رفتار خرید مردم در طی سال‌های اخیر بسیار تغییر کرده است. فراگیر شدن اینترنت باعث شد تا افراد به‌جای خرید حضوری از فروشگاه‌ها، از فروشگاههای آنلاین و مارکت‌پلیس‌ها استفاده کنند. سپس شبکه‌های اجتماعی نحوه تعامل و رفتار خرید کاربران را به نوعی تغییر دادند که امروزه خریداران به‌جای جست‌وجو، بیشتر به‌دنبال کشف محصولات و سپس خرید هستند. این تغییر در رفتار خریداران باعث شده تا فروشگاههای آنلاین نیاز بیشتری به کشف شدن داشته باشند. اما کشف کردن و کشف شدن در بستری اتفاق خواهد افتاد که تنوع محصولات و ابزارهای لازم در اختیار کاربران قرار بگیرد. چرخ به‌دنبال ساخت این بستر مناسب است.
در این مقاله در ابتدا به داستان شکل‌گیری چرخ اشاره خواهیم کرد. سپس ارزش پیشنهادی و ویژگی‌های محصول چرخ را بیان خواهیم کرد. در انتها نیز برنامه‌های آینده چرخ را تشریح خواهیم کرد که چگونه منجر به تغییر مدل کسب‌وکار این پلتفرم از یک موتور جست‌وجوی محصول به پلتفرم تجارت اجتماعی خواهد شد.
بنیان‌گذاران
ماتوریتی توسط چهار بنیان‌گذار راه‌اندازی شده است.
باقر احمدی، مدیر اجرایی و بازاریابی چرخ، متولد سال ۱۳۷۳ و فارغ‌التحصیل رشته مدیریت ارشد کسب‌وکار (MBA) از دانشگاه خوارزمی است. او سابقه فعالیت در تیماپ و قطارهای فدک و دو استارتاپ بین المللی Bizonbit و Finomate را دارد.
آرمین مرادی، مدیر محصول، متولد سال ۱۳۷۲ و فارغ‌التحصیل رشته مهندسی مواد (Metallurgy) از دانشگاه اراک در مقطع کارشناسی است. او و باقر در سال‌های ۱۳۹۴ و ۱۳۹۵ دو استارتاپ در حوزه تخفیف گروهی و فروشگاه اینترنتی لباس راه‌اندازی کردند که فعالیت هر استارتاپ در کمتر از دو سال متوقف شد.
مهدی لطفی، مدیر هوش مصنوعی چرخ، متولد سال ۱۳۷۲ و فارغ‌التحصیل کارشناسی ارشد رشته هوش مصنوعی از دانشگاه علم‌وصنعت است. همچنین مهدی بیش از یک سال در دانشگاه پلی‌تکنیک میلان در حوزه علوم کامپیوتر مشغول به تحصیل بوده است. او سابقه فعالیت در هلدینگ گلرنگ بهعنوان متخصص علم داده (Data Scientist) را دارد.
مهدی رضایی، مدیر فنی، متولد سال ۱۳۷۲ و فارغ‌التحصیل رشته مهندسی نرم‌افزار کامپیوتر از دانشگاه اراک است. از تجربه‌های کاری او می‌توان به فعالیت در شرکت لوجیکو و بهسامان تدبیر پردازش به عنوان برنامه‌نویس اشاره کرد.
از راست به چپ: مهدی لطفی، آرمین مرادی، باقر احمدی، مهدی رضایی
این چهار بنیان‌گذاران پیش از چرخ نیز دو محصول ماتوریتی و بینش را توسعه داده بودند. در ادامه به دلیل و نحوه تغییر مسیر کسب‌وکار آن‌ها و شکل‌گیری چرخ بیشتر می‌پردازیم.
دلیل توقف ماتوریتی، جایگاه نامناسب در سفر مشتری
بنیان‌گذاران چرخ در اردیبهشت سال ۱۳۹۹ کسب‌وکار خود با نام «ماتوریتی» را شروع کردند. ماتوریتی با هدف ثبت تجربه خرید کاربران و ایجاد بستری یکپارچه برای اعتبارسنجی کسب‌وکارهای دیجیتال راه‌اندازی شد. علاوه بر این، ماتوریتی به کمک یکی از محصولات زیرمجموعه خود به نام «بینش» امکان جمع‌آوری و تحلیل احساسی نظرات کاربران در سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی را به کمک هوش مصنوعی برای کسب‌وکارهای دیجیتال فراهم کرده بود. از نظر بنیان‌گذاران ماتوریتی، این دو محصول جز‌ء جدایی‌ناپذیر از یکدیگر بودند؛ زیرا در جایی که نظرات ثبت می‌شوند، نیاز است که تحلیل هم صورت بگیرد.
با وجود استقبال جالب‌توجه در ابتدای کار، تیم ماتوریتی در بهار ۱۴۰۱ تصمیم به تغییر مدل کسب‌وکار خود گرفت. در مدل کسب‌وکار ماتوریتی، کاربران ابتدا محصول یا فروشگاه اینترنتی مدنظر خود را در بستری خارج از ماتوریتی جست‌وجو می‌کردند، سپس در سایت ماتوریتی به مطالعه نظرات و تجربه خرید کاربران می‌پرداختند و سپس برای تکمیل خرید خود باید دوباره به فروشگاه اینترنتی مراجعه می‌کردند. نیاز به جابه‌جایی میان چندین بستر باعث می‌شد تا ماتوریتی نتواند جایگاه خود را در سفر مشتری به‌خوبی تثبیت کند.
همین موضوع باعث شد تا بنیان‌گذاران ماتوریتی تصمیم بگیرند روند توسعه آن را متوقف کنند و برای یکپارچه‌سازی سفر مشتریان در خرید اینترنتی، چرخ را راه‌اندازی کنند. در واقع چرخ محصولی جدید و توسعه‌یافته از همان ماتوریتی است که مرحله اول جست‌وجو و کاوش محصول در سفر مشتری را نیز در خود جای داده است.
چرخ از کجا شروع شد؟
تغییر رفتار کاربران در خرید همان چیزی بود که باعث شکل‌گیری ایده چرخ شد. در گذشته، افراد خرید خود را به‌صورت حضوری از فروشگاه‌ها انجام می‌دادند. اما در دو دهه گذشته با ظهور تجارت الکترونیکی، این فروشگاه‌ها جای خود را به فروشگاههای آنلاین و مارکت‌پلیس‌ها دادند. کاربران در این شیوه با جست‌وجوی کالا و محصولات مدنظر خود، به‌صورت آنلاین اقدام به خرید می‌کردند. امروزه با تغییر و تحولاتی که رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی در نحوه ارتباط و تعامل افراد به‌وجود آورده‌اند، تجارت اجتماعی جای تجارت الکترونیکی را گرفته است. شبکه‌های اجتماعی و به‌خصوص اینستاگرام، رفتار کاربران را به‌نحوی تغییر داده‌اند که خریداران به‌جای اینکه محصول موردنظرشان را جست‌وجو کنند، محصولات جدید را کشف می‌کنند که در نهایت منجر به خرید آنلاین می‌شود.
بر همین اساس، در اوایل سال ۱۴۰۱ جرقه ایده چرخ زده شد و اکنون چرخ یک تیم ۱۴ نفره است. باقر احمدی می‌گوید:
«چرخ یعنی جایی برای چرخیدن، بستری که امکان کشف کردن را برای کاربر فراهم می‌کند».
پس از شروع به کار بر روی ایده، تیم چرخ در مهرماه ۱۴۰۱ موفق به جذب سرمایه شد. این سرمایه‌گذاری به‌صورت مشترک از طرف جوانه، شرکت سرمایه‌گذاری گروه هزاردستان و توسعه کارآفرینی بهمن و اجوتک، سرمایه‌گذارهای قبلی ماتوریتی، انجام گرفت. محصول و وب‌سایت اولیه چرخ در بهمن ماه ۱۴۰۱ رونمایی شد.
بزرگ‌ترین مشکل: کشف شدن و کشف کردن
فروشگاههای آنلاین برای فروش محصولات خود ابتدا باید دیده شوند و هر چقدر تعداد بازدیدکنندگان بیشتر باشد، احتمال جذب مشتری و فروش نیز بیشتر می‌شود. با توجه به اینکه امروزه بسیاری از خریدها -به‌خصوص در حوزه فشن- از طریق کشف در رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی اتفاق می‌افتد، کشف و دیده شدن یکی از دغدغه‌های اصلی فروشگاههای آنلاین است.
هزینه بالای تبلیغات سایت اینترنتی
اینستاگرام و شبکه‌های اجتماعی دیگر، بستر اصلی فعالیت بسیاری از فروشگاههای آنلاین هستند. تعداد زیاد کاربران این شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کند تا فروشگاه‌ها با هزینه کمتری به مخاطبان و خریداران بالقوه خود دسترسی داشته باشند. در حال حاضر دسترسی به شبکه‌های اجتماعی بین‌المللی با مخاطب چند ده میلیونی مانند اینستاگرام و تلگرام در ایران با محدودیت مواجه شده است. پیش از این نیز به دلیل تحریم‌ها، فروشگاههای فعال در اینستاگرام برای استفاده از برخی از ابزارها و امکانات اینستاگرام مانند پرداخت مستقیم با محدودیت رو‌به‌رو بودند.
به همین دلیل گزینه جایگزین برای فروشگاههای فعال در این بسترها می‌تواند راه‌اندازی سایت فروش اینترنتی باشد. اما این شیوه نیازمند انجام تبلیغات گسترده برای جذب مخاطب است که هزینه بالایی دارد و برای بسیاری از فروشگاههای کوچک ممکن نیست. همچنین توسعه و نگهداری وب‌سایت نیز خود برای این فروشگاه‌ها هزینه‌بر است.
تمایل به کشف هرچه بیشتر کاربران
تغییر رفتار خرید باعث شده تا کاربران به دنبال تنوع و تعداد بالایی از محصولات باشند؛ چراکه کشف فقط در صورتی می‌تواند اتفاق بیفتد که محصولات زیادی در یک بستر وجود داشته باشد. بنابراین خریداران به‌دنبال بستری هستند که این ویژگی‌ها را داشته باشد.
راه‌حل: چرخ، بستری برای کشف محصولات
چرخ قصد دارد مشتری را در سفر خود از مرحله جست‌وجو و آگاهی تا انتخاب محصول همراهی کند. همچنین در چرخ این امکان برای فروشندگان وجود دارد که محصولات خود را به نمایش بگذارند و خریداران نیز می‌توانند با کمک ابزارهایی در اختیار آن‌ها گذاشته شده است، محصولات موردنظر خود را کشف کنند.
چرخ فعالیت خود را از حوزه فشن شروع کرده است. در حال حاضر هیچ تأمین‌کننده یا فروشگاهی بر روی چرخ وجود ندارد و محصولات و اطلاعات آن‌ها از طریق استخراج پست‌های اینستاگرام و تحلیل آن‌ها به کمک مدل‌های هوش مصنوعی تصویر و متن به دست آمده‌اند. کاربران پس از یافتن محصول موردنظر می‌توانند از طریق راه‌های ارتباطی موجود با فروشنده ارتباط برقرار کنند و خرید خود را خارج از بستر چرخ انجام دهند.
دسترسی بیشتر به مشتریان با هزینه کمتر
فروشگاههای آنلاین هر چه بیشتر بتوانند به مخاطبان و خریداران بالقوه خود دسترسی پیدا کنند، احتمال فروش‌شان نیز بیشتر می‌شود. همانطور که در بالا اشاره شد، امروزه به‌جای جست‌وجو، کشف کردن و کشف شدن است که در نهایت منجر به خرید آنلاین می‌شود. چرخ فرصت کشف شدن را برای فروشگاههای آنلاین فراهم می‌کند تا به خریداران بالقوه بیشتری دسترسی داشته باشند. در نتیجه دیگر نیازی به تبلیغات پرهزینه برای به دست آوردن مشتری جدید نخواهند داشت.
تنوع و تعداد زیاد کالا، لازمه کشف کردن
چرخ به واسطه استخراج داده از اینستاگرام تنوع و تعداد زیادی از محصولات را در بستر خود برای کاربران فراهم می‌کند. همچنین ابزارهایی مانند جست‌وجوی متنی و تصویری را در اختیار کاربران قرار می‌دهد که به کمک آن‌ها بتوانند هر چه بیشتر کشف کنند. این دو ویژگی چرخ را به بستری مناسب برای کشف کردن تبدیل می‌کند.
ارزش پیشنهادی، تنوع بالای محصول در کنار هزینه تبلیغاتی اندک
در حال حاضر حدود ۲ میلیون محصول در حوزه فشن و اطلاعات کامل آن‌ها از طریق استخراج داده از اینستاگرام در چرخ بارگذاری شده است. تعداد و تنوع بالای محصولات در کنار ابزارهای جست‌وجوی هوشمند، به کاربر اجازه کشف هرچه بیشتر را می‌دهد. همچنین چرخ به فروشگاههای آنلاین این امکان را می‌دهد تا محصولات خود را با بدون هزینه تبلیغات به افراد بیشتری نشان دهند و فروش خود را بیشتر کنند.
چرخ چه ویژگی‌ها و ابزارهایی دارد؟
جست‌وجوی تصویری و متنی
در چرخ این امکان در نظر گرفته شده تا کاربران بتوانند علاوه بر جست‌وجوی متنی، با بارگذاری عکسی که خودشان گرفته‌اند یا تصویر یک محصول، محصولات مشابه را پیدا کنند. آنچه که موتور جست‌وجوی چرخ را متمایز می‌کند، استفاده از هوش مصنوعی در تشخیص کلمات کلیدی و اجزای تصاویر است.
برای مثال اگر کاربر عبارت «مانتوی نخی سفید تابستانه» را جست‌وجو کند، مانتو بهعنوان نوع محصول، نخی بهعنوان جنس، سفید بهعنوان رنگ و تابستانه بهعنوان سبک تشخیص داده می‌شود. این نوع جست‌وجو کمک می‌کند تا کاربران بتوانند به‌راحتی محصولاتی با بیشترین شباهت به محصول موردنظرشان را پیدا کنند.
پیشنهاد محصول متناسب با علاقه‌مندی‌های کاربر
سیستم پیشنهاد محصول تمام فعالیت‌هایی که کاربر در چرخ انجام می‌دهد، مانند تاریخچه جست‌وجوهای محصول، دنبال کردن فروشگاه و… را به کمک هوش مصنوعی تحلیل کرده و پیشنهادهایی متناسب با علاقه‌مندی‌های هر کاربر به او ارائه می‌کند.
اشتراک‌گذاری تجربه خرید درباره محصول یا فروشگاه
این ویژگی بر پایه تجربیات و محصول قبلی ماتوریتی در نظر گرفته شده است. چرخ این امکان را به کاربران می‌دهد تا نظرات خود را درباره محصول یا فروشگاهی که از آن خرید کرده‌اند بنویسند. کاربران دیگر می‌توانند برای اعتماد و اطمینان بیشتر، پیش از خرید تمامی نظرات و تجربه‌ها را بررسی کنند تا با آگاهی بیشتر اقدام به خرید کنند.
مدل درآمدی، رایگان در حال حاضر
استفاده از چرخ در حال حاضر برای خریداران و فروشندگان رایگان است. با توجه به اینکه فعلاً هدف اصلی چرخ جذب کاربر است و داده‌های مربوط به محصولات نیز از اینستاگرام استخراج می‌شوند، هیچ هزینه‌ای از فروشگاه‌ها و خریداران دریافت نمی‌شود. اما در کوتاه‌مدت، دو مدل درآمدی دریافت حق عضویت (Subscription) و همکاری در فروش (Affiliate) برای درآمدزایی از فروشگاههای فعال در چرخ در نظر گرفته شده است.
اندازه بازار، ۴۱۵ هزار فروشگاه اینستاگرامی
تمرکز چرخ در مرحله اولیه بر دسته‌بندی فشن (پوشاک، کیف، کفش و اکسسوری) است. با توجه به اینکه ۴۴٪ از ۴۱۵ هزار فروشگاه فعال در اینستاگرام مرتبط با این دسته هستند، تعداد فروشگاه‌هایی که در ابتدای کار می‌توانند جزو تأمین‌کنندگان چرخ باشند حدود ۱۸۰ هزار فروشگاه تخمین زده می‌شود. هدف نهایی چرخ توسعه فروشگاه‌ها به دستهبندیهای دیگر مانند زیبایی و آرایشی و… است. بر همین اساس تیم چرخ در آینده تمامی ۴۱۵ هزار فروشگاه اینستاگرامی فعال را بخشی از بازار و تأمین‌کنندگان خود می‌بیند.
پلتفرم‌های تجارت اجتماعی، رقیبان چرخ
دیجی‌کالا در گزارش سال ۱۴۰۰ خود سهم خرده‌فروشی‌های آنلاین را ۴٪ از کل بازار خرده‌فروشی برآورد کرده است. بنابراین می‌توان گفت هنوز هم یکی از رقبای اصلی چرخ، فروشگاههای فیزیکی و مراکز خرید حضوری هستند. در بخش آنلاین نیز پلتفرم‌های تجارت اجتماعی مانند روبیکا و اینستاگرام می‌توانند جزو رقبای چرخ باشند. همچنین یکی از اصلی‌ترین رقبای چرخ، شاپینو، موتور جست‌وجوی محصولات اینستاگرامی، است که به‌تازگی راه‌اندازی شده است.
توانمندسازان تجارت اجتماعی، شرکای استراتژیک چرخ
توانمندسازان تجارت اجتماعی کسب‌وکارهایی هستند که فرایند خریدوفروش کالا را برای خریداران و فروشندگان در پلتفرم‌های تجارت اجتماعی تسهیل می‌کنند. این کسب‌وکارها ممکن است خدماتی مانند زیرساخت‌های فناوری اطلاعات، پرداخت، لجستیک و… را فراهم کنند یا در قالب یک راهکار جامع همه خدمات موردنیاز برای خرید از پلتفرم‌ها را ارائه دهند.
این نوع کسب‌وکارها مانند پادرو، دیجی‌فای و … می‌توانند مهم‌ترین شرکای محصول چرخ باشند. هدف اصلی تیم چرخ تمرکز بر مرحله کشف محصول و اشتراک‌گذاری تجربه خرید کاربران است و قصد دارد جهت تکمیل سفر مشتریان خود، دیگر خدمات موردنیاز را از طریق همکاری استراتژیک با توانمندسازان تجارت اجتماعی به کاربران و فروشندگان خود ارائه دهد.
برنامه‌های آینده چرخ
هدف و چشم‌انداز اصلی چرخ این است که در آینده به‌جز دسته فشن به دستهبندیهای کالایی بیشتری نیز ورود کند. همچنین علاوه بر استخراج داده از اینستاگرام، محصولات موجود در کانال‌های تلگرامی و فروشگاه‌ها و پلتفرم‌های آنلاین بزرگ دیگر نیز در چرخ قرار خواهد گرفت و تنوع محصولات بیشتر خواهد شد.
در بخش محصول امکاناتی مانند گفت‌وگوی آنلاین و… به چرخ اضافه خواهد شد. همچنین خدمات پرداخت آنلاین، ارسال کالا و… از طریق همکاری استراتژیک با توانمندسازان اجتماعی نیز به چرخ افزوده خواهد شد. با اضافه شدن این خدمات بخشی از مدل‌های درآمدی چرخ نیز به تناسب خدمات ارائه‌شده تغییر پیدا خواهد کرد.
همچنین توسعه چرخ در بازار کشورهای خاورمیانه نیز از برنامه های آینده تیم چرخ هست.
جذب کاربر، اصلی‌ترین چالش چرخ
اصلی‌ترین چالش پیش‌روی چرخ، جذب کاربران است. در مدل کسب‌وکار چرخ، حضور کاربران و فروشندگان به یکدیگر وابسته است و چرخ باید بتواند تعداد هر دو را به‌مرور و متعادل افزایش دهد تا از طریق اثر شبکه‌ای ارزش پلتفرم خود را برای هر دو طرف افزایش داده و آن‌ها را حفظ کند. با این حال اکنون تمرکز تیم چرخ بر جذب هرچه بیشتر خریداران است؛ زیرا به کمک استخراج محصولات و داده‌ها از اینستاگرام و تحلیل آن‌ها به کمک هوش مصنوعی، چالش حضور فروشندگان حل شده است. با این وجود، برای توسعه هر چه بیشتر محصول و درآمدزایی، حضور فعال فروشندگان نیز از چالش‌های تیم چرخ خواهد بود.
