چگونه شبکه‌ اجتماعی در بازاریابی B2B شانس فروش را افزایش می‌دهد؟

زمانی که از تأثیر شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی بر روی کسب‌وکارها سخن به میان می‌آید، بیشتر افراد متوجه کسب‌و‌کارهای B2C می‌شوند. در واقع، این افراد نقش شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B را انکار می‌کنند و عقیده دارند که فعالیت‌های مجازی و حضور در شبکه‌های اجتماعی هیچ‌گونه تأثیری بر روی بازاریابی B2B ندارد.

کسب‌وکار B2B چیست؟

کسب‌وکارهای Business To Business که به طور مختصر B2B نامیده می‌شود، مدلی از کسب‌وکارها را پوشش می‌دهند که به‌دنبال فروش محصولات و خدمات خود به یک کسب‌وکار یا سازمان دیگر هستند. در واقع، هدف نهایی کسب‌وکارهای B2B، فروش محصول یا ارائه خدمات به یک شخص نیست و خدمات به سازمانی دیگر ارائه می‌شوند. به همین خاطر، بیشتر افراد منکر نقش شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B هستند.

بازاریابی B2B و B2C از جهات مختلفی از جمله استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌ها، مخاطبان و مشتریان و نحوه ارتباط با مشتریان باهم تفاوت دارند. نکته قابل توجه در بازاریابی B2B، تعداد مشتریان بیزینس است. در این بازاریابی، ممکن است تعداد مشتریان زیادی وجود نداشته باشد، ولی معمولاً در این نوع کسب‌وکارها مبلغ هر خرید بسیار بیشتر از کسب‌وکارهای B2C است و یکی از اهداف تیم مارکتینگ شرکت، «حفظ مشتریان» و «افزایش کیفیت خدمات» است.

 چرا نقش شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B انکار می‌شود؟

درست است که مشتریان کسب‌وکارهای B2B، کم و خاص هستند، اما محصولاتی که معرفی می‌‌کنند و به فروش می‌‌رسانند نسبت به شرکت‌ها و کسب‌وکارهای B2C بیشتر است. همچنین این نوع مشاغل زمان فروش بیشتری را نسبت به کسب‌وکارهای B2C به خود اختصاص می‌دهند. واقعیت امر این است که مشتریان B2B نیاز به زمان بیشتری برای بررسی محصول و خدمات، اعتماد، پشتیبانی و کسب اطلاعات در مورد محصولات دارند.

مشتریان این نوع کسب‌وکارها برای به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز روش تحقیق را انتخاب می‌کنند. بنابراین چندین کانال و منبع اطلاعات معتبر را جهت تحقیق و جست‌وجو مدنظر قرار می‌دهند. به عنوان مثال، شبکه‌های مجازی و وب‌سایت‌ها می‌توانند گزینه مناسبی برای به دست آوردن اطلاعات در زمینه محصولات مد نظر این شرکت‌ها باشند. این موضوع تأثیر شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B را به‌خوبی توجیه می‌کند.

شبکه‌های اجتماعی در زمینه بازاریابی B2B فرصت‌های بسیاری را در اختیار مشتریان و صاحبان کسب‌وکار قرار می‌‌دهند و حرف‌‌های زیادی برای گفتن دارند.

بسیاری از افرادی که در زمینه تبلیغات و بازاریابی کسب‌وکارهای B2B فعالیت می‌کنند، به خاطر جواب نگرفتن از شبکه‌های اجتماعی، از روال کاری خود برای فعالیت در این فضا خسته شده‌اند. این افراد از تأثیر شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B ناامید هستند، در حالی که بخش قابل توجهی از افراد، کارها و فعالیت‌ها و خریدهای روزمره خود را از طریق وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی و غیره انجام می‌‌دهند. بنابراین با اینترنتی شدن بسیاری از فعالیت‌ها و کسب‌وکارها، نقش شبکه‌‌های اجتماعی در بازاریابی B2B به‌خوبی قابل توجیه است؛ چرا که افراد تأثیرگذار در خرید خدمات و محصولات برای شرکت‌ها و سازمان‌ها، خودشان نیز در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند.

افزایش شانس فروش در بازاریابی B2B از طریق شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی در کسب‌وکارهای B2B باعث افزایش فروش محصول و خدمات می‌شود. از آنجایی که میلیون‌‌ها نفر در نقاط مختلف دنیا عضو شبکه‌های اجتماعی هستند، شما فرصت بیشتری برای معرفی محصول و برند خود خواهید داشت. همچنین شانس بیشتری برای به دست آوردن مشتریان خود در نقاط مختلف کشور خواهید داشت. با بسیاری از مشتریان خود می‌توانید در فضای مجازی ارتباط مفید، مؤثر، سازنده و هدفمند برقرار کنید و آن‌ها را با استراتژی خود همراه نمایید. گسترش این ارتباطات به شما کمک می‌کند اطلاعات جامع و کاملی درباره نظر و سلیقه مشتریان خود به دست آورید. در این صورت امکان شخصی‌سازی سفارشات برای شما میسر می‌شود.

یعنی شما می‌دانید مخاطب و مشتری شما دقیقاً چه افرادی هستند؟ در چه رده سنی قرار دارند؟ چه سلیقه و نظری در مورد استفاده از محصولات دارند؟ کدام یک از محصولات را بیشتر می‌پسندند؟ محبوبیت کدام محصولات برای آن‌ها بیشتر است؟ پاسخ به این سؤالات یعنی نقش شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B غیر قابل انکار است و این شبکه‌ها به اندازه سایر روش‌های مدرن و سنتی کارایی دارند.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای چه نوع کسب‌وکارهای B2B مناسب است؟

بازاریابی B2B افرادی را هدف قرار می‌دهد که از جانب شرکت یا سازمانی که در آن کار می‌کنند مسئول و تصمیم‌گیرنده اصلی برای خرید محصولات یا خدمات هستند و با توجه به این موضوع به نظر می‌رسد شبکه‌های اجتماعی بستر مناسب برای کسب‌وکارهایی است که تمایل دارند محصولات و خدمات خود را به شکل عمده به مشتریان ارائه کنند. این نوع کسب‌وکارها ممکن است فروشنده مواد خام یا مواد اولیه در صنایع مختلف باشند. همچنین توزیع‌کننده برند خاصی از پارچه، چرم، آهن، مصالح و سایر محصولات باشند. آن‌ها به دنبال شرایط مناسبی برای فروش عمده هستند و همواره بر روی پیدا کردن مشتریان مناسب متمرکز می‌شوند.

گروه دیگری که شبکه‌های اجتماعی فضای مناسبی برای آن‌ها فراهم می‌کند، کسب‌وکارهای ارائه‌دهنده خدمات و محصولات نرم‌افزاری هستند؛ چون خریدارن این نوع خدمات و محصولات افرادی در شرکت خودشان دارند که وقت زیادی را در طول روز، در شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنند. همچنین شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات و محصولات نرم افزاری، به راحتی می‌توانند خدمت و محصول خود را در قالب شبکه‌های اجتماعی معرفی کنند.

گروه دیگری که می‌توانند از این پتانسیل استفاده کنند شرکت‌هایی هستند که خدمات مشاوره به سازمان‌ها و کسب‌وکارها ارائه می‌دهند؛ چرا که در سازمان‌ها، افراد و واحدهای مختلفی درگیر بررسی و تصمیم‌گیری‌های مهم هستند که همواره مایلند شرکت‌های مشاور خوبی در کنار سازمان آن‌ها باشد. این افراد معمولاً حضور پررنگی در شبکه‌های اجتماعی دارند.

نحوه تأثیر شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B

با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، برندها می‌توانند بدون مزاحمت با مشتریان احتمالی در طول زندگی روزمره خود ارتباط برقرار کنند. این در حالی است که متأسفانه اکثر برندهای B2B عملکرد ضعیفی دارند و فرصت‌های تجاری واقعی را در این فضا از دست می‌دهند.

تولید محتوا یکی از مهم‌ترین شیوه‌های استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B است. در واقع یک برند با تولید محتوای خوب می‌تواند بیشتر از هر عاملی مخاطبان و مشتریان را تحت‌تأثیر خدمات و محصولات خود قرار دهد.

نقش شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B را می‌توان با اعتماد ایجاد شده توسط محتوای با کیفیت مورد بررسی قرار داد. این تأثیر برای تاجران و سرمایه‌گذارانی که به‌دنبال خرید عمده محصول از شما هستند، به حدی است که می‌تواند عامل مهمی در تصمیم‌‌گیری و خرید باشد. بنابراین استفاده از پلتفرم‌های اجتماعی مختلف مثل اینستاگرام، لینکدین و … برای توزیع گسترده‌تر محتوا ارزشمند است.

از طرفی حضور شما در رسانه‌های اجتماعی، برند و استراتژی شما را به شکل مؤثرتری معرفی می‌کند. به این ترتیب، لحن و محتوای هر پست در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند اساساً بخشی از برندسازی کسب‌وکار شما را تشکیل دهد؛ یعنی اینکه شما تعیین می‌کنید چگونه توسط خریداران B2B، مشتریان بالقوه B2B، استعدادها و سرمایه‌گذاران درک شوید. حضور قوی در شبکه‌های اجتماعی با استراتژی بازاریابی محتوایی هدفمند و مرتبط می‌تواند به ایجاد و حفظ شهرت کسب‌وکار کمک کند و یک ابزار بازاریابی B2B فوق‌العاده مؤثر باشد.