از آنجایی که همه کسب‌وکارها داستانی برای گفتن دارند، لازم است نحوه صحیح تعریف کردن آن را یاد بگیرید تا بتوانید مشتریان بیشتری را جذب کنید.
داستان‌سرایی کسبوکار یک دلیل قانع‌کننده برای مشتریان است تا از شما خرید کنند. البته در زمانی که این داستان‌سرایی به شیوه‌ای درست انجام شده باشد. یک برند خوب می‌تواند اعتماد مشتریان، کارمندان و تأمین‌کنندگان را به کسبوکار جلب کند.
به منظور درک بهتر داستان‌سرایی کسبوکار، توجه شما را به داستان شرکت نرم‌افزاری Patriot جلب می‌کنیم.
«داستان ما از زیرزمین کارخانه‌ای شروع شد که نه تهویه مناسب داشت و نه محیط مناسبی برای کار کردن. به جای مشتریان با موش، مار، حشرات و پرندگان سروکار داشتیم. در آخر نیز تمام پول‌های خودمان را از دست دادیم و بی‌پول شدیم. به همین دلیل، شروع به قرض گرفتن از دیگران کردیم.»
شاید از نظر شما شروع زیبایی برای بیان یک داستان نباشد. درسته؟ اما عین حقیقت است. با بیان این داستان، مشتریان می‌توانند با روزهای سخت و دشوار راه‌اندازی یک استارتاپ ارتباط برقرار کنند. علاوه بر این، آن‌ها با شنیدن این داستان و دانستن اینکه چرا چنین کارهایی را انجام می‌دهند، متوجه خواهند شد که نیازهای آن‌ها کاملاً در نظر گرفته می‌شود.
بنابراین، اگر مالک یک شرکت کوچک هستید، باید بتوانید داستان کسبوکار خود را به خوبی بیان کنید؛ زیرا داستان‌سرایی یک بخش مهم و ضروری فرایند راه‌اندازی کسبوکارتان است. در واقع، داستان برند یک هدف استراتژیک برای جذب و جلب نظر مخاطبان می‌باشد.
برای اینکه بتوانید داستان کسبوکار خود را به بهترین شکل تعریف کنید، تکنیک‌های زیر را به شما پیشنهاد می‌دهیم.
۱. پارامترها را تعیین کنید
داستان کسبوکار شما باید گیرا و جذاب باشد تا نظر مخاطبان را جلب کند. اما اگر داستان شما بر روی موضوع مشخصی متمرکز نباشد، خیلی سریع توجه مشتریان خود را از دست خواهید داد.
در ابتدا برای تعریف داستان کسبوکارتان به سؤالات زیر پاسخ دهید.
- چه کسی داستان را تعریف می‌کند؟
- دلیل تعریف این داستان چیست؟
- این داستان کی و کجا اتفاق افتاده است؟
- افراد داخل این داستان چه کسانی هستند؟
- افراد در حال تلاش برای رسیدن به چه چیزی هستند؟
- افراد با چه چالش هایی مواجه شده‌اند؟
این پارامترها به شما کمک می‌کند تا یک داستان جذاب و گیرایی را بسازید که باعث برانگیخته شدن احساسات مخاطبانتان شود. داستان را به گونه‌ای فضاسازی کنید که مشتریان دقیقاً بدانند درباره چه چیزی صحبت می‌کنید. از همه مهم‌تر، آن‌ها را آگاه کنید که چرا این داستان را برای‌شان تعریف می‌کنید.
انجام این کار باعث می‌شود که مخاطبانتان با داستان شما همراه شوند و آن را تا انتها دنبال کنند.
۲. اعتماد ایجاد کنید
داستان‌های واقعی و معتبر عامل کلیدی برای جلب اعتماد مشتریان است. سعی نکنید مخاطبان خود را با داستانتان فریب دهید. مشتریان متوجه داستان‌های دروغین شما می‌شوند و احساس خوبی با شنیدن آن به دست نخواهند آورد.
لازم نیست داستان کسبوکارتان کامل و با تمام جزییات باشد. در حقیقت، اگر داستان شما زیاد هیجان‌انگیز و عجیب و غریب نبود، نیازی نیست که در آن هیجان ایجاد کنید. یک داستان واقعی در نسبت با یک داستان دروغین هیجان‌انگیز تأثیر مثبت به مراتب بیشتری را بر روی مشتریان می‌گذارد.
شفافیت و صداقت باعث تمایز کسبوکارتان از سایرین می‌شود و نیز بر جنبه انسانی برندتان تأکید می‌کند.
با بیان چالش‌ها و شکست‌های‌تان نشان دهید که هیچ چیز به آسانی به دست نمی‌آید. در این صورت می‌توانید ارتباط احساسی با مخاطبان برقرار کنید و نیز ویژگی‌های قابل تحسین برندتان مانند نوآوری و مقاومت را به آن‌ها نشان دهید.
ممکن است بخواهید از رویکرد «کتاب باز» (Open Book) برای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده کنید. بنابراین در این روش توضیح دهید که چگونه کارها در کسبوکارتان تعریف و انجام می‌شود.
برای مثال ممکن است بخواهید از مواد غذایی محلی در رستوران خود استفاده کنید. از این اطلاعات برای خلق داستان جالب کسبوکارتان بهره بگیرید.
۳. نتیجه داستان را مشخص کنید
یک داستان کسبوکار عالی، مخاطب شما را با چیزهایی روبه‌رو می‌کند. چه درسی را می‌توان از داستان آموخت؟ و مشتریان با شنیدن داستان چه چیزهایی را باید یاد بگیرند؟
داستان‌های کسبوکار باید یک نتیجه مشخص داشته باشند. به همین دلیل، یک پیام امیدوارکننده و تفکربرانگیز همراه با نکات عملی ایجاد کنید تا مخاطبان را به برقراری ارتباط با برندتان ترغیب نماید.
به منظور درک بهتر این موضوع، شما را به شنیدن یک داستان دیگر دعوت می کنیم. در اواخر دهه ۸۰، مایک کَپِل «Mike Kappel» (بنیان‌گذار شرکت نرم‌افزاری Patriot) و دوستش قصد تولید یک نرم‌افزار را داشتند. اما در مورد موضوعی که می‌خواستند دنبال کنند، مطمئن نبودند. بعد از انجام تحقیقات بسیار زیاد در دفترچه تلفن و کتابخانه (در آن زمان اینترنت وجود نداشت)، یاد گرفتند که آژانس‌های کاریابی نیاز شدیدی به راه‌حل شبکه‌سازی استخدامی دارند. بعد از گذشت ۳۰ سال از راه‌اندازی استارتاپشان، در حال حاضر صدها شرکت استخدامی و میلیون‌ها نامزد شغلی در شبکه استخدامی Echelon حضور دارند که به فرایند استخدام افراد متخصص برای یافتن جایگاه‌های شغلی بهتر کمک می‌کند.
همانطور که می‌بینید این داستان به خوبی توضیح می‌دهد که بنیان‌گذاران چه کسانی هستند، از کجا شروع و چه مسیری را در کسب‌وکارشان طی کرده‌اند. داشتن نتیجه باعث ایجاد اطمینان در پیشنهادها و ارزش‌های کسبوکار می‌شود. شما می‌توانید از نتایج واقعی زندگی کاری خود برای انتقال پیام به مشتری استفاده کنید.
۴. از یک الگوی منظم و یکسان پیروی کنید
داستان برند نباید بدون نظم و قاعده باشد؛ زیرا باعث سردرگمی و بی‌علاقگی مشتریان می‌شود. مطمئن شوید که برندتان در تمام کانال‌های ارتباطی از یک ساختار یکسان پیروری می‌کند و در تناقض با یکدیگر نباشد. از رنگ‌ها، لوگو و شعار یکسانی در تمام کانال‌های بازاریابی آنلاین و غیرآنلاین خودتان استفاده کنید. تکرار تصاویر و کلمات مرتبط با کسبوکارتان باعث افزایش آگاهی از برند شما خواهد شد.
شما باید هنگام صحبت درباره برندتان کاملاً جدی و استوار باشید. باید یاد بگیرید که چگونه داستان کسبوکار خود را تعریف کنید. قبل از ارائه داستان به مشتریان، آن را در ذهن خود و با دیگران مرور کنید. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید به راحتی داستان خود را تعریف کنید.
۵. ذهن مخاطب را درگیر کنید
از داستان‌سرایی کسبوکار برای ارتباط احساسی و عاطفی با مشتریان خودتان استفاده کنید. درباره این صحبت کنید که حوادث مرتبط با کسبوکارتان چگونه بر روی شما تأثیر گذاشت و چه چیزی‌هایی از آن آموختید. این موضوع باعث می‌شود داستان شما جالب‌تر، به یادماندنی‌تر و شنیدنی‌تر شود.
مردم دوست دارند بخشی از داستان‌های شما باشند. بنابراین در داستان کسبوکار می‌توانید مشتریانتان را به عنوان شخصیت‌های سازنده برندتان در نظر بگیرید. به دنبال راه‌هایی باشید تا باعث تعامل و درگیری بیشتر مخاطبانتان شود.
به عنوان مثال، شرکت نرم‌افزاری Patriot برای شنیدن داستان‌های استارتاپ مشتریانش با برخی از آن‌ها تماس گرفت. انتشار داستان‌های این کسبوکار مستقیماً مشتریان را به بخشی از داستان برند مرتبط می‌کند.
تعریف کردن داستان برندتان، یک فرآیند مستمر و تمام نشدنی است؛ زیرا کسبوکار شما همیشه در حال رشد و تغییر است و بخش‌های جدیدی به داستان برندتان اضافه می‌شود. داستان‌سرایی را به عنوان بخش ضروری فرایند کسبوکارتان در نظر بگیرید؛ زیرا باعث جذب مشتری و حفظ آن‌ها می‌شود.
