در قسمت اول سری مقالات از خلاصه کتاب بلیتزاسکیلینگ (Blitzscaling)، با توضیح مختصری درباره این کلمه، از این گفتیم که استراتژی بلیتزاسکیلنگ کاری مسبوق به سابقه در این عرصه محسوب میشود. در بخش دوم از رشد، نوآوری در مدل کسبوکار، استراتژی و مدیریت خواهیم گفت.
مراحل بلیتزاسکیلنگ
موضوع مهم دیگری که در استراتژی بلیتزاسکیلنگ باید مدنظر قرار بگیرد، غیرخطی بودن این فرایند است. بر اساس منازل رشد یک استارتاپ، میتوان مراحل پنجگانهای مطابق جدول زیر برای بلیتزاسکیلنیگ متصور شد:
| مرحله | تعداد نفرات تیم |
| خانواده | ۱ تا ۹ نفر |
| عشیره | ۱۰ تا ۹۹ نفر |
| روستا | ۱۰۰ تا ۹۹۹ نفر |
| شهر | ۱۰۰۰ تا ۹،۹۹۹ نفر |
| ملت | بیشتر از ۱۰،۰۰۰ نفر |
هر یک از مراحل فوق، اقتضائات مدیریتی خود را دارد.
معیار تعداد کارمند تنها یکی از معیارهایی است که میتوان بر اساس آن مراحل مختلف بلتیزاسکیلنگ را مدل کرد و علاوه بر این معیار، میتوان به معیارهایی از قبیل تعداد کاربران یک استارتاپ، تعداد مشتریان یک استارتاپ و درآمد سالانه آن نیز استناد کرد. دلیل استفاده از معیار تعداد نفرات تیم برای مشخص کردن مراحل بلتیزاسکیلینگ، تناسب مستقیم این معیار با سه معیار دیگر یعنی کاربر، مشتری و درآمد است.
نکته دیگری که باید به آن توجه داشت این است که در بلیتزاسکیلینگ، چه بسا که یک استارتاپ غوره نشده مویز شود و مثلاً بدون تشکیل عشیره، از خانواده به روستا تبدیل شود!
Tim Draper
یکی از پلنگهایی(!) که در مسیر رشد استارتاپهای تکنولوژی برای شکار آنها خفته است، اهمیت دادن بیش از حد به بخش فنی و تکنولوژیک در مراحل اولیه رشد است. در مراحل نخست رشد باید بخش بیزنس کار را در اولویت اول قرار داد و عمدهی تمرکز را بر ساختن یک کسبوکار با مدل درآمد و سودِ مشخص گذاشت. تیم دریپر، یکی از چهرههای افسانهای دنیای سرمایهگذاری خطرپذیر، سه سال پیش در مصاحبهای خواندنی با سایت تکراسا در جایی از صحبتش میگوید: «سرمایهگذارها دنبال کارآفرینهایی میگردند که برای پول وارد میدان بازی شدهاند و فروشندههای خوبی هستند.» این که یک استارتاپ در بادی امر سودده نباشد مهم نیست، ولی این که یک استارتاپ از اول نداند که قرار است سودش از کجا حاصل شود احتمالاً منجر به خونریزی و مرگ آن استارتاپ میشود.
در مراحل بعدی رشد، اتفاقاً تمرکز بر ایجاد زیرساختهای فنی منحصر به فرد و مزیت رقابتی تکنولوژیک، چیزی است که جایگاه برتر یک استارتاپ را در بازار پر رقابت حفظ میکند. بسیاری از شرکتهایی که در مراحل بلوغ رشدی خود هستند با خریدن استارتاپهای تکنولوژیک جوان، عضلات خود را قوی میکنند. از این نمونهها تا دلتان بخواهد میشود سراغ کرد: گوگل با خرید DeepMind و فیسبوک با خرید Oculus همین استراتژی را پیشه کردهاند.
تکنیکهای اصلی بلتیزاسکیلینگ را میتوان ذیل سه عنوان کلی دستهبندی کرد:
نوآوری در مدل کسبوکار
مورد جالب دیگر پیپل (PayPal) است که در ابتدا همهی تراکنشهای با کارت اعتباری را بدون کارمزد انجام میداد و با این کار با این که رشد کاربر سریعی را تجربه میکرد، ولی مثل یک بیمار هموفیلی خونریزی پول داشت. معروف است که Peter Thiel مدیر بلندآوازهی این شرکت میگفته که اگر همه تیم پیپل روی پشتبام دفتر بروند و با همهی توان و بیست و چهار ساعته اسکناس صد دلاری به کوچه بریزند، نمیتوانند به اندازهی پیپل پول آتش بزنند! در نهایت پیپل مدل کسبوکارش را تغییر داد. جزئیات این ماجرا را میتوانید اینجا دنبال کنید.
نوآوری در استراتژی
منظور از نوآوری در استراتژی یا Strategy Innovation در واقع نگاه به بلیتزاسکیلینگ به عنوان یک استراتژی در همه شئونات یک استارتاپ است. تصمیمهای سریع ولو ناکارآمد و با بهرهوری پایین از ویژگیهای این استراتژی است! نوکیا مثال خوبی برای توضیح عواقب لفت و لیس بیش از حد و ناتوانی در تصمیمگیری سریع است. در سال ۲۰۰۷ این شرکت با ارزشی حدود ۱۰۰ میلیارد دلار، برندهی بلامنازع فروش تلفن همراه در دنیا بود. مدیران نوکیا تهدید گوشیهای هوشمند و آیفون و اندروید را دست کم گرفتند و اتفاقاً تا سه سال پس از معرفی آیفون فروششان در حال رشد بود. در سال ۲۰۱۰ نوکیا رکورد فروش تاریخ خودش را زد و ۱۰۴ میلیون گوشی فروخت. ولی درست یک سال بعد فروش گوشیهای اندرویدی از نوکیا پیشی گرفت و در سال بعد از آن فروش آیفون از نوکیا بیشتر شد. در سال ۲۰۱۳، مایکروسافت نوکیا را با قیمت ۷ میلیارد دلار خرید!
نوآوری در مدیریت
پیشتر در جدولی مراحل بلیتزاسکیلینگ را بر اساس تعداد نفراتِ تیم طبقهبندی کردیم. این گونه رشد سریع تعداد اعضای تیم نیاز به روشهای مدیریتی متفاوتی دارد. یکی از مهمترین این حوزههای مدیریتی اتخاذ تدابیر خلاقه برای جذب بهترین استعدادهاست. علاوه بر مساله مدیریت منابع انسانی در بلیتزاسکیلینگ، مدیریت محصول و مدیریت مشتریان هم نیازمند رویکردهایی متفاوت از روشهای پذیرفته شده و کلاسیک مدیریت است.
از میان تکنیکهای بالا، نوآوری در مدل کسبوکار نیازمند توضیح بیشتری است و من در اینجا این تکنیک را با جزئیات بیشتری از کتاب نقل میکنم و مطالعه جزئیات دو تکنیک دیگر را به عهدهی شما میگذارم.
در استراتژی بلتیزاسکیلینگ باید کسبوکار و مدل آن را از ابتدا برای رشد حداکثری طراحی کرد. در این طراحی برای رشد حداکثری، چهار فاکتور اصلی را باید بیش از هر چیز دیگری مد نظر قرار داد:
- اندازهی بازار یا Market Size
- توزیع یا Distribution
- حاشیه سود ناخالص بالا یا High Gross Margin
- اثرات شبکهای یا Network Effects
در بخشهای بعدی هر یک از این چهار فاکتور را به طور اجمالی بررسی خواهیم کرد ولی توصیه اکید همچنان مطالعه کتاب برای فهم عمیقتر موضوع است.
پایان قسمت دوم از چهار قسمت
جنگ Rocket Internet و AirBnB، مروری اجمالی بر کتاب “Blitzscaling” – قسمت اول
در باب انداره بازار و اهمیت توزیع در استارتاپها، مروری اجمالی بر کتاب “Blitzscaling” – قسمت سوم
پیچوخمهای اثر شبکهای و سودناخالص بالا، مروری اجمالی بر کتاب “Blitzscaling” – قسمت چهارم
