صاحبان کسب‌وکارها یا کارآفرینان معمولاً به‌منظور جلب توجه سرمایه‌گذاران و تأمین بودجه موردنیاز خود فایل ارائه کوتاهی تهیه می‌کنند. این فایل ارائه اسلایدی همان پیچ‌دک (Pitch Deck) است که به‌عنوان روشی استاندارد برای معرفی استارتاپ‌ها استفاده می‌شود.
هر چند ارائه این فایل به‌صورت حضوری در برابر سرمایه‌گذاران صورت می‌گیرد، اما بسیاری از اوقات سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند که فایل پیچ‌دک شما را قبل از جلسه ارائه ببینند. بنابراین، پیچ‌دک نقطه شروع تماس شما با سرمایه‌گذاران و اولین برداشت و تصور آن‌ها از کسب‌وکار شماست! یک سرمایه‌گذار برای کسب اطلاعات بیشتر درباره شرکت شما در اولین قدم احتمالاً به پیچ‌دکتان مراجعه می‌کند.
پیچ‌دک معمولاً ۱۰ تا ۲۰ اسلاید دارد و اعلب برای معرفی مختصر شرکت، طرح کسب‌وکار، استارتاپ و ایده‌های شما طراحی می‌شود؛ اما اهداف متفاوت ديگری نیز دارد. در نتیجه پیچ‌دک می‌تواند با توجه به اهداف کسب‌وکار از ساختارهای متفاوتی پیروی کند. یکی از اهداف اصلی، رسیدن به جلسات بعدی با سرمایه‌گذاران است. بنابراین، شما باید پیچ‌دک خود را به گونه‌ای تهیه کنید که برای سرمایه‌گذاران جالب و تشویق‌کننده باشد.
در این مقاله، فرمولی برای پیچ‌دک ارائه شده است تا از این طریق بتوانید ارائه خوبی برای کسب‌وکارتان داشته باشید. با وجود اینکه بسیاری از کسب‌وکارها متفاوت از یکدیگر هستند؛ اما قالب و اسلایدهای زیر برای اکثر کسب‌وکارها مناسب است و به احتمال زیاد علاقه و توجه سرمایه‌گذاران بالقوه را جلب خواهد کرد.
اسلاید ۱: چشم‌انداز و ارزش پیشنهادی
در این اسلاید، به‌صورت کوتاه و مختصر (در حد یک جمله) درباره کسب‌وکارتان توضیح داده و ارزشی را که برای مشتریانتان قائل می‌شوید، ارائه می‌دهید. برای تهیه این اسلاید می‌توانید آن را مانند یک توییت در نظر بگیرید. در واقع کسب‌وکارتان را با حداکثر ۲۸۰ کاراکتر به‌گونه‌ای توصیف کنید که افراد عادی نیز بتوانند آن را بفهمند.
غالباً مرسوم است که شرکت‌های تکنولوژی، ارزش پیشنهادی خود را در مقایسه با دیگر شرکت‌های مشهور مطرح می‌کنند. این کار می‌تواند مؤثر باشد؛ اما مراقب باشید که از شرکت‌های مشهور برای نشان دادن پتانسیل رشد خود استفاده نکنید و مقایسه‌های‌تان معقول باشند. در حقیقت، مدل کسب‌وکارتان باید واقعاً شبیه شرکتی باشد که به آن ارجاع می‌دهید.
اسلاید ۲: مشکل
اشتباه رایجی که معمولاً وجود دارد این است که در زمان بررسی یک مشکل با رویکرد علت ـ معلولی پیش می‌رویم. مثلاً ممکن است برای اوبر (Uber)، ایربیانبی (Airbnb) یا استرایپ (Stripe) دشواری رفت‌وآمد در شهر، اسکان کوتاه‌مدت یا فرایند پرداخت و تجارت الکترونیک را علت قرار دهید. اما در این حالت، مردم درک نمی‌کنند که درباره چه چیزی صحبت می‌کنید. آن‌ها منتظر استدلال‌های قانع‌کننده بیشتر یا وضعیتی هستند که بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند.
برای بررسی مشکل می‌توانید از طریق تعامل با کاربران و مشتریان اقدام کنید. در حقیقت، این اسلاید را با صحبت کردن درباره مشتریان، کاربران و مسائلی که در حال حاضر با آن‌ها روبه‌رو هستند، شروع کنید.
در حالت ایده‌آل، سعی کنید زمانی که مشکلی را بیان می‌کنید، از داستان‌های مرتبط با آن استفاده کنید. هرچه بیشتر بتوانید این مشکل را برای سرمایه‌گذاران به‌طور واقعی‌تر جلوه دهید، آن‌ها کسب‌وکار و اهدافتان را بیشتر درک خواهند کرد.
اسلاید ۳: بازار هدف و فرصت
در این اسلایدها درباره کسانی که مشتریان ایده‌آل شما هستند، صحبت کرده و از تعداد آن‌ها نیز آگاهی پیدا کنید. اندازه کل بازار شما چقدر است و اینکه چگونه می‌توانید در این بازار جایگاهی برای شرکت خود پیدا کنید؟ اگر بتوانید داده‌ها را پیدا کنید، سرمایه‌گذاران می‌توانند بفهمند که در حال حاضر چه تعداد از افراد یا کسب‌وکارها در بازار حضور دارند و از اندازه کل بازار نیز مطلع می‌شوند. در این بخش، شما درباره قلمرو و مقیاس مشکلی که می‌خواهید حل کنید، توضیح می‌دهید.
حتی می‌توانید در صورت لزوم بازار خود را به بخش‌هایی تقسیم کنید تا با انواع بازاریابی و احتمالاً انواع مختلفی از عرضه محصولات سروکار داشته باشید.
گرچه بزرگ جلوه دادن بازار بسیار وسوسه‌کننده است، اما سرمایه‌گذاران به‌دنبال بازارهای بسیار دقیق و قابل دسترس هستند. هرچه دقیق‌تر باشید، پیچ‌دک شما نیز واقع‌بینانه‌تر خواهد بود. دو رویکرد متفاوت برای بیان اندازه بازار وجود دارد:
- تجزیه و تحلیل از بالا به پایین (Top-Down): با محاسبه اندازه کل بازار می‌توانید سهم خود را از این بازار تخمین بزنید. نوعی از رویکرد بالا به پایین ممکن است چیزی مانند این باشد: «من این محصول را خواهم فروخت که همه بتوانند از آن استفاده کنند. از آنجایی که ۵۰۰ هزار نفر در این منطقه زندگی می‌کنند، حتی اگر بتوانم این محصول را به ۵٪ از بازار بفروشم، ۲۵ هزار فروش خواهم داشت.» در واقع در این روش با استفاده از گزارش‌ها و داده‌های آماری کلان، اندازه بازار محاسبه می‌شود.
- تجزیه و تحلیل از پایین به بالا (Bottom-Up): با محاسبه سهم کسب‌وکار خود از بازار می‌توانید اندازه کل بازار را تخمین بزنید. در واقع با در نظر گرفتن وضعیت کنونی و ظرفیت مقیاس‌پذیری استارتاپ خودتان می‌توانید اندازه بازار را محاسبه کنید. این نوع رویکرد ارزیابی می‌کند که محصولات در کجا می‌توانند به فروش برسند، فروش محصولات در مقایسه با یکدیگر چگونه است و فروش فعلی شما از کدام بخش انجام می‌شود. اگرچه این کار به تلاش بیشتری نیاز دارد، اما نتیجه آن معمولاً بسیار دقیق است.
به‌عنوان مثال، اوبر خدمات خود را در ابتدا در نیویورک و سانفرانسیسکو ارائه کرد که تقریباً هر سال ۱/۳ میلیارد دلار درآمدزایی می‌کند. سپس تصمیم گرفت تا خدماتش را در لس آنجلس، شیکاگو، هیوستون، پنسیلوانیا و دالاس توسعه بدهد تا ۵۰٪ از بازار تاکسی ایالات متحده را در اختیار بگیرد.
بنابراین، این شرکت بر اساس این اطلاعات ۳ سناریو را تخمین زد:
بدترین حالت سناریو جایی بود که آن‌ها با ۱۰۰ سرویس مشتری در سانفرانسیسکو و تنها ۱۰ ماشین مسافرکشی روبه‌رو بودند. سناریوی موفق و واقع‌بینانه نیز به این گونه بود که اوبر ۵٪ از ۵ شهر برتر ایالات متحده را به خود اختصاص می‌داد که هر ساله سودی معادل ۲۰ تا ۳۰ میلیون دلار را نشان می‌دهد. اما بهترین حالت سناریو زمانی بود که اوبر در بازار به یک رهبر تبدیل شود و هر ساله درآمدی بالای ۱ میلیارد دلار کسب کند.
اسلاید ۴: راه‌حل
سرانجام وارد بخش توصیف محصول یا خدمات خود خواهید شد. در این اسلاید باید توضیح دهید که مشتریان چگونه از محصولتان استفاده می‌کنند و شما چگونه به آن مشکلاتی که در اسلاید ۲ توضیح دادید، می‌پردازید.
احتمالاً وسوسه خواهید شد که این اسلاید را در بخش ابتدایی پیچ‌دک خود بیاورید؛ اما شیوه ارائه شما باید در قالب یک داستان‌سرایی کلاسیک باشد. به این معنا که ابتدا مشکل را مطرح کرده و درباره بدی‌های آن توضیح دهید. سپس در ادامه، محصول یا خدمات خود را به‌گونه‌ای معرفی کنید که برای کمک به حل این مشکل و رهایی از آن ایجاد شده است.
بیشتر کارآفرینان به‌جای تمرکز بر روی مشتریان خود و مشکلاتی که مشتریان با آن‌ها روبه‌رو هستند، تنها به محصول خود توجه دارند. اگر سعی کنید که پیچ‌دک خود را با توجه به مشتریانتان تهیه کنید، داستان بهتری خواهید داشت.
در صورت امکان هنگام توصیف راه‌حل‌های‌تان از تصاویر و داستان‌ها استفاده کنید. نمایش راه‌حل‌ها به‌وسیله تصاویر اکثراً بهتر از گفتن داستان درباره آن مسأله است. همین طور اصطلاحات فنی را به‌کار نبرید و به‌جای ویژگی‌ها به فواید آن اشاره کنید. برای مثال، اگر محصولتان قابلیت ویرایش متن دارد، به‌جای عبارت «ویرایشگر کاملاً در دسترس»، از این جمله استفاده کنید: «ارائه و مطالب خود را در هر جایی حتی تلفن خود ویرایش کنید.»
اسلاید ۵: مدل درآمدی
اکنون که محصول یا خدمت خود را توضیح داده‌اید، باید درباره نحوه درآمدزایی آن نیز صحبت کنید. شما چه هزینه‌ای دریافت می‌کنید و چه کسی آن را پرداخت می‌کند؟ برای برخی از کسب‌وکارها مانند وب‌سایت‌های تولید محتوا، تبلیغ‌کننده‌ها به‌جای کاربران هزینه پرداخت می‌کنند. بنابراین، در این بخش لازم است که جزئیات مشخص شوند.
همچنین می‌توانید به چشم‌انداز رقابتی در این بخش اشاره کرده و درباره چگونگی قیمت‌گذاری خود و تناسب آن با بازار بزرگ‌تر بحث کنید. مدل قیمت‌گذاری شما چگونه است؟ به‌صورت پریمیوم، گران و با هزینه‌های بالا یا قیمت‌های ارزان‌تر نسبت به بازار و بر حسب بودجه؟
اسلاید ۶: نقشه راه و اعتبارسنجی
اگر قبلاً فروش یا پذیرندگان اولیه برای محصولتان داشتید، درباره آن صحبت کنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که شما با چه روشی ریسک‌ها را کاهش می‌دهید و چگونه مدل کسب‌وکارتان را به اثبات می‌رسانید؟ بنابراین، باید مدارکی ارائه کنید و نشان دهید که راه‌حل پیشنهادی شما برای این مشکل، قدرتمند است.
در این اسلاید می‌توانید درباره نقاط عطف خود نیز صحبت کنید. شما تا به حال به چه اهداف اصلی رسیده‌اید و قدم‌های مهم بعدی که در نظر دارید، چه هستند؟ یک نقشه راه که نقاط عطف کلیدی را مشخص می‌کند، بسیار کمک‌کننده است.
اسلاید ۷: بازاریابی و استراتژی فروش
چگونه می‌توانید توجه مشتریان را به خود جلب کنید و روند فروش شما به چه حالتی است؟ از این اسلاید استفاده کنید تا برنامه‌های بازاریابی و فروش خود را مشخص کنید. در این بخش، تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید برای معرفی محصولتان به مشتریان احتمالی به‌کار بگیرید را به‌طور کامل شرح دهید.
شناخت و غلبه بر مشتریان گاهی می‌تواند بزرگ‌ترین چالش برای استارتاپ‌ها باشد. بنابراین، مهم است که نشان دهید درک درستی از نحوه دستیابی به بازار هدفتان دارید و از چه کانال‌های فروشی می‌خواهید استفاده کنید. اگر روند فروش و بازاریابی شما متفاوت از رقیبانتان است، باید در این بخش مشخص شود.
برای مثال، ایربیانبی در برنامه بازاریابی خود به ۳ گزینه اشاره داشت: رویدادهای ماهانه، شراکت با آژانس‌ها و شرکت‌های دیگر و قابلیت ارسال توأمان (ارسال خودکار پست‌ها). آن‌ها یک ربات را توسعه دادند که به‌طور خودکار فهرست و پست‌های مربوط به ایربیانبی را در کریگزلیست (Craigslist) ارسال کرده و به پست اصلی ایربیانبی لینک می‌داد. این کار، ترافیک و شناخت مخاطبان از ایربیانبی را افزایش داد. همچنین شانس لیست‌های رزرو شده را (زمانی که مشتریان کمی داشتند) زیاد می‌کرد.
اسلاید ۸: تیم
چرا شما و تیمتان افراد مناسبی برای ایجاد و رشد این شرکت هستید؟ شما چه تجربه‌ای دارید که دیگران ندارند؟ در این بخش باید اعضای کلیدی تیم، موفقیت‌های‌شان در شرکت‌های دیگر و تخصص‌های کلیدی آن‌ها را مشخص کنید.
حتی اگر هنوز یک تیم کامل ندارید، موقعیت‌ها و جایگاه‌های کلیدی را که در شرکت‌تان نیاز دارید، مشخص کنید و نشان دهید که به چه دلیلی این موقعیت‌ها برای رشد شرکت حیاتی هستند.
اسلاید ۹: امور مالی
سرمایه‌گذاران انتظار دارند که از امور مالی، پیش‌بینی فروش، اظهارنامه‌های درآمدی (سود و زیان شرکت) و پیش‌بینی جریان نقدینگی حداقل برای سه سال آگاه شوند.
اما در پیچ‌دک خود نیازی نیست که به‌صورت عمیق و در صفحات گسترده این موضوع را بررسی کنید. بیشتر نمودارهایی را بیاورید که میزان فروش، تعداد کل مشتریان، میزان کل هزینه و سود را نشان می‌دهند. شما باید بتوانید درباره فرضیه‌های اساسی برای رسیدن به اهداف فروش خود و محرک‌های اصلی هزینه‌های‌تان صحبت کنید.
سعی کنید واقع‌بین باشید. سرمایه‌گذاران همیشه پیشبینیهای فروش شما را غیرواقعی تصور می‌کنند و از لحاظ ذهنی، پیش‌بینی‌های‌تان را به نصف کاهش می‌دهند. اگر بتوانید رشد خود را بر اساس نقشه راهتان یا در مقایسه با یک شرکت در صنعت مرتبط بیان کنید، بهتر است.
اسلاید ۱۰: رقابت
هر کسب‌وکاری در حالت‌های مختلفی رقیب دارد. حتی اگر یک بازار کاملاً جدید را باز کنید، مشتریان بالقوه شما از راه‌حل‌های جایگزین برای حل مشکلات امروزی خود استفاده می‌کنند.
توضیح دهید که چگونه در چشم‌انداز رقابتی قرار می‌گیرید و شما با رقبا و جایگزین‌های امروزی در بازار چه تفاوتی دارید. چرا مشتریان شما را به‌جای دیگر رقبا در بازار انتخاب می‌کنند؟ شما در یک رقابت چه مزیت‌های کلیدی دارید یا آیا ویژگی خاصی دارید که دیگران ندارند؟ برای مثال، اوبر برای این بخش از پیچ‌دک به سیستم بهینه‌سازی مسیر، ردیابی و پیش‌بینی تقاضای نوآورش اشاره می‌کند.
اسلاید ۱۱: سرمایه‌گذاری و استفاده از منابع مالی
در نهایت، زمان آن رسیده است که طلب سرمایه کنید. در واقع شما به‌همین دلیل این پیچ‌دک را تهیه می‌کنید. در ابتدا گفته شد که هدف اصلی این پیچ‌دک جمع‌آوری پول نیست. این گفته همچنان درست است؛ اما سرمایه‌گذاران بالقوه شما باید بدانند که به‌دنبال چه مقدار سرمایه هستید.
از همه مهم‌تر باید بدانند که چرا به‌دنبال این مقدار منبع مالی هستید و چگونه می‌خواهید برای استفاده از آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. توضیح دهید که این سرمایه چگونه و با توجه به چه اهدافی استفاده خواهد شد.
البته اگر در حال حاضر سرمایه‌گذاران دیگری نیز در هیأت مدیره دارید، باید به آن‌ها اشاره کنید و برایشان توضیح دهید که چرا آن‌ها تصمیم به سرمایه‌گذاری گرفته‌اند.
اسلایدهای دیگری که ممکن است در پیچ‌دک خود قرار دهید
با وجود اینکه می‌خواهید پیچ‌دکتان کوتاه باشد، اما گاهی نیاز است که اسلایدهای دیگری را نیز اضافه کنید تا کسب‌وکارتان بهتر توصیف شود. در ادامه اسلایدهای دیگری معرفی شده‌اند که اغلب در ارائه به سرمایه‌گذاران دیده می‌شوند.
استراتژی خروج
اگر از سرمایه‌گذاران خود پول یا سرمایه‌ای دریافت می‌کنید، در مقابل باید به آن‌ها نشان دهید که چگونه می‌خواهید برای بازپرداخت به آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. شما این کار را در قالب یک اسلاید به نام «استراتژی خروج» انجام می‌دهید. در صورتی که بتوانید مدیریت مناسبی برای رشد و موفقیت شرکت داشته باشید، در این اسلاید مشخص می‌شود که خریداران بالقوه شما چه کسانی هستند.
عرضه اولیه سهام (IPO) و پذیره‌نویسی در بورس، گزینه مناسبی برای برخی از استارتاپ‌های با رشد بالا است. در حالی که سایر کسب‌وکارها احتمالاً توسط بازیگران بزرگ‌تر در بازار خریداری می‌شوند.
شراکت
برخی از کسب‌وکارها، مشارکت‌های کلیدی استراتژیکی دارند که برای موفقیت آن‌ها حیاتی است. در واقع این شراکت اغلب می‌تواند به‌صورت مجوز مالکیت دارایی‌های معنوی از دانشگاه یا یک شریک کلیدی باشد که محصول شما را به بازار منتقل می‌کند. اگر موفقیت شما به این نوع شراکت‌ها متکی است، باید آن‌ها را معرفی کرده و در قالب یک اسلاید نمایش دهید.
نسخه نمایشی و تصاویر
اگر پیش‌نمونه‌ای از محصول خود دارید، سعی کنید که از هر فرصتی برای نمایش محصولتان استفاده کنید؛ از جمله نمایش تصاویری از خدمات آنلاین‌تان در یک اسلاید از پیچ‌دک. با این اسلاید می‌توانید به سرمایه‌گذاران بالقوه خود نشان دهید که محصول شما چگونه کار می‌کند و چه چیزی را نشان می‌دهد.
سایر مستندات
اینکه پیچ‌دک خود را تا حد ممکن کوتاه و خلاصه ارائه دهید، بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که هدف شما این نیست که تمام اطلاعات موردنیاز را در اختیار سرمایه‌گذاران قرار دهید تا آن‌ها تصمیم‌گیری کنند. هدف اصلی، بیان کردن داستانی از کسب‌وکارتان، ایجاد هیجان، پاسخ به تقاضاها برای دریافت اطلاعات بیشتر و یک جلسه پیگیری است.
اگر از شما خواسته شود، علاوه‌بر پیچ‌دکتان باید اطلاعات دقیق‌تر و بیشتری را ارائه دهید. آماده‌سازی اسناد اضافی نشان می‌دهد که شما ارائه‌های‌تان را با اطلاعات اضافی و بیش از حد اشباع نمی‌کنید.
نکاتی برای موفقیت پیچ‌دک شما
در این بخش، چند نکته برای موفقیت هر چه بیشتر ارائه شما آورده شده است:
سعی کنید پیچ‌دکتان ساده باشد
همه کارآفرینان، ساعت‌های بی‌شماری را به تفکر درباره جزئیات مربوط به کسب‌وکارشان اختصاص می‌دهند. اما برای یک سرمایه‌گذار، داشتن اطلاعات کمتر بهتر از اطلاعات بیش از حد است. در واقع ارائه‌های ساده و سرراست همیشه بهتر از ارائه‌های دقیق و پر از نکته است؛ چراکه در این حالت، ایده‌های باارزشی منتقل می‌شود و افراد را به فکر فرو می‌برد.
از ارائه پرنکته پرهیز کنید
اسلایدهایی که پر از نکته و در حالت بولت پوینتی (Bullet Point) باشند، خسته‌کننده هستند و به بیان داستان کمکی نمی‌کنند. از فونت‌های بزرگ استفاده کرده و تعداد کلمات را در هر اسلاید محدود کنید. برای بیان داستان خود از تصاویر استفاده کنید تا بتوانید یک دلبستگی عاطفی برای ایده‌های‌تان ایجاد کنید.
داستانتان را بیان کنید
تنها درباره حقایق صحبت نکنید. در عوض، علایق دیگران را جلب کرده و مخاطبانتان را هیجان‌زده کنید. نیازی نیست که پیچ‌دک شما یک راهنمای کامل برای کسب‌وکارتان باشد. فقط باید در دیگران علاقه و هیجان ایجاد کنید تا بتوانید به سمت مرحله بعدی پیش بروید.
یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار این است که داستان‌هایی را درباره نحوه استفاده مشتریان از محصولتان بیان کنید. همین طور به این نکته اشاره کنید که آن‌ها در حال حاضر چه مشکلاتی را تجربه می‌کنند و شرکت شما چگونه می‌تواند زندگی مشتریان را بهبود ببخشد. هر چقدر داستان‌هایی را بیان کنید که سرمایه‌گذاران می‌توانند با آن‌ها ارتباط بگیرند، بیشتر می‌توانید برای شرکت‌تان شور و انگیزه ایجاد کنید.
ارائه‌های‌تان را کوتاه کنید
اطمینان حاصل کنید که زمان کافی برای سؤال‌ها، تصاویر و بحث درباره ایده‌های کسب‌وکارتان دارید. اگر شما جلسه یک ساعته با سرمایه‌گذاران دارید، برای ارائه‌تان زمانی معادل ۲۰ تا ۳۰ دقیقه در نظر بگیرید.
درباره فرصت‌های بازار بیش از حد اغراق نکنید
به پیشبینیهای از بالا به پایین که در آن باید موفقیت تنها ۱٪ از بازار بزرگ را کسب کنید، توجه نداشته باشید. در عوض بر روی پیشبینیهای از پایین به بالا تمرکز کنید و به جزئیات انتظارات خود درباره نحوه دستیابی به مشتریان بپردازید.
اگر از قبل اطلاعاتی در خصوص نحوه فروش نسخه اولیه محصولتان دارید، از آمارهای خود استفاده کنید تا بتوانید بقیه پیشبینیهای را انجام دهید.
درخواست پول کنید
این اسلاید باید بالاتر بیان شود، اما گاهی کارآفرینان در زمان ارائه فراموش می‌کنند که درخواست پول و سرمایه داشته باشند. البته زمانی که این تقاضا مطرح می‌شود باید چگونگی استفاده هوشمندانه خود از سرمایه را نیز توضیح دهید. همچنین در پیشبینیهای دقیق مالی نیز باید به جریان نقدینگی آن توجه داشته باشید.
پیچ‌دک خود را به‌روز نگه دارد
جذب سرمایه نیاز به زمان دارد. شما احتمالاً قبل از جذب سرمایه‌گذار، شرکت‌تان را چندین بار تبلیغ خواهید کرد. طبق گفته‌ها، پاندرا (Pandora)، تولیدکننده و خرده‌فروش جواهرآلات دانمارکی، قبل از سرمایه‌گذاری با بیش از ۳۰۰ شرکت سرمایه‌گذار خطر‌پذیر (VC) صحبت کرده است.
اگر شما هم‌زمان با جمع‌آوری سرمایه در حال تلاش برای ساخت شرکت‌تان هستید، اطمینان حاصل کنید که پیچ‌دکتان را مطابق با آخرین پیشرفت‌ها، نقشه‌های راه و … به‌روز نگه می‌دارید. هیچ چیزی بدتر از ارائه یک پیچ‌دک قدیمی و منسوخ به سرمایه‌گذاران نیست!
پیچ‌دکتان را در فرمت پی‌دی‌اف بفرستید
تقریباً همیشه از شما درخواست می‌شود که اسلایدهای خود را زودتر از موعد به سرمایه‌گذاران ارسال کنید یا یک نسخه کپی از آن داشته باشید. فایل‌های پاورپوینت یا متن سخنرانی‌تان را نفرستید. در عوض، یک نسخه پی‌دی‌اف را ارسال کنید. این کار به این دلیل است که هر وقت کسی به پیچ‌دکتان نگاهی مي‌اندازد، آن را همان طور که با فونت و استایل انتخابی خود در نظر گرفته‌اید، ببیند.
دقت کنید که داده‌های پیچ‌دکتان حتی بدون ارائه نیز قابل فهم باشد
همیشه پیچ‌دک شما در زمان ارائه، بهتر نمایش داده می‌شود؛ اما ایده‌آل این است که بتوانید بعضی از داستان‌های خودتان را حتی بدون اینکه در آن جا حضور داشته باشید، بیان کنید.
سرمایه‌گذاران ممکن است که بخواهند بعد از ارائه شما مجدداً به پیچ‌دکتان نگاه کنند. بنابراین، باید به اندازه کافی محتوا داشته باشد تا بتواند به‌تنهایی بعضی از ایده‌های اصلی شما را به اشتراک گذاشته و منتقل کند.
اسنادی که باید بعد از ارائه پیچ‌دکتان به سرمایه‌گذاران بدهید را آماده داشته باشید
پیچ‌دک، آغاز سفر برنامه‌ریزی برای کسب‌وکار شماست. شما برای آنکه بتوانید ارائه پیچ‌دک خود را با سرمایه‌گذاران به جلسه‌های بعدی بکشانید، به اسناد برنامه‌ریزی مهمی نیاز دارید. موارد زیر تنها چند سند پشتیبان هستند که باید بعد از صحبت با سرمایه‌گذاران برای آن‌ها ارسال کنید.
خلاصه اجرایی
خلاصه اجرایی که بعضاً به آن یادداشت خلاصه نیز گفته می‌شود، یک مرور کلی دو تا سه صفحه‌ای درباره کسب‌وکار شماست. در واقع سندی است که سرمایه‌گذاران می‌توانند با شرکا و دیگران به اشتراک بگذارند تا به نمایی کلی از کسب‌وکارتان دست پیدا کنند. خلاصه اجرایی، هر چیزی را که در پیچ‌دک شماست، پوشش می‌دهد؛ اما به‌صورت نوشتاری.
مستندات فنی
اگر در حال راه‌اندازی یک شرکت فناوری‌محور یا پزشکی هستید، شاید لازم باشد که جزئیات بیشتری از تکنولوژی کسب‌وکار خود ارائه دهید. سرمایه‌گذاران در این نوع شرکت‌ها غالباً می‌خواهند که ادعاهای فنی شما را به کمک یک متخصص آزمایش کنند. بنابراین، ارائه مستندات دقیق‌تر به‌همراه نمودارها، گردش کار، مدیریت وظایف و … ضروری به نظر می‌رسد.
مدل‌های دقیق مالی
هر سرمایه‌گذاری که به‌طور جدی به کسب‌وکارتان علاقه دارد، می‌خواهد حداقل برای سه سال آینده پیشبینیهای دقیقی از امور مالی شما داشته باشد تا بتواند به درک درستی از فرضیه‌های زیربنایی که پیشبینیهای شما را هدایت می‌کند، برسد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند از برنامه‌های شما در خصوص هزینه‌های استخدام و کارمندان، هزینه‌های تحقیق و توسعه، هزینه‌های تولید، هزینه‌های بازاریابی و … آگاه شوند. از این رو، برای تهیه پیشبینیهای دقیق میزان فروش، سود، زیان و جریان نقدینگی شرکت آماده باشید.
همچنین صورت وضعیت مالی (Balance Sheet) نیز اغلب لازم است. حتی شما می‌توانید در زمان مناسب، داده‌های خود را به‌صورت گرافیکی و بصری نشان دهید که مؤثرترین روش به حساب می‌آید.
تحقیقات دقیق در بازار
ممکن است از شما خواسته شود جزئیات بیشتری را درباره بازار هدف خود و تحقیقات بازاری که تاکنون انجام داده‌اید، ارائه کنید. البته همیشه این طور نیست؛ اما اگر اطلاعاتی در این زمینه دارید، ایده خوبی است که برای ارائه آن در چندین فرمت مختلف آماده باشید. مجدداً گفته می‌شود که این داده‌ها نباید بخشی از پیچ‌دک اولیه شما باشند؛ در عوض باید در صورت درخواست سرمایه‌گذاران از قبل تهیه و آماده شده باشد.
مترجم: پیمان آذر، صبا معتمدی
منابع:
