پژمان نوزاد از سرمایه‌گذاران ایرانی مطرح در سیلیکونولی است که داستانی پرپیچ‌وخمی برای رسیدن به این جایگاه داشته است. این داستان از زبان خود اوست که از بی‌پولی‌های او شروع می‌شود و مسیر رسیدن به سرمایه‌گذاری‌های چند میلیون دلاری را روایت می‌کند.
بی‌خانمانی در سیلیکونولی
من در سال ۱۹۹۲ در سیلیکونولی (Silicon Valley) بی‌خانمان بودم!
البته بی‌خانمان بی‌خانمان که نه. در یک مغازه لبنیاتی کار می‌کردم و صاحب‌کارم اجازه داده بود تا بدون پرداخت اجاره در اتاق زیرشیروانی که در طبقه‌ی بالا مغازه بود، زندگی کنم. یک بار که کارم تا نیمه‌شب طول کشید، وقتی می‌خواستم به اتاق زیرشیروانی بروم و استراحت کنم، پلیس دستگیرم کرد. فکر می‌کرد دزد هستم. البته مقصر هم نبود. شاید اگر من هم جای او بودم، همین کار را می‌کردم. در هر صورت ماجرا ختم به خیر شد و آزادم کردند.
چند ماه قبل از این اتفاق، من تنها با ۷۰۰ دلار، ایران را به مقصد آمریکا ترک کرده بودم. نمی‌توانستم انگلیسی صحبت کنم و فقط چند نفری را توی آمریکا می‌شناختم. می‌دانستم آمریکا مکان عالی برای رشد است و منتظر آن فرصت بودم. دختری که عاشقش بودم در تهران بود. جسته‌و‌گریخته نیمه‌شب‌ها با او تلفنی حرف می‌زدم. خیلی زود تمام پولم صرف این تماس‌ها شد.
در تهران، یک روزنامه‌نگار ورزشی درست‌و‌حسابی بودم و در رادیو با افراد معروف زیادی مصاحبه کرده بودم. اما این افتخارات در آمریکا به کارم نمی‌آمد. در کارواشی در سن‌خوزه کار می‌کردم. کلاس‌های آموزش زبان‌انگلیسی را در کالج محلی می‌گذراندم. بعد از کار در کارواش به مغازه لبنیاتی رفتم.
یک روز که در اتاق زیر شیروانی‌ام مشغول تماشای تلویزیون بودم، آگهی تبلیغ گالری مدالیون در پالو آلتو را دیدم. آن‌ها به دنبال فروشنده بودند.
بلافاصله تلفن را برداشتم و با آن‌ها تماس گرفتم. فردی که پشت خط بود پرسید:«تا حالا فروشنده‌ی فرش بودید؟» پاسخ دادم:«نه». «تا حالا فروشنده‌ی مبلمان بوده‌اید؟» گفتم:« نه». دوباره پرسید:«اصلاً تا حالا فروشنده بوده‌اید؟» گفتم:« نه». گفت:«پس برای چی با ما تماس گرفتید؟»
قبل از اینکه تلفن را قطع کند از او خواستم به من فرصتی بدهد: «چطور می‌توانید به کسی که حتی او را از نزدیک ندیده‌اید بگویید نه؟» کسی که پشت خط بود برای چند لحظه سکوت کرد و بعد از آن گفت: «فکر می‌کنم بهتر است حضوری صحبت کنیم.» روز بعد من به ملاقات او رفتم و آخر همان هفته با اتاق زیرشیروانی خداحافظی کردم.
و این آغاز زندگی جدید من بود.
بیشتر بخوانید: از ویسکی تا بزرگترین شبکه اشتراک گذاری عکس؛ داستان رشد اینستاگرام
کار در فرش‌فروشی
اولین چیزی که در گالری فرش مدالیون متوجه آن شدم این بود که فرش ایرانی خیلی گران است. ده هزار دلار برای یک تخته فرش!
نکته‌ی بعدی که یاد گرفتم این بود که بیشتر مشتریان چیزی از فرش سر در نمی‌آوردند. آن‌ها نمی‌توانستند بگویند چطور یک فرش بافته شده یا از کجا آمده است. هیچ نظری برای عادلانه بودن قیمت یک فرش نداشتند. به همین دلیل خرید فرش با کیفیت بالا نیاز به اعتماد داشت و اعتماد نیاز به یک رابطه‌ی قوی.
در چند سال بعد از آن، این دقیقاً همان چیزی بود که من برای آن ساخته شده بودم. با مشتریانم دوست شدم، با آن‌ها رفت‌و‌آمد کردم. با خانواده‌های‌شان وقت گذراندم و به سقف فروش رسیدم؛ ۸ میلیون دلار قالیچه در بهترین سال کاری‌ام.
من شاهد یک جامعه شگفت‌انگیز بودم که قصد تغییر دنیا را داشت. من هم می‌خواستم بخشی از این تغییر باشم. بنابراین، در حین نشان دادن فرش‌های گالری به مشتریان، از آن‌ها سؤالاتی هم می‌پرسیدم. رفته رفته در مورد جهان اطرافم، شرکت‌ها، فن‌آوری و رشد باورنکردنی آن‌ها یاد گرفتم. یک روز به دفتر صاحب فروشگاه فرش رفتم و به او گفتم:«ما باید یک صندوق سرمایه‌گذاری فناوری داشته باشیم.»
شروع مسیری جدید
رئیسم امیر عمیدی، مرد بزرگی بود که قبلاً کسب‌و‌کار بزرگی در ایران داشت. او بعد از انقلاب ایران به ایالات متحده آمده بود، باهوش بود و از ته دل به من و این فرصت ایمان داشت. من تمام سرمایه‌ام را در این صندوق گذاشتم و شروع کردیم به پیدا کردن شرکت‌های نوپایی که انتظار می‌رفت آینده خوبی داشته باشند.
من ۲۰۰ هزار دلار در صندوق گذاشته بودم، دیگر پولی نداشتم و قرار بر این بود که بقیه را از سهم ماهانه‌ام در فروش فرش پرداخت کنم. اولین چالش ما متقاعد کردن افراد شسته رفته‌ی مشغول به کار در این زمینه بود. بسیاری از مؤسساتی که با آن‌ها ملاقات داشتیم از ملاقات با سرمایه‌داران برتر سرمایه‌گذاری در Sand Hill آمده بودند. آن‌ها زمانی که با ما ملاقات کردند، همان شکوه و جلال را انتظار داشتند. در حالی که ما در یک فروشگاه فرش با چای ایرانی در خدمت آن‌ها بودیم و پشت‌سرمان یخچالمان بود!
بزرگترین چالش ما چگونگی کشف شرکت‌های بزرگ قبل از سایر رقبا بود. آن روزها «سرمایه‌گذار نیک‌اندیش» یا «سرمایه‌گذاری در مراحل بذری» فراگیر نشده‌بود. هیچ Y Combinator و AngelList وجود نداشت. بنابراین من مجبور بودم سرمایه‌داران و بنیان‌گذاران شرکت‌های مختلف را به فرش فروشی دعوت کنم.
وقت زیادی را صرف یادگیری کردم. در کنفرانس‌های مختلف شرکت کردم، با بسیاری از سرمایه‌گذاران و بنیان‌گذاران ملاقات کردم و کتاب‌های زیادی خواندم. در ابتدا انتخاب خوبی برای سرمایه‌گذاری نداشتیم و نتیجه‌ی خوبی نگرفتیم. اما پس از آن، شانس به ما رو کرد. ما بر روی اندی روبین (Andrew E. Rubin) در سال ۲۰۰۰ سرمایه‌گذاری کردیم تا اندروید را ادامه دهد. ملاقات با اندی نقطه عطفی برای من بود. من شخصیت بسیار نادری از یک کارآفرین را در او دیدم و پس از آن همه چیز در مورد شناخت الگو بود.
همان طور که گفتم، آدم‌های زیادی همچنان در حال رفت‌و‌آمد به فروشگاه فرش بودند تا با یکدیگر در مورد تکنولوژی صحبت کنیم. سرمايه‌گذارانی که ریسک‌های بزرگی می‌کردند با من تماس گرفتند و رفته رفته سرمایه‌گذاری‌های ما بزرگ و بزرگ‌تر شد. ما اولین سرمایه‌گذاران در Dropbox ،Lending Club ،SoundHound ،Danger ،Zoosk و چند مورد دیگر بودیم. امروزه شرکت‌هایی که من بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌ام، ارزشی بیش از ۲۰ میلیارد دلار دارند و بسیاری از این سرمایه‌گذاری‌ها از همان فروشگاه فرش شروع شده بود.
بخوانید: چگونه یک پیچ دک (Pitch Deck) موفق و قانع‌کننده برای سرمایه گذاران طراحی کنیم؟
آغاز به کار صندوق سرمایه‌گذاری Pear
در سال ۲۰۱۳ مسیر خودم را شروع و Pear Ventures را راه‌اندازی کردم؛ سرمایه‌گذاری بر روی مراحل اولیه‌ی یک کسب‌و‌کار. شریک من مار هرشنسون (Mar Hershenso) بود. کارآفرینی اصالتاً اهل اسپانیا و دارای دکترای مهندسی برق از استنفورد. او مؤسس سه استارتاپ در زمینه تلفن همراه، تجارت الکترونیکی، نرم‌افزار و صنایع نیمه هادی بود. ایده این بود که بر روی مشکلات واقعی زندگی مردم سرمایه‌گذاری کنیم. برای پیدا کردن کارآفرینانی که برای حل مشکلات در بازارهای بزرگ مشغول به کار هستند باید با آن‌ها دوست می‌شدیم و لحظه‌های خوب و بدی را با هم می‌گذراندیم.
امروزه PMV در بیش از ۳۰ استارتاپ مانند Doordash، Guardant Health، Gusto و Branchmetrics سرمایه‌گذاری کرده است. در حالی که هر بنیان‌گذار با دیگری کاملاً متفاوت است؛ هیچ فرمولی جادویی وجود ندارد. ما ویژگی‌های خوب هر چند کمی که در همه‌ی استارتاپ‌هایی که حرفی برای گفتن دارند را شناسایی می‌کنیم؛ویژگی‌هایی که در همان اوایل راه باعث تمایز آن‌ها از دیگران می‌شود.
کارآفرینان بزرگ ایده‌های بزرگ را شکار نمی‌کنند، آن‌ها مشکلات واقعی را حل می‌کنند
من از افرادی هستم که یک لیست بلند بالا از ایده‌های پیشنهاد شده در دست می‌گیرم و آن را بالا و پایین می‌کنم تا ببینم کدام یک از آن‌ها عملیست. به شخصه بنیان‌گذارانی را می‌پسندم که علت ایجاد ایده‌ی خود را می‌دانند. بهترین کارآفرینان نه تنها ایده‌های جالبی دارند؛ بلکه حواسشان به «اتفاق بزرگ بعدی» نیز هست. آن‌ها مشکلات متداول و واقعی را حل می‌کنند و همین ملموس بودن است که آن‌ها را خاص می‌کند. مانند پیدا کردن تاکسی برای انسان‌هایی که نیاز به آن دارند یا ایجاد یک راه بهتر برای کارکنان برای صحبت کردن با یکدیگر در محل کار یا ذخیره اطلاعات از راه دور. بدین صورت است که امثال Uber ،Slack و Dropbox خلق می‌شوند.
ایده‌ی موفق‌ترین و بهترین شرکت‌ها از مشکلات کوچک گرفته شده است. مشکلاتی که بنیان‌گذاران آن شرکت‌ها به صورت عینی تجربه‌اش کرده‌اند و بابت آن آزرده‌خاطر شده‌اند. همین سر‌و‌کله زدن با آن مشکل و البته اینکه شانس در خانه‌شان را زده، آن‌ها را موفق کرده است.
آن‌ها سمج هستند
از آنجایی که داشتن یک استارتاپ موفق آسان نیست، بنیان‌گذاران را نمی‌توان به‌راحتی مجاب به آن کرد.
من در تلاش بودم کسب‌و‌کارم را در تهران در طول جنگ ایران و عراق شروع کنم. هر شب، هواپیماهای عراقی در سراسر شهر پرواز می‌کردند و از آنجایی که پدافند ایران اجازه کاهش ارتفاع را به آن‌ها نمی‌داد، آن‌ها از ارتفاع بالا مهمات خود را روی شهرها خالی می‌کردند و همین مسأله منجر به شکستن شیشه‌ی ساختمان‌ها می‌شد.
بنابراین یک روز قبل از غروب خورشید تصمیم گرفتم خانه به خانه برای فروش نوارچسب بروم. چسباندن نوارچسب به شیشه‌ها باعث می‌شد تا آن‌ها نشکنند. متأسفانه هیچ‌کس تمایل نداشت آن نوار‌چسب‌ها را بخرد و من بعد از چندین ساعت تلاش ناموفق، ناامید شدم.
یک کارآفرین موفق خوب هرگز ناامید نمی‌شود. به همین خاطر او باید تلاش می‌کرد و سماجت بیشتری به خرج می‌داد. سبک دیگری از فروش را تجربه می‌کرد، نوع دیگری از نوارچسب یا حتی یک ایده متفاوت دیگر.
به یاد دارم چند سال بعد از فروش ناموفق نوارچسب وقتی مشغول صحبت با کارآفرین جوانی بودم که تلاش می‌کرد بودجه‌اش را تأمین کند گفت: « سیلیکونولی … آن‌جا یک منطقه جنگی است.» گفتم :«نه خب، این طور هم نیست. من در منطقه جنگی بزرگ شدم و می‌دانم که نیست، موفقیت در سیلیکون نیازمند سمج بودن بیشتر است.»
آن‌ها ناخدای کشتی‌شان هستند
یک ناخدای خوب می‌داند که مقصد کشتی کجاست و کاری انجام می‌دهد تا کشتی را به آن‌جا برساند. یک ناخدای خوب، نسبت به همکارانش و همچنین مأموریتش وفادار است. یک ناخدای خوب حتی حاضر است با کشتی غرق شود.
بنیان‌گذاران چم‌و‌خم یکدیگر را می‌دانند
یکی از مواقعی که من احساس خطر می‌کنم، وقت‌هایی است که ببینم بنیان‌گذاران فقط یک مدت‌کوتاه با هم کار کرده باشند. تیم‌های نوپای موفقی که من با آن‌ها سر‌و‌کار دارم، قبل از راه‌اندازی اولین استارتاپشان مشکلاتی که با یکدیگر دارند را حل می‌کنند. آن‌ها نقاط قوت و ضعف همدیگر را می‌دانند و نیز می‌دانند هر کدام از آن‌ها چقدر می‌تواند شرکت را به جلو ببرد یا از پا بیاندازد. آن‌ها بسیار منعطف هستند.
ذات آدم‌ها خیلی مهم است؛ زیرا در اولین روزهای شروع به کار یک شرکت می‌توانید ایده خود را تغییر دهید، می‌توانید پول بیشتری به‌دست آورید، اما بسیار دشوار است که بنیان‌گذار خود را تغییر دهید.
آن‌ها برای اهداف درست‌و‌حسابی تلاش می‌کنند
من به دنبال بنیان‌گذارانی هستم که دیدگاه بلند‌مدت داشته باشند نه یک هدف کوتاه‌مدت.
آیا تمام فکر آن‌ها پولدار‌شدن در کمترین زمان است؟ آیا آن‌ها به فکر خوشحالی کاربران، ایجاد شغل، ایجاد یک شرکت با‌سابقه و تغییر کلی در صنعت هستند؟ بنیان‌گذاران نباید زیادی رویاپرداز باشند، اما افق دیدشان باید از روز بزرگ به درآمد رسیدن فراتر برود و در مورد آینده‌ای که می‌خواهند بسازند فکر کنند. وقتی این‌گونه باشند تغییر واقعی رخ می‌دهد.
آن‌ها پارانوئید و مهربان هستند
من طرفدار بنیان‌گذارانی هستم که پارانوئیداند؛ اما پارانوئید در مسیر درست. من با بنیان‌گذارانی همکاری می‌کنم که با دید روشن به آینده اعتماد دارند؛ اما هر کار و تصمیمی را چندین بار بررسی می‌کنند. زیرا که تنها با تفکر و تکرار است که می‌توانند با اطمینان بگویند که مسیر درست را انتخاب می‌کنند.
داشتن پارانوئید به این معنی نیست که شما حتما باید خشن یا ظالم باشید. من به دنبال کسانی هستم که شرکت و تیمشان را بالاتر از خودشان می‌دانند و با دیگران مهربان هستند. من بنیان‌گذارانی با گذشته‌ی شخصی غیرمعمول را می‌پسندم.
بیشتر بخوانید: هشت اصل مهم در کارآفرینی
و در آخر
برای من، همه‌ی این‌ها از همان اتاق زیرشیروانی بالای مغازه لبنیاتی شروع شد.
پول زیادی نداشتم، اما امید داشتم. امیدوار بودم که اگر بتوانم زنده بمانم، می‌توانم هر کاری را بکنم. امیدوار بودم که با فداکاری کافی و سخت کار کردن، می‌توانم چیزی را برای خودم خلق کنم. امیدوار بودم که این فقط اولش است.
راستی آن دختر را یادتان هست؟ کسی که تمام پولم را صرف تماس با او کردم؟ ما در ماه ژوئن بیست و ششمین سالگرد ازدواجمان را با دو بچه دوست داشتنی جشن گرفتیم. دلیلی دیگر که نباید هیچ وقت ناامید شد.
نویسندگان: مرجان اکبری و سحر رایزن
طراح اینفوگرافیک: آیسان عقیلی
