فریب نخورید

۵ خطای شناختی رایج

همه ما دوست داریم خودمان را افرادی منطقی تصور کنیم. اما در واقعیت این طور نیست. همه ما افرادی غیرمنطقی هستیم که همواره تحت‌تأثیر خطاهای ذهنی قرار می‌گیریم.

به مدت طولانی، محققان و اقتصاددانان بر این باور بودند که انسان‌ها تصمیمات منطقی و سنجیده‌ای می‌گیرند. اما در دهه‌های اخیر، محققان طیف وسیعی از خطاهای ذهنی را کشف کرده‌اند که باعث انحراف تفکر ما می‌شوند. گاهی اوقات ما تصمیمات منطقی می‌گیریم، اما در بسیاری از مواقع تصمیم‌های ما احساسی، غیرمنطقی و گیج‌کننده است.

روان‌شناسان و محققان علوم رفتاری علاقه‌مند به کشف خطاهای ذهنی مختلف هستند. ده‌ها خطا وجود دارد و همه‌ی آن‌ها نام‌های خاصی مانند “اصل آشنایی” (Mere Exposure Effect) یا “مغالطه روایی” (Narrative Fallacy) دارند. اما امروز نمی‌خواهیم تمرکز خودمان را بر روی این اصطلاحات علمی قرار دهیم. در عوض، می‌خواهیم در مورد خطاهای ذهنی صحبت کنیم که غالباً در زندگی ما ظاهر می‌شوند و آن‌ها را به زبانی ساده و قابل فهم بیان می‌کنیم.

در اینجا ۵ خطای ذهنی رایج آورده شده است که مانع از تصمیم‌گیری درست می‌شود.

سوگیری بازماندگی (Survivorship Bias)

این روزها تقریباً همه‌ی رسانه‌های آنلاین مشهور از سوگیری بازماندگی پر شده است. هر کجا که شما مقالاتی با این عناوین می‌بینید: «۸ کاری که افراد موفق هر روز انجام می‌دهند» یا «بهترین توصیه‌های ریچارد برانسون که تاکنون به آن‌ها رسیده است» یا «چگونه لبران جیمز (LeBron James) خارج از فصل تمرین می‌کند؟»، شاهد سوگیری بازماندگی در آن‌ها هستید.

در سوگیری بازماندگی، افراد تمایل دارند در یک حوزه خاص بر روی برنده‌ها تمرکز کنند و از آن‌ها یاد بگیرند، در حالی که بازنده‌هایی را که از همان استراتژی استفاده کرده‌اند، فراموش می‌کنند.

ممکن است هزاران ورزشکار وجود داشته باشد که به روشی کاملاً مشابه لبران جیمز تمرین کرده باشند؛ اما هرگز به ان‌بی‌ای (NBA) راه نیافته‌اند. مشکل این است که هیچ‌کس چیزی درباره هزاران ورزشکاری که به جایگاه بالایی نرسیده‌اند، نشنیده است.

ما فقط مطالبی درباره افراد موفق می‌بینیم و می‌شنویم. ما به اشتباه استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و توصیه‌های یک انسان موفق را بیش از حد ارزیابی می‌کنیم؛ در حالی که فراموش می‌کنیم همان استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و توصیه‌ها برای اکثر مردم جواب نداده است.

نمونه‌ی‌ دیگر از سوگیری بازماندگی را می‌توان در این جمله نشان داد: «ریچارد برانسون، بیل گیتس و مارک زاکربرگ همه تحصیل را رها کردند و میلیاردر شدند! برای موفقیت نیازی به دانشگاه/تحصیلات ندارید. کارآفرینان فقط باید اتلاف وقت در کلاس را متوقف کنند و شروع به کار کنند.»

به احتمال زیاد، علت موفقیت ریچارد برانسون مسیری که طی کرده نبوده است، بلکه عوامل دیگری در موفقیت او تأثیر داشتند. به ازای هر برانسون، گیتس و زاکربرگ، هزاران کارآفرین دیگر با پروژه‌های شکست خورده، حساب‌های بانکی با بدهی سنگین و مدارک تحصیلی نیمه‌تمام وجود دارد.

سوگیری بازماندگی صرفاً به‌دنبال این نیست که بگوید یک استراتژی ممکن است برای شما خوب عمل نکند، بلکه می‌خواهد نشان دهد که ما واقعاً نمی‌دانیم آیا این استراتژی اصلاً خوب کار می‌کند یا خیر.

وقتی برندگان به خاطر سپرده می‌شوند و بازنده‌ها فراموش می‌شوند، بسیار دشوار است بگوییم یک استراتژی خاص منجر به موفقیت می‌شود.

سوگیری بازماندگی

زیان‌گریزی (Loss Aversion)

زیان‌گریزی به تمایل شدید ما برای جلوگیری از ضرر و زیان در مقابل سود اشاره دارد. تحقیقات نشان داده است که اگر کسی ۱۰ دلار به شما بدهد، خیلی احساس رضایت نمی‌کنید. اما اگر شما ۱۰ دلار از دست دهید، شدیداً ناراحت و ناراضی خواهید بود. بله، واکنش‌ها مخالف همدیگر هستند، اما از نظر اندازه برابر نیستند.

تمایل به جلوگیری از ضرر و زیان باعث می‌شود برای حفظ چیزهایی که قبلاً داشته‌ایم، تصمیمات احمقانه‌ای بگیریم و به‌راحتی رفتارمان را تغییر دهیم. ما علاقه‌مند به نگهداری از دارایی‌های‌مان هستیم. همین امر باعث می‌شود تا دارایی‌های‌مان را در مقایسه‌ با گزینه‌های پیش‌روی‌مان بیش از حد ارزیابی کنیم.

به‌عنوان مثال، اگر یک جفت کفش جدید بخرید ممکن است خیلی لذت نبردید و احساس رضایت کمی داشته باشید. اما اگر همان کفش را که هرگز نپوشیده‌اید بخواهید چند ماه بعد به کسی بدهید، انجام این کار برای شما بسیار دردناک خواهد بود. شما هرگز از آن کفش‌ها استفاده نکرده‌اید، اما به دلایلی نمی‌توانید جدا شدن از آن‌ها را تحمل کنید.

در یک مثال دیگر، هنگام رفتن به محل کار وقتی به چراغ سبز برخورد می‌کنید، خیلی احساس شادی نمی‌کنید. اما اگر ماشینی مقابلتان قرار بگیرد و مجبور شوید پشت چراغ سبز بمانید، بسیار عصبانی می‌شوید؛ زیرا فرصت عبور از چهارراه را از دست داده‌اید. از دست دادن چراغ سبز، بسیار دردناک‌تر از لذت برخورد با چراغ سبز از همان ابتدا است.

تمرکز بر اطلاعات در دسترس یا راه‌حل دَم‌دست (The Availability Heuristic)

تمرکز بر اطلاعات در دسترس یا راه‌حل دَم‌دست یک اشتباه رایجی است که در آن مغز ما فرض می‌کند مواردی که به‌راحتی به ذهن ما خطور می‌کنند، مهم‌ترین یا شایع‌ترین موارد هستند.

به‌عنوان مثال، تحقیقات استیون پینکر (Steven Pinker) در دانشگاه هاروارد نشان داده است که ما در حال حاضر در دوره‌ای زندگی می‌کنیم که میزان خشونت در پایین‌ترین میزان خود است. امروزه بیشتر انسان‌ها در مقایسه با گذشته در آرامش زندگی می‌کنند. نرخ قتل، تجاوز، تجاوز جنسی و کودک آزاری در حال کاهش است.

اکثر مردم با شنیدن این آمار شوکه می‌شوند. برخی هم نمی‌توانند هنوز باور کنند. اگر این صلح‌آمیز‌ترین برهه‌ی تاریخی است، چرا هم اکنون جنگ‌های زیادی در جریان است؟ چرا هر روز از تجاوز و قتل و جنایت می‌شنویم؟ چرا همه در مورد این همه اقدامات تروریستی و ویرانی صحبت می‌کنند؟

پاسخ این است که ما نه تنها در صلح‌آمیزترین برهه‌ی تاریخی هستیم، بلکه در بهترین دوره‌ی گزارش شده‌ی تاریخ نیز زندگی می‌کنیم. اطلاعات مربوط به هر فاجعه یا جرمی بیش از هر ‌زمان دیگری در‌ دسترس است. یک جستجوی سریع در اینترنت اطلاعات زیادی را درباره آخرین حمله تروریستی در مقایسه با ‌روزنامه‌های چاپ‌شده‌ی ۱۰۰ سال اخیر به ما نشان می‌دهد.

درصد کلی وقایع خطرناک در حال کاهش است، اما احتمال شنیده شدن آن‌ها در حال افزایش است. همچنین به خاطر اینکه این حوادث به‌راحتی در دسترس ما قرار دارند، مغز ما تصور می‌کند که آن‌ها با فرکانس بیشتری نسبت به واقعیت رخ می‌دهد.

ما اثر چیز‌هایی که می‌توانیم بشنویم و به خاطر بسپاریم را بیش از حد ارزیابی می‌کنیم و دست بالا می‌گیریم. اما اتفاقاتی که چیزی درباره آن‌ها نمی‌شنویم کمتر ارزیابی می‌کنیم و دست پایین می‌گیریم.

تمرکز بر اطلاعات در دسترس یا راه‌حل دَم‌دست

سوگیری لنگر (Anchoring)

یک همبرگر فروشی را فرض کنید که به‌خاطر انواع همبرگر‌ها و پنیر‌هایش معروف و شناخته شده است. در منوی غذای این همبرگر فروشی نوشته شده است: «محدودیت ۶ نوع پنیر به ازای یک همبرگر». این جمله به این معناست که هر مشتری می‌تواند حداکثر ۶ نوع پنیر روی یک همبرگر بگذارد.

اولین فکری که به ذهن ما می‌رسد این است که این کار منطقی نیست و چه کسی ۶ نوع پنیر روی یک برگر می‌گذارد؟

دومین فکری که به ذهن ما می‌رسد این است که کدام یک از این شش پنیر را بگیریم؟

من تا زمانی که درباره لنگراندازی نمی‌دانستم، متوجه هوش صاحبان رستوران نشده بودم. من معمولاً فقط یک نوع پنیر را برای همبرگر خود انتخاب می‌کردم. اما وقتی در منو «۶ نوع پنیر» را خواندم، ذهنم خیلی بیشتر از حد معمول لنگر انداخت.

اکثر مردم ۶ نوع پنیر سفارش نمی‌دهند. اما سوگیری لنگر‌ باعث می‌شود تا تعداد را از یک تکه پنیر به ۲ یا ۳ قطعه پنیر برسانند و برای هر برگر چند دلار اضافی بپردازند. توجه داشته باشید که شما در حال برنامه‌ریزی برای خرید یک وعده غذایی معمولی هستید، اما ناگهان متوجه می‌شوید که ۱۴ دلار برای یک همبرگر پرداخت کرده‌اید.

این تأثیرگذاری در طیف گسترده‌ای از مطالعات تحقیقاتی و محیط‌های تجاری مشاهده شده است. به‌عنوان مثال، صاحبان کسب‌وکارها فهمیده‌اند که اگر بگویند «محدودیت خرید ۱۲ محصول به ازای هر مشتری»، میزان خرید مردم ۲ برابر بیشتر از زمانی خواهد بود که هیچ محدودیتی نباشد.

در یک پژوهش، از داوطلبان خواسته شد، درصد ملت‌های آفریقایی عضو در سازمان ملل را حدس بزنند. اما قبل از آن، داوطلبان باید یک چرخی را می‌چرخاندند که روی عدد ۱۰ یا روی عدد ۶۵ قرار می‌گرفت. زمانی که داوطلبان چرخ را روی عدد ۶۵ قرار دادند، میانگین جواب داوطلبان ۴۵٪ بود. اما زمانی که چرخ روی عدد ۱۰ قرار گرفت، این عدد به ۲۵٪ رسید. اختلاف بین جواب‌ها به خاطر سوگیری لنگر بود که بلافاصله بعد از نمایش یک عدد بالاتر یا پایین‌تر اتفاق افتاد.

شاید قیمت‌گذاری بیشترین جایی باشد که درباره لنگر‌اندازی می‌شنوید. اگر قیمت یک ساعت جدید ۵۰۰ دلار باشد، ممکن است با توجه به بودجه‌ی‌تان قیمت آن گران باشد. اما اگر وارد مغازه‌ای شوید و ابتدا ساعتی با قیمت ۵۰۰۰ دلار در جلوی ویترین ببینید، به طور ناگهان خرید برای‌تان بسیار منطقی به نظر می‌رسد. کسب‌و‌کار‌ها بسیاری از محصولات گران قیمت‌تر را می‌فروشند، اما انتظار ندارند این محصولات در مقیاس بالا به فروش برسد. در واقع محصولات گران‌تر نقش مهمی در لنگر انداختن ذهنیت مشتریان ایفا می‌کنند و باعث می‌شوند محصولات میان‌رده بسیار ارزان‌تر به نظر برسند.

سوگیری تأییدی (Confirmation Bias)

سوگیری تأییدی تمایل ما به جست‌وجو و طرفداری از اطلاعاتی است که باور‌های ما را تأیید می‌کند؛ به طوری که اطلاعات مغایر با باور‌های‌مان را نادیده می‌گیریم یا آن‌ها را بی‌ارزش می‌شماریم.

به‌عنوان مثال، شخص A معتقد است که تغییرات آب‌و‌هوایی یک مسئله جدی است و فقط داستان‌های مربوط به حفاظت از محیط زیست، تغییر آب‌و‌هوا و انرژی‌های تجدید‌پذیر را جستجو می‌کند و می‌خواند. در نتیجه، شخص A همچنان اعتقادات فعلی خود را تأیید و حمایت می‌کند.

در همین حال، شخص B اعتقاد ندارد که تغییرات آب‌و‌هوایی یک مسئله جدی است و فقط داستان‌های «تغییر آب‌وهوا یک افسانه است»، «چرا دانشمندان نا‌درست می‌گویند؟» و «چگونه همه‌ی ما فریب می‌خوریم؟» را جست‌وجو می‌کند و می‌خواند. در نتیجه، شخص B نیز همچنان اعتقادات فعلی خود را تأیید و حمایت می‌کند.

تغییر ذهن سخت‌تر از آن است که به نظر می‌رسد. هرچه بیشتر باور داشته باشید چیزی را می‌دانید، بیشتر اطلاعات خلاف ذهن خود را نا‌دیده می‌گیرید.

این الگوی ذهنی را می‌توانید تقریباً به هر ‌موضوعی تعمیم دهید. اگر به‌تازگی خودروی هوندا آکورد (Honda Accord) خریده‌اید، تصور می‌کنید این بهترین خودروی بازار است. طبیعتاً هر مقاله‌ای را خواهید خواند که محتوای آن در تأیید و ستایش این ماشین باشد. در همین حال، اگر مجله‌ای خودروی دیگری را به عنوان بهترین خودرو‌ی  سال معرفی کند، شما سریعاً آن را رد کرده و تصور می‌کنید سردبیران آن مجله اشتباه کرده‌اند یا در پی چیزی هستند که با خواسته‌ی شما متفاوت است.

به طور طبیعی ما این موقع این کار را نمی‌کنیم که یک فرضیه بسازیم و سپس روش‌های مختلفی را برای اثبات غلط بودن آن آزمایش کنیم. به جای این کار، ما یک فرضیه به ظاهر درست را می‌سازیم و فقط به‌دنبال اطلاعاتی هستیم که از آن حمایت می‌کند. بیشتر افراد به‌دنبال اطلاعات جدید نیستند، آن‌ها اطلاعاتی را می‌خواهند که فرضیه‌های‌شان را تأیید کند.

سوگیری تأییدی

از اینجا کجا برویم؟

وقتی برخی از این خطاهای ذهنی رایج را شناختید، اولین واکنش شما ممکن است این باشد: «من می‌خواهم جلوی این اتفاق را بگیرم! چگونه می‌توانم مغزم را از انجام این کار‌ها باز دارم؟»

این سؤال خوبی است، اما پاسخ آن اصلاً ساده نیست. به جای اینکه به این خطاها به عنوان نشانه‌ای از اشتباهات مغز نگاه کنید، بهتر است آن‌ها را به عنوان میانبرهای مغز در نظر بگیرید که در تمامی موقعیت‌ها مفید نیستند. این فرایندهای ذهنی در حوزه‌های زیادی از زندگی روزمره ما بسیار مفید هستند و ما نمی‌خواهیم این سازوکارهای فکری را حذف کنیم.

مسئله این است که مغز ما در این فرایندهای ذهنی بسیار ماهر است و خیلی سریع و بدون زحمت به سمت این الگوها می‌رود. اما در نهایت از آن‌ها در موقعیت‌هایی استفاده می‌کنیم که هیچ کمکی به ما نمی‌کند.

در مواردی از این دست، خود‌آگاهی معمولاً یکی از بهترین گزینه‌هاست. امیدوارم این مقاله به شما کمک کند تا بار دیگر این خطا‌ها را مرتکب نشوید.


مترجم: زهرا اشرفی