۷۵ راز درباره راه ‌اندازی یک کسب‌ و کار نوپا – قسمت چهارم

۷۵ راز درباره راه‌اندازی کسب‌وکار نوپا - قسمت چهارم

در سری مقالات ۷۵ راز درباره راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا به نکات، ترفندها و اطلاعات مهمی می‌پردازیم که برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار یا استارتاپ به آن نیاز دارید. در قسمت اول به نوشتن برنامه کسب‌وکار، نام‌گذاری شرکت و ثبت آن پرداختیم. در قسمت دوم و سوم نیز سرمایه‌گذاری، موقعیت شرکت، فناوری و بیمه را بررسی کردیم. حال در قسمت چهارم به مباحثی از جمله استخدام کارمندان، بازاریابی، فروش، مدیریت مالی و مالیات می‌پردازیم.

استخدام کارمندان

با استخدام درست و مناسب برای آینده شرکت خود سرمایه‌گذاری کنید.

ممکن است که شما تا به الآن صاحب اصلی و همه کاره کسب‌وکار خود بوده‌ باشید؛ اما بعد از مدتی به این نتیجه می‌رسید که کارهای پیشِ رو فراتر از توانایی‌های شماست و به تنهایی از عهده آن برنمی‌آیید. بنابراین، نیاز است تا وظایف مختلف را به اعضای تیم خود بسپارید. گاهی فشار بیش از حدی که به شما فشار وارد می‌شود، نشانه این است که شرکت‌تان در حال رشد بوده و زمان استخدام اولین کارمند فرارسیده است.

قبل از اینکه به دنیای استخدام و اخراج کارمندان، برنامه‌ریزی و مسائلی از این قبیل وارد شوید، زمان خود را به تدوین استراتژی مناسبی اختصاص دهید که شما را طی دو سال آینده به موفقیت می‌رساند. به یاد داشته باشید که درباره مواردی مانند ترک شغل (Turnover)، بهره‌وری اندک، مشکلات قانونی و روحیه پایین کارمندان احتیاط کنید و به آن‌ها توجه داشته باشید.

در ادامه به چند نکته برای بهبود عملکرد شما در استخدام می‌پردازیم.

۵۰)  کاغذبازی‌ها را انجام دهید. فرایند جذب کارمند به انعقاد قرارداد و شفافیت کامل نیاز دارد. البته می‌توان محتوای این قرارداد را با کمک یک وکیل کامل کرد. شما باید برای کارمند خود مالیات، حق بیمه و … بپردازید. بهترین منبع فوری در این راه حسابدار شما خواهد بود.

۵۱) بدانید دنبال چه چیزی می‌گردید. برای مثال، بسیاری از افراد در زمان ملاقات همسر ایده‌آل خود ویژگی‌هایی از او را در ذهنشان لیست می‌کنند. به همین ترتیب، شما نیز در زمان استخدام باید مواردی مانند جایگاه موردنظر خود، مهارت‌های لازم برای انجام کار، توانایی پرداخت هزینه و بهترین داوطلب برای کار را درنظر بگیرید. رالف وارنر (Ralph Warner)، نویسنده کتاب «چگونه می‌توان یک تجارت پررونق را راه‌اندازی کرد؟»، می‌گوید: «با اینکه این کار به نظر واضح و آسان است؛ اما بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند که به جای افراد دیگر، یکی از دوستان یا اعضای خانواده خود را استخدام کنند که ویژگی‌هایی را نیز از آن‌ها در ذهن دارند. کار کردن با بهترین افراد مختلف و نه صرفاً آشنا در گروه باعث می‌شود تا داستان کسب‌وکارتان بسیار بهتر شروع شود.»

۵۲) مجموعه استعدادهای خود را عمیق‌تر کنید. اگر در روند استخدام خود از بیش از یک کانال ارتباطی یا استعدادهای مختلف استفاده کنید، ممکن است اتفاقات بسیار خوبی برای کسب‌وکارتان رخ دهد. به طور مثال، دانشگاه‌ها را درنظر بگیرید. برخی از دانشگاه‌ها، مراکز شغلی دارند که می‌توان برای جذب نیرو بر روی آن‌ها حساب کرد.

وارنر در همین راستا می‌گوید: «استارتاپ‌ها منابع مالی اندکی دارند. بنابراین احتمالاً باید کارمندان بااستعداد را در مکان‌های غیرمنتظره‌ای جذب کنند. در همین راستا لازم است تا به جذب نیرو در مکان‌هایی که سایر کسب‌وکارها درنظر نگرفته‌اند، فکر کنند. برای مثال، مهاجرانی که به تازگی به آمریکا سفر کرده‌اند و کمی مشکل زبان دارند، ممکن است برای شرکت‌های بزرگ مناسب نباشند؛ اما می‌توانند در استارتاپ شما تبدیل به کارمندان فوق‌العاده‌ای شوند.» البته ارائه دوره‌های کارآموزی هم روش مناسب دیگری برای جذب نیروهای بااستعداد است.

۵۳) نحوه مصاحبه کردن با داوطلبان را بدانید. راحت و دوستانه صحبت کردن، مکالمات را آسان می‌کند؛ خصوصاً اگر متقاضی با یکی از دوستان شما آشنا باشد. اما پرسیدن سؤالات خصوصی از متقاضی در مورد ازدواج، داشتن فرزند یا حتی دانشگاهی که از آن فارغ‌التحصیل شده‌اند، درست نیست. همچنین به خاطر داشته باشید که ما در دنیای عدم قطعیت زندگی می‌کنیم. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که آیا سؤالاتی که از داوطلبان می‌پرسید، محدودیت‌هایی برای آن‌ها ایجاد می‌کند یا خیر.

۵۴) انگیزه و جهت دادن. کارمندانی که استخدام می‌کنید، قادر به خواندن ذهن شما نیستند. بنابراین، از همان ابتدا در زمینه آموزش، انتظارات شغلی، اهداف شرکت، زمان‌بندی و پرداخت حقوق، شفاف باشید و با آن‌ها به درستی صحبت کنید. هر سه ماه عملکرد شغلی آن‌ها را مرور کنید و هر شش ماه برای آن‌ها افزایش حقوق درنظر بگیرید. از کارمندان بپرسید که چه پروژه‌هایی را دوست دارند و برای آن‌ها الها‌م‌بخش است؟ هر چه کسب‌وکار شما محصول‌محور (Commodity-Driven) و مورد رضایت کارمندانتان باشد، میزان ترک کارمندان از شغل نیز کمتر خواهد بود.

بخوانید: ۱۶ روش‌ برای هدایت، الهام‌ بخشی و تشویق تیم به سمت موفقیت

مارکتینگ یا بازاریابی

نحوه انتقال کلمه بسیار اهمیت دارد.

مارکتینگ و بازاریابی

ممکن است شما بزرگ‌ترین محصول یا خدمت را در جهان داشته باشید؛ اما اگر کسی از آن اطلاعی نداشته باشد، نمی‌تواند آن را از شما بخرد. به همین دلیل مارکتینگ یا بازاریابی مؤثر از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ خصوصاً در مرحله راه‌اندازی استارتاپ. داگ هال (Doug Hall)، بنیان‌گذار شرکت تفکر خلاقانه Eureka Ranch، برای مؤثرتر کردن تبلیغات و بازاریابی، موارد زیر را توصیه می‌کند.

۵۵) برای آن‌ها دلیلی بیاورید که باور کنند. هال در این مورد می‌گوید: «کارآفرینان اغلب اوقات تصور می‌کنند که مردم کسب‌وکار، محصولات یا خدمات آن‌ها را می‌پسندند؛ زیرا وقتی با دوستان یا خانواده خود صحبت می‌کنند، آن افراد نظر خوبی درباره ایده می‌دهند. به همین دلیل آن‌ها فکر می‌کنند که این ایده عالی است.» هال پیشنهاد می‌دهد که ایده‌های خود را با توصیف و توضیح‌های روشن‌تر بیان کنید. برای مثال، نگویید کلوچه‌های ما بهترین مزه را دارند. در عوض توضیح دهید که کلوچه‌های ما طعم شکلاتی بیشتری دارند؛ زیرا بیشتر از رقبای خود از تکه‌های شکلات استفاده می‌کنیم. این به مشتری دلیلی می‌دهد تا باور کند که محصول شما بهتر است.

۵۶) پیام را بیان کنید. هال می‌گوید: «صاحبان کسب‌وکارهای کوچک معمولاً فکر می‌کنند که ویژگی‌های کسب‌وکار می‌تواند مزیت آن نیز محسوب شود. ویژگی‌ها در واقع همان محصولات و خدمات اساسی هستند. اما مزیت آن چیزی است که مشتری دریافت کند، لذت ببرد یا تجربه کند. بنابراین، به من کتاب نفروشید؛ بلکه به من دانش بفروشید.»

مشتریان باید بدانند که چه چیزی برای آن‌ها مناسب است. با این حال مواظب باشید تا افراط نکنید. هال می‌گوید: «پس از آنکه کسب‌وکارهای کوچک بفهمند چگونه می‌توانند برای دیگران مزیت ایجاد کنند، هر روز تعداد بیشتری از خدمت خود را ارائه می‌دهند.» تحقیقات نشان می‌دهد که شما باید بر روی یک چیز تمرکز کنید. اگرچه ارائه مزیت‌های متعدد به افراد با استفاده از کسب‌وکارتان وسوسه‌انگیز است؛ اما شما فرصت کوتاهی برای جلب توجه مشتری دارید. بنابراین، بر روی یک ویژگی منحصربه‌فرد از محصولات یا خدمات خود تمرکز کنید تا مردم حیرت‌زده شوند و بخواهند حتماً با کسب‌وکار شما ارتباط بگیرند.

۵۷) پیام را پیش از رسانه انتخاب کنید. صاحبان کسب‌وکارهای نوپا اغلب به نمایندگان رسانه‌ها مراجعه می‌کنند تا از این طریق آن‌ها، تبلیغاتشان را بفروشند. وب‌سایت‌های خبری، روزنامه‌ها، رادیو، تلویزیون و موارد مشابه، همه و همه پول تبلیغات شما را می‌خواهند. هال در همین راستا می‌گوید: «یادآوری این نکته مهم است که پیام مهم‌ترین عنصر در هر فعالیت بازاریابی است. اگر صدها میلیون دلار هم برای یک تبلیغ خرج كنید؛ اما آن تبلیغ اثربخشی خاصی نداشته باشد، بدانید که هیچ تأثیری نخواهید داشت. بنابراین، به افرادی که به شما می‌گویند میلیون‌ها دلار خرج کرده‌اند و یک ایستگاه رادیویی عالی دارند، گوش ندهید. پیام تبلیغاتی شماست که تفاوت را ایجاد می‌کند.»

مقاله پیشنهادی: بهترین روش تبلیغات برای کسب‌وکارهای نوپا چیست؟

۵۸) آزمایش کردن به صورت مداوم. هال توصیه می‌کند که پیام‌های تبلیغاتی خود را به طور مداوم آزمایش کرده و آن‌هایی را که مؤثر نیستند، از بین ببرید. از بنرهای تبلیغاتی مختلف گرفته تا تبلیغات تلویزیونی، هال معتقد است که کارآفرینان همیشه باید آزمایش کنند و با ردیابی نتایج، سعی کنند که موفق‌ترین کارهای خود را به انجام برسانند.

۵۹) برنامه‌ریزی بلندمدت داشته باشید. هنگامی که برنامه تبلیغات و بازاریابی خود را می‌نویسید، بدانید که باید برای مدت طولانی به آن متعهد شوید. هال می‌گوید: «بیشتر کسب‌وکارهای کوچک، بازاریابی و تبلیغات را مانند یک سوئیچ روشن-خاموش درنظر می‌گیرند. آن‌ها با بازاریابی می‌خواهند به فروش بیشتری برسند؛ اما پس از مدتی آنقدر مشغول فروش می‌شوند که هیچ بازاریابی انجام نمی‌شود. به همین دلیل پس از پایان کار، دوباره نگران بازاریابی می‌شوند.» شما باید بر روی یک برنامه بازاریابی و تبلیغات بلندمدت، پیوسته و مؤثر سرمایه‌گذاری کنید تا همچنان مشتریان را جذب کرده و جایگاه برند خود را در بازار بهبود دهید.

فروش

به آنان نشان دهید که چه چیزی در چَنته دارید!

هر صاحب کسب‌وکاری می‌داند که فروش، بخش مهمی از باز نگه داشتن درب‌های شرکت است. هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند بدون مشتری دوام بیاورد. بنابراین، داشتن یک برنامه مناسب برای انتقال محصولات یا خدمات خود از شرکت به مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. نکات زیر به شما کمک می‌کند تا در این کار، بهتر عمل کنید.

۶۰) خودتان را بشناسید. لوئیز اَندرسون (Louise Anderson)، رئیس شرکت مشاوره فروش APIC، می‌گوید: «اولین چیزی که باید بدانید این است که چرا کسی باید محصول شما را خریداری کند. اطمینان داشتن به محصولات، خدمات یا مزایایی که ارائه می‌دهید، اعتمادبه‌نفس لازم برای فروش را به شما می‌دهد. همچنین نحوه تأمین نیاز مشتریان بسیار اهمیت دارد. این اعتمادبه‌نفس در بیان و رفتارتان نمایان شده و می‌تواند شما را به یک فروشنده مؤثر تبدیل ‌کند.

۶۱) قدردان پاسخ‌های «نه» باشید.  از دریافت پاسخ‌های «نه» دلسرد نشوید. اندرسون می‌گوید: «فروش بر اساس قانون اعداد انجام می شود.» حتی در صورت منفی بودن پاسخ‌ها، اگر در بازار حضور داشته باشید و به طور منظم با مشتریان ارتباط بگیرید، پیشرفت خواهید کرد.

۶۲) علت‌ها را بررسی کنید. اندرسون می‌گوید: «تعداد کمی از صاحبان کسب‌وکار پس از انجام فروش، بررسی عمیقی خواهند داشت.» وی توصیه می‌کند که آن‌ها باید پس از فروش از مشتریان خود سؤال کنند و از دلیل تصمیم آن‌ها برای خرید آگاهی یابند.

۶۳) برای چرخه‌ها برنامه بریزید. هر نوع تجارتی، چرخه فروش متفاوتی دارد. اندرسون می‌گوید: «در یک فروش استراتژیک، ممکن است نیاز باشد تا ده‌ها بار یا بیشتر با مشتری تماس گرفته شود. از دانش خود در صنعت استفاده کنید و در مورد رقبا تحقیق کرده تا بفهمید که چه چرخه فروشی برای شما مناسب‌تر است. آیا در چرخه‌های فصلی، تجارت زیادی خواهید داشت؟ آیا برای انجام فروش به زمان بیشتری نیاز دارید؟ با بررسی عوامل ایجاد فروش، می‌توانید فعالیت‌های فروش خود را بهتر برنامه‌ریزی کنید.»

۶۴) مشتریان خود را آموزش دهید. در تفکر سنتی فروش، صرف وقت برای آموزش مشتری در خصوص یک محصول یا خدمت، کار بیهوده‌ای است. به گفته اندرسون، شما باید مشتاق باشید تا به مشتری آموزش دهید، وقت خود را با او تقسیم کنید و به او نشان دهید که چرا از رقیب خود بهتر هستید.

۶۵) ‌کانال درست را انتخاب کنید. از خرده‌فروشی‌ها، توزیع‌کنندگان مستقل و کاتالوگ‌ها گرفته تا و‌‌ب‌سایت‌ها و بازاریابی مستقیم، انتخاب مکان یا کانال مناسب برای ارائه محصولات یا خدمات به بازار بسیار مهم است. به گزینه‌های زیادی که برای فروش محصول خود دارید، توجه کنید و به دنبال راه‌هایی باشید که شما را به بازده حداکثری می‌رساند. البته ممکن است در ابتدا تصور فروش تنها از طریق کانال خود را داشته باشید؛ اما توجه کنید که فروش آنلاین (فارغ از نوع کانال) باعث رشد خط اصلی کسب‌وکار شما و بازار می‌شود و می‌توانید به آن دسترسی پیدا کنید.

مدیریت مالی

پول باید همانند خون در رگ‌های کسب‌وکار شما جریان داشته باشد.

مدیریت مالی کسب‌وکار

سوزان کاپلن (Suzanne Caplan)، نویسنده کتاب Streetwise Finance and Accounting، می‌گوید: «امور مالی خود را با استفاده از یک نرم‌افزار محبوب حسابداری تحت کنترل بگیرید. بعضی از این نرم‌افزارها ارزان بوده و استفاده از آن‌ها واقعاً آسان است. شما با استفاده از این برنامه‌ها می‌توانید چک‌های خود را تنظیم و صورتحساب‌های‌تان را محاسبه کنید و همه کارهایی را که برای مدیریت مالی کسب‌وکارتان نیاز دارید، انجام دهید. از جمله این نرم‌افزارها می‌توان به Microsoft Office Small Business Accounting و Peachtree First Accounting اشاره کرد. علاوه بر این برای منظم نگه داشتن و مدیریت امور مالی خود به نکات زیر توجه کنید.

۶۶) پیش‌بینی جریان‌های نقدی داشته باشید. این مورد باید یکی از اولین تمرین‌های مالی شما باشد. ممکن است کسب‌وکار شما سودآوری زیادی داشته باشد؛ اما اگر جریان نقدی مناسبی نداشته باشید، از بین خواهد رفت. کاپلن در این خصوص می‌گوید: «می‌خواهید بدانید که چگونه می‌توان جریان‌های نقدی را پیش‌بینی کرد تا متوجه شوید که چه زمانی به پول می‌رسید. شما نباید در ابتدای کار به فکر پول نقد به عنوان حقوق خود باشید.»

۶۷) برای کسب‌وکار خود یک حساب جاری باز کنید. مراقب باشید که وجوه شخصی را با وجوه کسب‌وکار خود قاطی نکنید. کاپلن می‌گوید: «این موضوع باعث ایجاد اختلال در امور دفترداری (Bookkeeping) شما می‌شود و حتی ممکن است وضعیت قانونی کسب‌وکارتان را به خطر اندازد.» با داشتن حساب‌های جداگانه همواره قادر خواهید بود تا هزینه‌های کسب‌وکار را شناسایی کنید.

۶۸) از حرفه‌ای‌ها کمک بخواهید. کاپلن می‌گوید: «یک حسابدار خوب را از یک شرکت کوچک انتخاب کرده و به مدت دو ساعت از او کمک بخواهید. لیستی از سؤالات خود را تهیه کنید و به او پول بدهید تا بهترین پاسخ‌ها را دریافت کنید.» این سؤالات می‌توانند شامل این موارد شوند:

چگونه صورتحساب‌های مختلف را تنظیم کنم؟ چه زمانی باید پرونده‌های مالیاتی را ثبت کنم؟ و چه زمانی باید بازدهی‌ها را ثبت کنم؟

۶۹) همکاری خود را با یک بانک آغاز کنید؛ حتی اگر در حال حاضر احتیاجی به آن ندارید. کاپلن می‌گوید: «با مدیر شعبه بانک ملاقات کرده و به او بگویید چه نوع کسب‌وکاری دارید و ممکن است در آینده به انجام چه نوع امور بانکی نیاز داشته باشید.» همچنین طبق نظر او به احتمال زیاد اعتبار بانکی (Bank Credit) برای یک شرکت تازه تأسیس بهتر از یک وام بلندمدت است. در وام‌های بلندمدت ممکن است پولی را قرض گرفته‌ باشید و تا سال‌ها آن را بازپرداخت نکنید. این موضوع ممکن است شما را بیش از حد با مسائل بدهی درگیر کند.

۷۰) اگر در آینده قصد فروش کسب‌وکار خود را دارید، مراقب باشید تا سوابق خوبی را ثبت کنید. کاپلن در این مورد می‌گوید: «بدانید که شما در حال ایجاد ارزش هستید و مطمئن شوید که چیز ارزشمندی را می‌فروشید.» برای اکثر کسب‌وکارها، ارزش‌آفرینی به کسب مشتریانی که محصولات شما را می‌خرند و به طور مداوم به شما سود می‌رسانند، بستگی دارد. شما می‌توانید این سود آتی را به خریدارانی بفروشید که فکر می‌کنند می‌توانند کسب‌وکارتان را به اندازه یا بهتر از شما جلو ببرند. کاپلن می‌افزاید: «تا زمانی که ارزش فعلی شما در حال رشد است، می‌توانید پتانسیل خود را به دیگران بفروشید.»

مالیات

درست انجام دادن مالیات می‌تواند در طولانی مدت باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های شما شود.

فردریک دِیلی (Frederick Daily)، وکیل مالیه و نویسنده کتاب ادراک مالیات برای کسب‌وکارهای کوچک، می‌گوید: «نگهداری و ثبت دقیق سوابق مالی، اولین خط دفاعی در برابر مشکلات مالیاتی است.» گرچه اکثر نکات گفته شده در این بخش مربوط به مالیات در آمریکا است؛ اما کلیات آن می‌تواند مفید باشد.

۷۱) به حقوق و دستمزد خود نگاه کنید. در این قسمت به احتمال زیاد با مقامات مالیاتی به مشکل برخواهید خورد؛ حتی اگر تنها یک نفر باشید. دیلی در این زمینه می‌گوید: «اگر فقط شما هستید، احتمالاً مجبور خواهید شد که سه ماهه مالیات تخمینی را پرداخت کنید. پیش‌بینی دقیق درآمد از یک سال قبل، برای یک صاحب استارتاپ دشوار است. با این وجود، رعایت این قانون الزامی است و شما هنوز مسئول پرداخت مالیات سه ماه یکبار هستید.»

۷۲) در برآورد کردن درآمد و بیمه حساس باشید. دیلی هشدار می‌دهد اگر این موارد را درست تشخیص ندهید، مشمول جریمه مالیاتی خواهید شد. اگر وقت و تمایل کافی دارید، مطالعه در مورد این موضوع می‌تواند به شما کمک کند؛ در غیر این صورت توصیه می‌شود که از یک متخصص حرفه‌ای در زمینه مالیات کمک بگیرید.

۷۳) از یک متخصص کمک بگیرید؛ مخصوصاً اگر کارمند داشته باشید. بحث مالیات با حضور کارمندان پیچیده می‌شود؛ زیرا شما ملزم به نگهداری مالیات برای هر کارمند هستید و بایستی آن‌ها را به صورت هر سه ماهه یکبار یا ماهانه گزارش کنید. دیلی در همین رابطه می‌گوید: «در این مواقع، صحبت با یک متخصص مالیات ضروری است. اگر چندین کارمند دارید، باید به فکر یک سرویس مالیات بر حقوق نیز باشید.»

۷۴) قدم‌های خود را ثبت کنید. این یعنی تمامی مواردی را که در کسب‌وکار استفاده می‌کنید، ثبت نمایید. تماس‌های فروش، خرید مداد و خودکار، سفرهای کاری، سفرهای تفریحی کارمندان از سمت شرکت و حتی استفاده تجاری از وسیله نقلیه شخصی خود را ثبت کنید.

۷۵) به بازنشستگی خود فکر کنید. حتی وقتی تازه شروع به کار کرده‌اید و فکر می‌کنید که با بازنشستگی فاصله زیادی دارد، از مزایای پس‌انداز مالیاتی که در برنامه بازنشستگی ارائه می‌شود، غافل نباشید.