با نفوذ اینترنت و فضای آنلاین در بین مردم، خریدوفروشها نیز شکل تازهای به خود گرفتند. در بسیاری از مواقع، فروشگاههای اینترنتی احتیاجات مردم را تأمین کردند. قطعات و ماشینآلات صنعتی یکی از بزرگترین واردات کشور است. علاوه بر این، خرید و تعمیر تجهیزات و ماشینآلات صنعتی نیز یکی از مهمترین نیازهای تولیدیهای کوچک و بزرگ است. اما در حال حاضر، این نیازهای تولیدکنندگان در فروشگاههای آنلاین بهسختی پیدا میشود. بهعلاوه، خریدن این محصولات نیز نیاز به بررسی دقیق دارد. بنابراین نیاز به یک مرجع مناسب احساس میشود.
در این مقاله به مرجع مناسب ماشینآلات صنعتی و داستان شکست و موفقیتهای آن میپردازیم.
ویتریننت در یک نگاه
ویتریننت یک پلتفرم ارائهکننده خدمات به کسبوکارها (B2B) است که از سال ۱۳۹۵ در حال فعالیت است. این مجموعه با ارائه خدمات مشاوره تخصصی و رایگان، قیمتهای بهروز و محتوای دقیق در زمینه فروش تجهیزات و ماشینآلات صنعتی فعالیت میکند. ویتریننت پس از تغییرات متعدد در مدل کسبوکار خود طی یکسال گذشته توانسته رشد بسیار خوبی داشته باشد و به سودآوری قابل توجهی برسد.
داستان شکلگیری ویتریننت
محسن حاجیزاده بنیانگذار و مدیرعامل ویتریننت متولد ۱۳۶۸ است. او به کارآفرینی علاقه زیادی دارد و از ۱۹ سالگی بهصورت جدی این موضوع را دنبال میکند. او تحصیلات خود را در رشته مهندسی صنایع در مقاطع کارشناسی به اتمام رسانده است.
محسن حاجیزاده؛ بنیانگذار و مدیر عامل ویتریننت
کار در کارخانه
محسن همزمان با تحصیل، در کارخانه پدرش مشغول کار صنعتی بود. به گفته او، تأمین قطعات و دستگاههای صنعتی یکی از بزرگترین مشکلات کارخانه بود. بیشتر این دستگاهها ساخت چین بودند. گاهی اوقات نیز نیاز به خرید تجهیزات جدیدی بود.
تولید جامدادی
محسن حاجیزاده در سال ۱۳۹۱ همزمان با گذراندن دوره سربازی خود اقدام به تولید تعدادی جامدادی با برند پاندا کرد. این اولین تجربه جدی کارآفرینی او بود؛ زیرا حجم تولید بالایی از جامدادی را داشت. او موفق به تولید بیش از ۱۲ هزار جامدادی شد. سپس با سرمایه بهدست آمده از این کار، فروشگاه عمدهفروشی مواد غذایی را در شرق تهران تأسیس کرد. به گفته محسن، این فروشگاه موفقترین کار او پیش از ویتریننت بود.
ادامه تحصیل در خارج از ایران
پس از تجربه فروشگاه مواد غذایی، محسن بهعلت عدم علاقه به انجام آن کار به فکر ادامه تحصیل در خارج از کشور افتاد. او توانست در سال ۲۰۱۴ از دانشگاه آتاتورک ترکیه در مقطع کارشناسی ارشد در رشته مهندسی صنایع پذیرش بگیرد. در میانه تحصیل در یکی از کلاسهای درس، محسن متوجه شد که تعداد زیادی از همکلاسیهای او بهطور همزمان مشغول استفاده از نرمافزار فیسبوک هستند و توجهی به درس ندارند. بنابراین به فکر فرو رفت و درباره فیسبوک تحقیق کرد. در همین زمان بود که با فضای استارتاپی آشنا شد. پس از این، تحصیل خود را نیمهکاره رها کرد و به ایران بازگشت.
استارتاپ ژاکل
محسن در اولین تجربه استارتاپی خود، «ژاکل» را در سال ۱۳۹۴ تأسیس کرد. این استارتاپ، فروشگاه لباس زنانه بود که پس از مدت کوتاهی شکست خورد. البته در فرآیند شکلگیری ژاکل بود که محسن بسیاری از پیشنیازهای راهاندازی استارتاپ را فراگرفت و با برخی از همتیمیهای کنونی خود آشنا شد.
شروع ویتریننت
در زمانهایی که محسن در کارخانه پدرش کار میکرد، دستگاهی بهخاطر خرابی یک قطعه از کار افتاد. این موضوع سبب شد تا خط تولید کارخانه متوقف شود. محسن برای پیدا کردن این قطعه مجبور شد تا به تعمیرکارهای زیادی سر بزند و جستجوی فراوانی کند. او نتوانست در ایران به منبع خوبی دست پیدا کند و سرانجام با سایت چینی علیبابا آشنا شد. مشکلات پیشِ روی او برای خرید شامل موارد زیر بود:
- مقایسه قیمتها و انتخاب بهترین قیمت
- نبود محتوا و منبع مناسب برای راهنمایی خرید
- خریداری و نحوه انتقال از چین
گرچه محسن توانست قطعه موردنیاز را با مشقت فراوان تهیه کند؛ اما در ذهن خود به حل این نوع مشکلات فکر میکرد.
پس از تجربه ناموفق استارتاپ ژاکل، محسن قصد راهاندازی یک استارتاپ ارائهدهنده خدمات به کسبوکارها (B2B) را داشت. در همین زمان با توجه به پیشزمینه صنعتی و بازرگانی او، ایده ویتریننت به ذهنش خطور کرد. او ابتدا تحقیقی درباره انواع مدلهای فروش ماشینآلات و تجهیزات صنعتی در دنیا انجام داد و تصمیم گرفت تا ایده ویتریننت را با همتیمیهای خود در میان بگذارد.
سرانجام در مهر ماه سال ۱۳۹۵، محسن به همراه همتیمیهای خود ویتریننت را راهاندازی کردند.
تغییرات در مدل کسبوکار ویتریننت
مدل حق عضویت (Subscription)
در ابتدا ویتریننت پلتفرمی شامل ماشینآلات صنعتی بود که بهطور مستقیم خریداران را به تأمینکنندگان ارتباط میداد. مدل درآمدی آن هم بهصورت حق عضویتی عمل میکرد. به این صورت که هر کارخانهدار یا تأمینکننده برای تمدید حضور خود در ویتریننت مجبور به پرداخت مبلغی تحت عنوان «حق عضویت» بود.
ورود به شتابدهنده
پس از مدتی فعالیت، تیم ویتریننت در اواخر سال ۱۳۹۵ تصمیم گرفتند تا به شتابدهنده دیموند وارد شوند. در این شتابدهنده، آنها یک نوبت جذب سرمایه داشتند. سپس تصمیم گرفتند تا کمی مدل کسبوکار خود را تغییر داده و سایر محصولات (علاوه بر تجهیزات صنعتی) را هم به سایت خود اضافه کنند. این کار سبب شد تا تبدیل به یک سایت انتشار آگهی شوند که به گفته محسن حاجیزاده، این کار یک اشتباه بزرگ بود. سپس در همین مدل «انتشار آگهی»، ویتریننت ویژگی قرار دادن ویدیو برای هر محصول را هم اضافه کرد.
تلاش برای جذب سرمایهگذار
پس از تغییر مدل، ویتریننت با تعداد زیادی سرمایهگذار وارد مذاکره شد. بسیاری از سرمایهگذاران با مدل کسبوکار آنها مشکل داشتند. سرانجام ویتریننت با مجموعه اسمارتآپ به توافق رسید. البته این توافق منجر به بازگشت آنها به مدل گذشته خود یعنی فروش ماشینآلات صنعتی و مدل حق عضویت شد. با انجام این کارها، آنها موفق به دو بار جذب سرمایه از اسمارتآپ شدند.
تغییر در مدل درآمدی
به گفته محسن حاجیزاده، آنها پس از مدتی متوجه شدند که برخی تأمینکنندگان بهخوبی به نیاز مشتریان پاسخ نمیدهند. همچنین عده دیگری از تأمینکنندگان فروش خیلی خوبی از طریق پلتفرم ویتریننت داشتند؛ بهطوری که حاضر به پرداخت مبلغ زیادی بابت حق عضویت بودند.
در همین راستا، محسن تصمیم گرفت تا خود بهعنوان یک تأمینکننده واسطه در دستهبندی چسبهای صنعتی در ویتریننت حضور پیدا کرده و کمیسیون بابت هر خرید دریافت کند. به گفته او، این کار سود بسیار زیادی داشت. بنابراین تصمیم گرفت تا مدل درآمدی را از حق عضویت به فروش مستقیم توسط خود ویتریننت تغییر دهد. این کار ابتدا با مخالفت سرمایهگذاران همراه بود؛ اما در شهریور ۱۳۹۸ مدل درآمدی ویتریننت تغییر کرد.
در مدل جدید، آنها نمایندگی فروش کارخانه را داشته و محصولات را بهصورت مستقیم و همقیمت با کارخانه در سایت منتشر کرده و روی هر خرید کمیسیون دریافت میکردند. طبق گفته محسن، درصد کمیسیون بهطور میانگین حدود ۱۰٪ خرید است.
متوسط مبلغ هر سفارش (AOV) در ویتریننت حدود ۷۰ میلیون ریال است. این کمیت در فروشگاه دیجیکالا برابر ۴ میلیون و ۹۶۰ هزار ریال است. این موضوع نشان از سودآوری بالای ویتریننت دارد.
رشد چشمگیر
پس از آخرین تغییر در مدل درآمدی، ویتریننت بهطور متوسط حدود ۲۹٪ رشد ماهانه داشته است. به نمودار زیر توجه کنید.
نمودار رشد ماهیانه ویتریننت
مزیتهای ویتریننت برای مصرفکنندگان
قیمت مشخص و بهروز
پیدا کردن مرجع قیمتی مناسب در زمینه ماشینآلات صنعتی دشوار است. ویتریننت توانسته تا محصولات خود را به قیمت روز کارخانه ارائه کند.
خرید از تولیدکننده اصلی
تمامی محصولات موجود در وبسایت ویتریننت، بهطور مستقیم توسط کارخانههای تولیدکننده تأمین میشوند.
مشاوره تخصصی، جامع و رایگان
یکی از مهمترین ارزشهای ویتریننت، ارائه مشاوره رایگان و تخصصی برای انتخاب و خرید ماشینآلات است. نکته مهم این است که مشاوران ویتریننت برخلاف کارخانهها به برند خاصی تعلق ندارند. بنابراین در میان بسیاری از برندها که یک نوع دستگاه را تولید میکنند، میتوانند بهترین را به مشتری پیشنهاد دهند.
طبق گفته محسن حاجیزاده، امتیاز مشاوره ویتریننت ۹.۲ از ۱۰ است.
محتوا و تصاویر مناسب
اطلاعات و تصاویر اندکی از تجهیزات و ماشینآلات صنعتی در سطح اینترنت پیدا میشود. بنابراین ممکن است تا افراد در فرآیند تصمیم یا خرید خود دچار سردرگمی و بیاطلاعی شوند. بنابراین در کنار مشاوره تخصصی، محتوا و تصاویر مناسبی در وبسایت ویتریننت یافت میشوند که میتوانند به مشتریان کمک کنند.
امکان سفارشیسازی دستگاهها
مشتریان همچنین میتوانند در دستگاه مدنظر خود تغییرات دلخواهی ایجاد کنند. برای این کار نیاز است تا با مشاوران ویتریننت تماس بگیرند.
پرداخت امن و آنلاین
این موضوع شاید در سایر فروشگاههای آنلاین امری بدیهی به نظر برسد؛ اما در بازار ماشینآلات صنعتی، وجود مسائلی مانند ارزش بالای سفارشات و نوسانات قیمتها، کار را دشوار میکنند. البته ویتریننت با توجه به داشتن قیمتهای بهروز، امکان خرید آنلاین را فراهم کرده است.
ارسال به سراسر کشور و تضمین عدم خرابی محصول
امکان ارسال به تمامی نقاط کشور وجود دارد. از آنجا که ارسال این نوع محصولات سختی خاصِ خودش را دارد، هزینه ارسال بر عهده مشتریان است.
خدمات پس از فروش
برخی از دستگاهها دارای خدمات پس از فروش مانند ضمانت هستند و برخی نیز این ویژگی را ندارند. البته ویتریننت پاسخگویی به مشتریان را وظیفه خود و تولیدکنندگان میداند. با توجه به اینکه تمامی ماشینآلات موجود در ویتریننت ایرانی هستند، مشتریان میتوانند پس از خرید با کارشناسان فنی مربوطه تماس بگیرند و در مورد مشکل دستگاه خود با آنها صحبت کنند.
مزیتهای ویتریننت برای تولیدکنندگان
کاهش هزینههای عملیاتی
کارخانهها و تولیدکنندگان تجهیزات و ماشینآلات صنعتی میتوانند با استفاده از ویتریننت بسیاری از فعالیتهای اجرایی خود مانند بازاریابی، تولید محتوا، فروش و … را برونسپاری کرده و هزینههای عملیاتی خود را کاهش دهند. این کار سبب میشود تا تمرکز روی تولید افزایش یافته و کیفیت محصولات بالاتر برود.
افزایش فروش و برندینگ (Branding)
در کنار کاهش هزینههای عملیاتی، فروش محصولات افزایش مییابد. ویتریننت میتواند کانال جدید و مناسبی برای سودآوری کارخانههای تولید ماشینآلات باشد. کارخانهها میتوانند با تمرکز بیشتر روی کیفیت محصولات و استفاده از ویتریننت، آگاهی از برند خود را افزایش دهند که مجدداً باعث افزایش میزان فروش خواهد شد.
رقبای ویتریننت
در کنار بازار بزرگ ماشینآلات و قطعات صنعتی، بخش عمدهای از واردات کشور را قطعات ماشینی و صنعتی تشکیل میدهند. بنابراین به نظر میرسد که تعداد زیادی از تولیدکنندگان و شرکتها در ایران، در این بازار فعالیت میکنند. البته به گفته محسن حاجیزاده، در حال حاضر عمده رقبای ویتریننت، کارخانهها، نمایندگان فروش آنها یا سایتهای انتشار آگهی هستند.
هر کارخانه تنها محصولات خود را به مشتریان توصیه میکنند. بنابراین کسانی که بهصورت مستقیم با کارخانهها یا نمایندگان فروش آنها ارتباط میگیرند، امکان بهرهمندی از مشاوره جامع و مقایسه با سایر دستگاههای مشابه را ندارند. همچنین این رقبای سنتی به علت ظرفیت محدود خود، امکان مقیاسپذیری اندکی دارند.
در مورد سایتهای آگهی، اطلاعات، قیمت مناسب و بهروزی وجود ندارد. همچنین ارسال و دریافت دستگاه در این حالت بسیار دشوار است و خریدار مجبور است تا سختی و هزینه سفر را هم تقبل کند.
چشمانداز ویتریننت
اضافه کردن دستهبندیهای جدید
در حال حاضر ویتریننت سه دستهبندی صنایع غذایی، صنایع بستهبندی و صنعت کشاورزی و دامداری را پوشش میدهد. در آینده قرار است سایر دستهبندیهای صنعتی (حدود ۳۰ عدد) به این سایت اضافه شوند. همچنین مواد اولیه و کالاهای عمده نیز بهزودی در ویتریننت تأمین خواهند شد.
مرجع قیمت و محتوا
طبق گفته محسن حاجیزاده، ویتریننت قصد دارد تا به مرجع قیمتهای بهروز و محتوای مفید، کافی و ارزشمند در زمینه خرید تجهیزات و ماشینآلات صنعتی تبدیل شود.
