جف بزوس در سی سالگی، یعنی دو دهه قبل از اینکه تبدیل به دومین مرد ثروتمند دنیا شود، تنها یک کارمند در یکی از شرکت‌های بانکداری سرمایه‌گذاری مستقر در وال استریت بود. او پول زیادی به‌دست می‌آورد، اما این برایش کافی نبود و او رویای کارآفرینی را در ذهن داشت. تا اینکه با گزارشی درباره رشد سریع اینترنت روبه‌رو شد و تصمیم گرفت شغل پردرآمدش را رها کند.
به رئیسش اطلاع داد که قصد دارد استعفا دهد و کسب‌وکار خودش را در فضای اینترنت شروع کند. این در حالی بود که چیزی به دریافت پاداش سالانه‌اش باقی نمانده بود و به همین دلیل، رئیسش از او خواست تا دوباره فکر کند و تصمیم درستی بگیرد. جف بزوس به جای اینکه از خودش بپرسد: «تصمیم درست در این لحظه چیست؟»، پرسید: «بدترین تصمیم چه می‌تواند باشد؟» او برای پاسخ به این سؤال تصور کرد که به سن ۸۰ سالگی رسیده است.
«من نمی‌خوام در سن ۸۰ سالگی با نگاه به زندگی گذشته‌ام از انجام ندادن یه سری کارها پشیمون بشم. من می‌دونستم وقتی ۸۰ ساله بشم هیچ‌وقت از استعفام اون هم قبل از گرفتن پاداش مالی پشیمون نمی‌شم. در عین حال می‌دونستم احتمالاً پشیمون می‌شم، اگر سهمی در چیز جدیدی که به اون اینترنت می‌گفتند و ممکن بود انقلابی به پا کنه نداشته باشم.»
جف بزوس، بنیان‌گذار شرکت آمازون، اگر با این طرز تفکر، مسیر کاری‌اش را تغییر نمی‌داد ممکن بود هیچ‌وقت این شرکت بزرگ را با ارزش بازار ۱.۶ تریلیون دلار تأسیس نکند. جالب است به شما بگوییم این طرز تفکر در واقع یک تکنیک است که رواقیون نیز از آن استفاده می‌کردند تا از شکست خوردن جلوگیری کنند. در این مقاله به شما می‌گوییم که این تکنیک چیست و چطور می‌توانید در زندگی و کسب‌وکارتان از آن استفاده کنید.
اگر بمیرم چه؟!
«تنها چیزی که می‌خواهم بدانم این است که کجا قرار است بمیرم تا هیچ وقت به آنجا نروم.» -چارلی مانگر (Charlie Munger)
فیلسوفان رواقی مانند مارکوس آئورلیوس، سنکا، اپیکتت و … به‌طور مداوم از روشی عجیب به نام «وارونه‌سازی» (Inversion) برای مقابله با ترسشان از اتفاقات بد استفاده می‌کردند. آن‌ها چیزهای بدی را که ممکن بود برایشان در زندگی اتفاق بیفتند تصور می‌کردند. مثلاً تصور می‌کردند شغل‌شان را از دست می‌دهند و بی‌خانمان می‌شوند. یا تصور می‌کردند تصادف می‌کنند و فلج می‌شوند یا متصور می‌شدند آبرویشان می‌رود و جایگاه اجتماعی‌شان را از دست می‌دهند. عجیب است نه؟
آن‌ها باور داشتند که با تصور بدترین اتفاق ممکن، پیش از اتفاق افتادن آن می‌توانند بر ترسشان از این تجربه‌های بد غلبه کنند و برنامه‌های بهتری برای مقابله با آن‌ها بریزند. در حالی که اغلب افراد تنها روی این متمرکز بودند که چطور می‌توانند موفق شوند، رواقیون چگونگی مقابله با شکست را هم در نظر می‌گرفتند. اگر فردا همه چیز خراب شود چه؟ در این صورت چطور می‌توانیم برای آن آماده باشیم؟
وارونه‌سازی، تمرین نگاه کردن به مشکلات به‌صورت وارونه و برعکس است. با این کار می‌توانیم از زاویه‌ای جدید مشکل‌مان را ببینیم و راه‌حلی برای آن پیدا کنیم. وارونه‌سازی می‌خواهد بداند چطور ممکن است یک تلاش به شکست بیانجامد و چطور می‌توانیم از آن جلوگیری کنیم.
وارن بافت هم همانند فلاسفه با این تکنیک به موانع سرمایه‌گذاری‌اش فکر می‌کرد. دو قانون او برای سرمایه‌گذاری این بود: «قانون شماره ۱: سرمایه‌ات را از دست نده. قانون شماره ۲: قانون شماره یک را فراموش نکن.» تأکید او این بود که اگر بتواند جلو از دست رفتن سرمایه‌اش را بگیرد (به جای اینکه به‌دنبال راه‌های افزایش سرمایه باشد)، بدون شک می‌تواند سرمایه به دست آورد.
در واقع وارونه‌سازی یک ابزار تفکر قدرتمند است؛ چراکه توجه را به خطاها و موانعی جلب می‌کند که در نگاه اول واضح نیستند. به جای اینکه بپرسید: «چطور کاری را انجام دهم؟» بپرسید: «چطور کاری را انجام ندهم؟»
مثلاً اگر به‌دنبال راه‌هایی برای افزایش فروش محصولتان هستید، با پرسیدن سؤال‌های زیر به راه‌هایی که مانع از فروش محصولتان می‌شود فکر کنید.
- چه کارهایی باعث می‌شود نتوانید محصولتان را بفروشید؟
- چطور می‌توانید مشتریانی را که هیچ‌وقت محصول شما را نمی‌خرند، جذب کنید؟
- چه پیام‌ها و استراتژی‌هایی بیشتر از همه مشتریان بالقوه را از خرید محصول شما دور می‌کند؟
با پاسخ دادن به این سؤال‌ها می‌توانید موانع پیش‌روی‌تان برای افزایش فروش را شناسایی کنید و در همان قدم اول برای برداشتن این موانع و جلوگیری از شکست برنامه‌ریزی کنید و آماده باشید.
اما لازم است به این نکته توجه کنید که وارونه‌سازی با منفی‌بافی تفاوت دارد. زمانی که ایده‌هایتان را وارونه می‌کنید نباید احساساتتان دخیل شوند. شما دارید با استفاده از منطق و واقعیت‌ها تصمیم می‌گیرید که انجام چه کاری درست‌تر است.
وارونه‌سازی به معنای پیدا کردن توصیه خوب نیست؛ بلکه به معنای پیدا کردن توصیه نادرست است. این کار به شما یاد می‌دهد چطور از انجام آن دوری کنید.
اما چطور چنین کاری جواب می‌دهد؟
نجات جان خلبانان با وارونه‌سازی
بگذارید با چند مثال به شما نشان دهیم وارونه‌سازی چطور جواب می‌دهد.
چارلی مانگر که در حال حاضر به‌عنوان نایب‌رئیس شرکت وارن بافت (برکشیر هاتاوی Berkshire Hathaway) فعالیت می‌کند، در زمان جنگ جهانی دوم هواشناس بود. در آن زمان، وظیفه مانگر این بود که نقشه‌های آب‌وهوا را ترسیم کند. اما در واقع کاری که او انجام می‌داد، نشان دادن مسیر بهتر برای پرواز به خلبانان بود.
چارلی برای این کار یک سؤال ساده از خودش پرسید: «فرض کن می‌خواهی تعداد زیادی خلبان را به کشتن بدهی. آسان‌ترین راه برای انجام این کار چیست؟»
او متوجه شد که دو راه برای انجام این کار وجود دارد:
۱) هواپیماها را به جاهای سرد ببرد که از سرمای زیاد یخ بزنند و سقوط کنند.
۲) خلبان را به ناحیه‌ای ببرد که پیش از آنکه بتواند به سلامت فرود بیاید، سوختش تمام شود.
بنابراین مانگر سعی کرد هر طور شده از این دو سناریو دوری کند. او با این کار توانست به‌عنوان یک هواشناس خبره شناخته شود و احتمالاً زندگی‌های زیادی را با وارونه‌سازی مشکلش نجات داد.
مانگر که امروز یک سرمایه‌گذار میلیاردر است، به جوانان بلندپروازی که تمرکزشان روی راه‌های رسیدن به موفقیت است، توصیه می‌کند که به جای راه‌های رسیدن به موفقیت به موانع آن فکر کنند.
«از چه چیزی می‌خواهید دوری کنید؟ معلوم است: تنبلی و قابل اعتماد نبودن. اگر قابل اعتماد نباشید، دیگر مهم نیست چه شایستگی‌هایی دارید. دوری از اشتباهات یکی از راه‌های رشد کردن است که آن‌طور که باید به آن توجه نمی‌شود. گاهی مهم است بیشتر از آنکه به دلیل موفقیت افراد در زندگی فکر کنیم به این بی‌اندیشیم که چرا شکست می‌خورند.»
چطوری کوکاکولا را نابود کنیم؟
مانگر با موفقیتی که از این روش فکری و تصمیم‌گیری به‌دست آورده بود، می‌خواست آن را در شرکت کوکاکولا اجرا کند. او به دنبال راهی بود که بتواند نوشیدنی غیر الکلی مثل کوکاکولا را به یک امپراطوری ۲ میلیارد دلاری تبدیل کند. به همین دلیل، او به جای اینکه به راه‌های فروش بیشتر کوکاکولا فکر کند، از تکنیک وارونه‌سازی استفاده و به این فکر کرد که چه چیزهایی باعث نابودی کوکاکولا می‌شود:
- طعم ناخوشایند– شما باید بتوانید یک نوشیدنی کوکاکولای دیگر را بدون آنکه اثر منفی در طعم آن احساس کنید، مصرف کنید.
- از دست رفتن نشان تجاری– بیشتر از هر کاری، نشان تجاری کوکاکولا باید مراقبت شود.
- تغییر زیاد و ناگهانی در طعم نوشیدنی– اگر این اتفاق بیفتد، رقبا احتمالاً طعم قدیمی را کپی می‌کنند و آن را به مشتریان عصبانی که عاشق آن طعم بودند، می‌فروشند.
فروشگاهی که وارونه نشد و شکست خورد
مانگر با استفاده از تکنیک وارونه‌سازی موفق شد. اما بیایید داستان شکستی را برایتان بگوییم که شاید اگر از تکنیک وارونه‌سازی در آن استفاده می‌شد، به موفقیت می‌انجامید.
شرکت جی.سی.پنی (JCPenney) که زمانی یکی از محبوب‌ترین فروشگاه‌های بزرگ در آمریکا بود، در سال ۲۰۱۱ با مشکلی جدی روبه‌رو شد. فروشش کاهش پیدا کرده بود، مشتریانش کمتر و کمتر می‌شدند و رقابت بیشتر شده بود. این فروشگاه برای نجات پیدا کردن به یک معجزه نیاز داشت و برای این کار، اقدام عجیبی انجام داد.
هیئت‌مدیره جی.سی.پنی می‌دانست که به یک مدیریت جدید نیاز دارد. اما به جای استخدام مدیری که تجربه احیای برندهای خرده‌فروشی شکست خورده را داشته باشد، ران جانسون (Ron Johnson)، مدیر سابق خرده‌فروشی‌های اپل (Apple) و تارگت (Target) را استخدام کردند. او در سمت‌های قبلی‌اش بسیار موفق بود، اما آیا می‌توانست جی.سی.پنی را هم نجات دهد؟
جانسون در جی.سی.پنی استراتژی‌هایش را بر مبنای موفقیتش در اپل طراحی کرد؛ بدون اینکه آن را با مشتریان جی.سی.پنی امتحان کند. چرا که به عقیده خودش «آن‌ها در اپل امتحان نمی‌کردند.»
او سعی داشت مشتریان جوان و پولدار را جذب کند، در حالی که مشتریان جی.سی.پنی عموماً افراد مسن طبقه متوسط رو به پایین بودند که به‌دنبال کالاهایی مناسب درآمدشان می‌گشتند. همچنین او تخفیف را از روی اجناس برداشت و استراتژی متفاوتی برای قیمت‌گذاری پیشنهاد داد. اما در نهایت استراتژی‌هایش شکست خورد. به‌نظرتان دلیل شکست استراتژی جانسون چه بود؟
او کارش را با پرسیدن این سؤال شروع کرد:
«در اپل چه کاری جواب داد؟ چطور می‌توانیم آن را در جی.سی.پنی پیاده کنیم؟»
در حالی که باید می‌پرسید:
۱. «ما یک پایگاه مشتریان وفادار داریم که باید آن را حفظ کنیم. چه کاری باعث می‌شود از ما دور شوند؟»
مشتریان جی.سی.پنی عموماً افرادی بودند که قیمت برایشان اهمیت داشت و دوست داشتند برای کاهش قیمت چانه بزنند و با گرفتن تخفیف حس کنند که پولشان را ذخیره کرده‌اند. پس کاری که ممکن بود باعث شود آن‌ها را از جی.سی.پنی دور کند این بود که تخفیف را به‌طور کامل حذف کنند. با این کار، مشتریان مهم جی.سی.پنی دیگر انگیزه‌ای برای آمدن به این فروشگاه نداشتند. استراتژی قیمت مقطوع جانسون دقیقاً همین کار را انجام داد. در حالی که اگر با پرسشی که در ابتدا مطرح کردیم، به‌طور وارونه به مشکل نگاه می‌کرد ممکن بود بتواند از شکست جلوگیری کند.
پرسش دیگری که جانسون باید می‌پرسید این بود:
۲. «کدام مشتری‌ها کمترین تمایل را به خرید از جی.سی.پنی دارند؟»
مشتریانی که تمایلی به خرید از جی.سی.پنی نداشتند، جوانان پولدار بودند که در آن زمان دوست داشتند از فروشگاهی مانند تارگت خرید کنند. جانسون با ایجاد تجربه خریدی متفاوت نسبت به قبل باعث شد مشتریان اصلی‌اش احساس تنهایی کنند و مشتریان هدف (جوانان پولدار) نیز همچنان به جی.سی.پنی به چشم یک فروشگاه که مخصوص افراد مسن است و جذابیتی برایشان ندارد نگاه می‌کردند.
ران جانسون از تکنیک وارونه‌سازی استفاده نکرد و نتونست جی.سی.پنی را نجات دهد. اما آیا واقعاً پیاده‌سازی این تکنیک به این سادگی است؟
وارونه‌سازی سخت است!
«هر سالی که در آن یکی از ایده‌های موردعلاقه‌تان را تخریب نکنید، احتمالاً آن سال به هدر رفته است.»
همه ما ایده‌هایمان را دوست داریم، به همین دلیل تخریب آن‌ها برایمان سخت است. دلایل روانشناسی زیادی وجود دارد که به کار بردن تفکر وارونه‌سازی را برای ما سخت می‌کند.
اول از همه اینکه انسان‌ها به‌طور کلی علاقه‌ای به تغییر تفکرات و نظراتشان ندارند. به محض اینکه تصمیمی می‌گیریم، به تصمیم‌مان علاقه‌مند می‌شویم و نمی‌خواهیم با تغییر آن‌ها فردی بی‌ثبات در عقایدمان به‌نظر برسیم. به همین دلیل دوست داریم بر عقیده‌مان باقی بمانیم. بنابراین زمانی که به‌دنبال نقاط ضعف احتمالی یا شکاف‌هایی در ایده‌‌ها و عقایدمان می‌گردیم، ممکن است از آن سرسری بگذریم و کمتر به آن‌ها توجه کنیم.
به‌علاوه، زمانی که شما پس از بررسی گزینه‌های مختلف تصمیمتان را بگیرید و مشوق‌ها و پاداش‌هایی هم برای آن در نظر داشته باشید، در این صورت تشویق می‌شوید به داشتن این باور که سناریویی که در ذهن دارید به واقعیت بپیوندد و اجرا شود. اما برای اینکه بتوانیم بهترین نتیجه را بگیریم باید با این حس مقابله کنیم و این پاداش‌های پیش‌بینی‌شده را کنار بگذاریم.
با این همه وارونه‌سازی مراحل مشخص دارد که با در نظر گرفتن آن‌ها می‌توانیم راحت‌تر آن را در تصمیم‌هایمان پیاده‌سازی کنیم.
مراحل کلی وارونه‌سازی
وارونه‌سازی ۴ مرحله کلی دارد که در موقعیت‌های متفاوت قابل پیاده شدن است.
- مرحله اول: هدف‌تان را شناسایی کنید.
- مرحله دوم: مشکلاتی را که شما را از رسیدن به هدف‌تان باز می‌دارند، شناسایی کنید.
- مرحله سوم: مراحل اجتناب از این مشکلات را شناسایی کنید.
- مرحله چهارم: اقدامات لازم را پیاده‌سازی و اجرا کنید.
حالا می‌خواهیم در موقعیت‌های متفاوت به شما بگوییم که چه اقداماتی می‌توانید انجام دهید تا با استفاده از این تکنیک از شکست خوردن دوری کنید.
وارونه‌سازی در کسب‌وکار
فرض کنید می‌خواهید پروژه مهمی را در کارتان مدیریت کنید. حالا ۶ ماه به جلو بروید و تصور کنید پروژه‌تان شکست خورده است. داستان چگونگی این شکست را برای خودتان تعریف کنید. چه چیزی اشتباه پیش رفت؟ چه اشتباهاتی کردید؟ پروژه چطور شکست خورد؟ به عبارت دیگر، از خودتان بپرسید: «چه چیزی می‌تواند باعث بشود این پروژه کاملاً شکست بخورد؟»
با انجام این کار می‌توانید چالش‌ها و نقاط شکست را شناسایی کنید تا بتوانید برنامه‌ای بریزید که از وقوع آن‌ها جلوگیری کنید.
وارونه‌سازی برای بهبود وضعیت مالی
تصور کنید می‌خواهید وضعیت مالی‌تان را بهتر کنید. اگر بخواهید عادی فکر کنید از خودتان می‌پرسید: «چه کارهایی می‌تواند وضعیت مالی من را بهتر کند؟»
برخی پاسخ‌های منطقی عبارت‌اند از:
- داشتن سبد سرمایه‌گذاری متنوع و مناسب
- پیگیری درآمد و خرج‌ها
- درک روانشناسی پول
- اتوماسیون‌سازی بعضی از تصمیمات سرمایه‌گذاری
اما وارونه‌سازی به این پرسش پاسخ می‌دهد: «چه کارهایی می‌تواند وضعیت مالی من را بدتر کند؟»
در این صورت پاسخ‌ها به شکل زیر خواهند بود:
- وام و قرض گران‌قیمت
- نگهداری پول نقد
- خرج کردن چشمگیر
- خرید عمده یک محصول خاص به دلیل ترس از افزایش قیمت یا کمبود آن در بازار
هر دو دسته پاسخ‌ها کمک‌کننده هستند، اما اگر ما از مواردی که با وارونه‌سازی به آن‌ها رسیدیم دوری نکنیم، شانس بسیار کمی در بهبود وضعیت مالی‌مان داریم. برای روشن شدن بیشتر، یک موقعیت دیگر را هم در زندگی روزمره در نظر بگیرید.
وارونه‌سازی برای افزایش بهره‌وری
تصور کنید می‌خواهید بهره‌وری‌تان را افزایش دهید. با شیوه تفکر عادی از خودتان می‌پرسید: «چه کارهایی می‌تواند بهره‌وری من را افزایش دهد؟»
برخی پاسخ‌های منطقی این چنین خواهند بود:
- کارهایتان را اولویت‌بندی کنید.
- بخشی از وقت‌تان را به کار عمیق اختصاص دهید.
- محیط اطراف‌تان را طوری تغییر دهید که عادات مثبت را در شما تقویت کنند.
- از پاداش‌های کوتاه‌مدت استفاده کنید تا انگیزه‌تان حفظ شود.
در عوض اگر از خود بپرسید: «چه کارهایی بهره‌وری من را نابود می‌کنند؟» به این پاسخ‌ها می‌رسید:
- در دسترس بودن تلفن همراه زمان کار کردن
- هدف‌گذاری نامشخص
- وقت گذراندن با افراد اهمال‌کار
البته که دسته اول پاسخ‌ها نیز اهمیت دارند؛ چراکه پیشنهادات قابل اطمینانی برای بهبود بهره‌وری هستند. اما وارونه‌سازی موارد مهم دیگری را در نظر می‌گیرد که اگر به آن‌ها توجه نکنیم شانسمان برای بهبود بهروه‌وری بسیار پایین می‌آید.
کلام آخر
همانطور که گفتیم وارونه‌سازی ابزار کلیدی خیلی از متفکران و رهبران بزرگ است. این مدل فکری می‌تواند برای به چالش کشیدن باورهایتان مفید باشد. در واقع وارونه‌سازی شما را وادار می‌کند تا تصمیم‌هایتان را مثل دادگاه بررسی کنید. در دادگاه، هیئت منصفه قبل از هر گونه تصمیم‌گیری باید به دو طرف دعوا با دقت گوش دهند. وارونه‌سازی هم دقیقاً به همین شکل عمل می‌کند.
وارونه‌سازی یک مهارت لازم برای داشتن زندگی آگاهانه و خردمندانه است. به‌علاوه، این امکان را به شما می‌دهد تا خارج از چارچوب الگوهای فکری رایج‌تان قدم بگذارید و موقعیت‌ها را از زوایای دیگر ببیند.
اگر ایده را وارونه‌سازی کنید و دیدگاه احتمالی از نتایج داشته باشید، در این صورت در موقعیت خوبی برای تصمیم‌گیری درباره عملی کردن یا رها کردن ایده‌تان قرار می‌گیرید.
در فرآیند تخریب یک ایده شما از چیزی اجتناب می‌کنید که به خوبی چیزی که در ابتدا تصور می‌کردید نبوده است. همچنین، با انجام این کار شما توانسته‌اید تعداد فرصت‌هایتان را چکش‌کاری و سپس برای آن‌ها اقدامی کنید. همانطور که وارن بافت می‌گوید: «تفاوت میان افراد موفق و افراد بسیار موفق این است که افراد بسیار موفق تقریباً به همه چیز، نه می‌گویند.»
منابع:
