۷۵ راز درباره راه اندازی یک کسب و کار نوپا – قسمت اول

رازهای راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا - قسمت اول

در این مقاله نکات، ترفندها و اطلاعات مهمی را بررسی می‌کنیم که برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار یا استارتاپ به آن نیاز دارید. بسیاری از افراد علاقه‌مند و مشتاق به راه‌اندازی کسب‌وکار خود، هیچ‌وقت این کار را انجام نمی‌دهند. زیرا آن‌ها از روند ایجاد یک کسب‌وکار غافل بوده و از مواجهه با مشکلات این تصمیم‌گیری مطمئن نیستند.

لیست بلند و طولانی از مجموعه کارهای لازم و ضروری برای راه‌اندازی صفر تا ۱۰۰ یک استارتاپ (از نوشتن مدل کسب‌وکار تا استخدام کارمندان) ممکن است ترسناک به نظر برسد. اما در این مقاله با مراجعه مستقیم به متخصصان، این فرآیند را ساده کرده‌ایم. ۷۵ نکته برتر برای رسیدن به موفقیت در زمینه راه‌اندازی یک استارتاپ در این مقاله ارائه شده است. فقط کافی است با خواندن مطالب این مقاله، اولین قدم برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان را بردارید.

یک برنامه تهیه کنید

یک برنامه دقیق و محکم به شما کمک می‌کند که با قدرت شروع کرده و راه را ادامه دهید.

یکی از اولین گام‌ها قبل از راه‌اندازی، نوشتن یک برنامه کسب‌وکار (Business Plan) است. لیندا پینسون (Linda Pinson)، نویسنده کتاب آناتومی یک برنامه کسب‌وکار (یک راهنمای گام‌به‌گام برای ایجاد یک کسب‌وکار و تضمین آینده شرکت)، می‌گوید: «بسیاری از کسب‌وکارها تا زمانی که مجبور نشوند، اقدام به نوشتن برنامه کسب‌وکار دقیق و جامع نمی‌کنند. اما زمانی که مجبور می‌شوند این کار را انجام دهند، متوجه پیچیدگی آن خواهند شد و اضطراب و استرس آن‌ها را فرا می‌گیرد».

یک برنامه کسب‌وکار به عنوان یک راهنمای تصمیم‌گیری در مسیر رشد کسب‌وکار است. دومین استفاده مهم از آن، جلب رضایت سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان (Lenders) است. تمامی سرمایه‌گذاران قبل از سرمایه‌گذاری، از شما می‌خواهند که برنامه کسب‌وکار خود را ارائه دهید. علاوه بر سرمایه‌گذاران، این طرح یک وسیله توجیهی برای سایر همکاران بالقوه، شرکا، کارمندان و حتی مشتریان خواهد بود.

۱)‌ قبل از نوشتن، درباره منابع و ابزاری که می‌توانند شما را کمک کنند، تحقیق کنید

می‌توانید از دفتر حمایت از کسب‌وکارهای نوپا، مراکز توسعه نوآوری، دوره‌های خصوصی، رویدادها و … کمک‌های مستقیم دریافت کنید. البته نباید کل کسب‌وکار خود را روی مشاوره بنا کنید. پینسون می‌گوید: «مشاوران خوب معمولاً ساعتی ۳۰۰ دلار می‌گیرند. البته کیفیت مشاوره با این قیمت متناسب است.» لازم به ذکر است که نوشتن یک برنامه خوب توسط یک مشاور حرفه‌ای، ۵ هزار تا ۱۰ هزار دلار برای شما هزینه دارد.

۲) با استفاده از آمار و ارقام، درک بهتری از مفاهیم به دست آورید

یادتان باشد که یک برنامه کسب‌وکار خوب، هم کمی است و هم کیفی. پینسون می‌گوید: «یک برنامه کسب‌وکار خوب فقط نوشتن درباره چشم‌اندازهای کسب‌وکار نیست، بلکه شامل تفسیر آن در مقیاس‌های مالی و عددی هم می‌شود».

این به معنای آن است که علاوه بر متن شفاهی، نیاز به آماری دقیق و درست دارید. با بخش شفاهی و مفهومی شروع کنید و به بخش‌های آماری و مالی بروید. به طور مثال در بخش تبلیغات با این ایده شروع کنید که چگونه می‌توانید به سرعت تبلیغ کنید. سپس در مورد اندازه این تبلیغ و اینکه در چه مکان‌هایی اجرا می‌شود، فکر کنید. این کار برای شما هزینه‌های تبلیغات را برآورد می‌کند. پینسون می‌گوید:«بخش مفهومی یا متنی برنامه کسب‌وکار بدون بخش مالی بدون اعتبار است».

۳) هنگام نوشتن واقع‌گرا باشید

یکی از رایج‌ترین اشتباهات هنگام نوشتن برنامه کسب‌وکار، برآورد زیاد درآمدها و دست‌کم گرفتن هزینه‌ها است. درآمد و هزینه را با محدود کردن بازار تخمین بزنید. با تشخیص مشتریان هدف شروع کنید. سپس بخش‌های زیر را از میان مشتریان هدف خود پاک کنید.

  • آن‌هایی که آمادگی خرید ندارند.
  • به طور مؤثر نمی‌توان محصول را به آنان معرفی کرد.
  • راه‌حل یا محصول شما را به عنوان یک نیاز در نظر نمی‌گیرند.

۴) حداقل برای سال اول، جریان نقدینگی را بنویسید

جریان نقدینگی (Cash Flow) موضوع بسیار مهمی در هر کسب‌وکار و در نتیجه در هر برنامه کسب‌وکار است. شما باید جدول کلی سود، ضرر و ترازنامه مالی را به درستی تخمین بزنید. تعیین نقطه سربه‌سر هم از اهمیت فراوانی برخوردار است. ترازنامه و نسبت‌های مالی مهم در صنعت خود را مطالعه کنید تا دید بهتری نسبت به اعداد و ارقام پیدا کنید و واقع‌گرایانه تخمین بزنید. به طور مثال اگر نسبت سود خواروبار فروشی‌ها ۱/۵٪ باشد و شما به عنوان یک خواروبار فروش، سود ۲۸٪ را تخمین زده باشید، باید در تخمین‌های خود تجدیدنظر کنید.

۵) به بازاریابی توجه ویژه‌ای داشته باشید

ابتدا اهداف خود را توسعه دهید، سپس بازار را تحلیل کنید (شامل تشخیص بازار هدف، تحلیل رقبا و ارزیابی روندهای بازار). حال نوبت آماده کردن استراتژی بازاریابی است. این استراتژی شامل رویکرد فروش، ترویج (Promotion)، تبلیغات، روابط عمومی، ارتباطات، جامعه‌سازی، خدمات مشتریان و ابزار و کانال‌های بازاریابی می‌شود. برنامه‌ای طراحی کنید که بتوانید استراتژی‌های بازاریابی خود را در آن پیاده کنید. همچنین معیاری برای برنامه خود بگذارید تا ببینید چقدر از برنامه شما عملی شده است.

مشتریان هدف را مشخص کرده و در مسیر درستی حرکت کنید

شناسایی مشتریان هدف
منبع عکس: Serj Marco

البته که راحت‌تر است که دنیا را فقط پیرامون خودتان ببینید؛ اما کسب‌وکار خود را خیلی محدود نکنید. چرا باید فقط روی بازار هدف تمرکز کرده و سایر بخش‌های بازار را با اینکه می‌دانید می‌توانید در آن به خوبی فعالیت کنید، نادیده بگیرید؟

لیزا کمپل (Lisa Campbell)، استاد دانشگاه نورث‌وسترن (Northwestern)، می‌گوید: «یکی از مشکلات بزرگ کسب‌وکارهای کوچک این است که آن‌ها خود را بیش از حد مدیون هر کسی می‌دانند که از آن‌ها خرید می‌کند. این کسب‌وکارها، قدم بعدی را برنمی‌دارند تا بدانند که چه کسانی مشتریان جدید آن‌ها خواهند بود».

پیش از چیدن برنامه‌ای برای مشتریان خود، نکات زیر را در نظر بگیرید.

۶) فرض نکنید

برخی از کسب‌وکارهای کوچک، قبل از عمل به وظیفه خود، فرض می‌کنند که نیاز مشتریان را می‌دانند. به طور مثال، فرض کنید صاحب یک رستوران هستید و فکر می‌کنید که فقط ارائه غذای با کیفیت بسیار مهم است، در حالی که مشتریان شما بیشتر عاشق تزئینات، دکور و ظاهر هستند. در این صورت شما به سمت شکست پیش می‌روید.

شما باید از رقیبان خود به عنوان ابزار تحقیق استفاده کنید، زیرا مشتریان آینده شما هم‌اکنون در حال استفاده از خدمات آن‌ها هستند. محصولات و ارزش پیشنهادی رقیبان و همچنین روش‌های فروش و بازاریابی آن‌ها را به دقت ملاحظه کرده و یادداشت کنید.

۷) گزینه ایده‌آل را انتخاب کنید

به گفته لیزا کمپل، مهم‌ترین کاری که صاحب یک کسب‌وکار نوپا می‌تواند انجام دهد، تشخیص مشتریانی است که آینده کسب‌وکار او را می‌سازند. بنابراین با سؤالات متداول به بهترین گزینه دست پیدا کنید. سؤالاتی مانند: مشتری شما کسب‌وکارها هستند یا اشخاص؟ سطح درآمدی آن‌ها چگونه است؟ آیا مکان زندگی آن‌ها مهم است؟سؤالات دیگری از این قبیل که پاسخ به آن‌ها، مشتریان ایده‌آل شما را مشخص می‌کند.

۸) بخش‌های مختلف را از هم متمایز کنید

بعد از اینکه مشتریان ایده‌آل خود را انتخاب کردید، سایر گروه‌های مشتریان را تشخیص داده و دسته‌بندی کنید. مثلاً در همان مثال رستوران که ذکر شد، تأکید اصلی روی وعده‌های شیک و پر زرق‌وبرق است؛ اما در عین حال مقداری وعده‌های ساده نیز در نظر گرفته شده است.

۹) از ابزار رایگان تحقیق در بازار استفاده کنید

اینترنت انباری از اطلاعات ارزشمند است. موضوع مورد نظر خود را جستجو کرده و وب‌سایت‌ها، بلاگ‌ها و اتاق‌های گفتگو را بررسی کنید. علاوه بر این‌، کتاب‌های مختلفی هستند که دید خوبی به شما خواهند داد.

۱۰) خدمت، خدمت و باز هم خدمت!

کسب‌وکارهای کوچک زیادی به خاطر محصولات و خدمات نامناسب، مشتریان خود را از دست می‌دهند. مهم‌ترین ابزار بازاریابی شما محصول یا خدمتی است که به مشتری ارائه می‌دهید. هر زمان که شما کاری برای مشتری می‌کنید در واقع بازاریابی کرده‌اید. زمانی که شما به خوبی از پس این کار برآیید، مشتریان به شما پول می‌پردازند و وفاداری آن‌ها بیشتر خواهد شد.

نام‌گذاری کسب‌وکار

هر کسب‌وکاری به اسمی جذاب و کوتاه نیاز دارد که به خوبی در حافظه بماند. سعی کنید از استخدام آژانس‌های تبلیغاتی برای نام‌گذاری استفاده نکنید، زیرا هزینه‌های زیادی را برای شما به همراه دارد.

با یک خودکار و تعدادی کاغذ شروع کنید. حال با مطالعه موارد زیر شروع به نوشتن چک لیست خود کنید.

۱۱) درباره بازاریابی فکر کنید

ابتدا در مورد نوع تبلیغاتی که بیشتر می‌خواهید از آن استفاده کنید، تصمیم بگیرید. آیا بیشتر روی تبلیغات چاپی تکیه می‌کنید یا تبلیغات اعلامیه‌ای، شبکه‌های اجتماعی، تلویزیون یا ترکیبی از این‌ها را به کار خواهید برد. با پاسخ به این سؤال، معیار خوبی برای نام‌گذاری پیدا خواهید کرد. مثلاً انتخاب کلمات خارجی برای اسم دامنه وب‌سایت یا تبلیغات رادیویی و شنیداری یک شکست بزرگ است، زیرا نحوه خواندن و تلفظ اهمیت زیادی دارد.

۱۲) رقبا را بررسی کنید

اسامی رقبای خود را بنویسید. آیا اسامی آن‌ها متناسب گروه مشتریان آن‌ها است؟ آیا اسم آن‌ها نامی سنتی است برای مشتریانی جوان و مدرن یا برعکس؟ با پاسخ به این سؤالات، مشکل نام‌گذاری برخی از رقبا را متوجه می‌شوید و لیست خود را کوتاه‌تر خواهید کرد. لازم به ذکر است که از تقلید و کپی کردن پرهیز کنید و خلاق باشید. سعی کنید، اسمی متفاوت و بهتر از سایرین انتخاب کنید.

۱۳) طوفان فکری برگزار کنید

مارسیا یادکین (Marcia Yudkin)، بنیانگذار وب‌سایت Namedatlast، می‌گوید: «پیش از جلسه طوفان فکری، ذهن خود را از حواشی و سایر مسائل خالی کنید». او همچنین به عنوان یک تمرین طوفان فکری، از همکاران خود اسم شرکت‌ها در صنایع مختلف را که برای آنان جذاب بود، می‌پرسید.

در مورد کلماتی که برای مشتریان هدف شما جذاب است، نظر بدهید. تجربه‌ مشتریان را نیز در استفاده یا خرید محصول در نظر بگیرید. اسم وب‌سایت مارسیا یادکین را به یاد آورید. یک نمونه خوب از نام‌گذاری با توجه به نوع خدمت ارائه شده به مشتری است.

۱۴) برداشت‌های منفی از اسم را بررسی کنید

برخی از کلمات خیلی خوب هستند، اما ممکن است عده‌ای از آن‌ها برداشت بدی داشته باشند یا تأثیر ذهنی نامناسبی روی کسانی که به تازگی با شما آشنا شده‌اند، بگذارند. در بررسی کلمات انتخابی از خانواده، دوستان و همکاران خود نظرخواهی کنید. اگر کسب‌وکاری بین‌المللی دارید، معنی کلمات را در سایر زبان‌ها بررسی کنید.

۱۵) اسامی ثبت شده را بررسی کنید

بسیاری از اسم‌ها و دامنه‌های وب‌سایت‌های ثبت شده، فعالیتی ندارند یا فعالیت کمی دارند یا متعلق به برندی دیگر هستند. بنابراین این موارد را حتماً چک کنید و مطمئن شوید که اسم شما ثبت خواهد شد و کاملاً قانونی است. دقت داشته باشید اسم دامنه وب‌سایت در دسترس باشد تا مشکلی برای شما پیش نیاید.

ساختار قانونی شرکت خود را انتخاب کنید

ساختار قانونی کسب و کارها
منبع عکس: Serj Marco

ساختار قانونی کسب‌وکار و روند حقوقی آن در آمریکا و در ایالت‌های مختلف آن مورد بحث است و تفاوت‌هایی با ایران دارد. در ایران نیز شرکت‌ها با موضوعات حقوقی مانند نوع شراکت، ثبت، سهام، پرداخت مالیات و غیره درگیر هستند. در ادامه به برخی از مسائل حقوقی کسب‌وکارها می‌پردازیم. البته باید گفت که این نکات طبق قوانین آمریکا هستند که بخش قابل توجهی از آن‌ها هم در کشورهای دیگر مانند ایران به اجرا در می‌آیند. به منظور روشن شدن موضوع، ابتدا لازم است انواع شراکت و مالکیت را به طور خلاصه توضیح دهیم.

اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری درباره زمان ثبت شرکت بدانید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «استارتاپ‌ها چه زمانی باید برای ثبت شرکت اقدام کنند؟» را مطالعه کنید.

انواع شراکت

  • مؤسسه انفرادی: مؤسسه با مالکیت فردی یا انحصاری (Sole Proprietorship)، همانطور که از نام آن پیداست، مؤسسه‌ای است که مالکیت آن متعلق به یک نفر بوده که معمولاً مدیر آن واحد تجاری است. بنابراین در این نوع مالکیت، فرد و تجارت در واقع یکی هستند.
  • شرکت مسئولیت محدود: شرکت با مسئولیت محدود (Limited Liability Company) که به اختصار به آن LLC می‌گویند، نوعی ساختار حقوقی کسب‌وکار است که ویژگی‌های مالکیت انفرادی و شراکتی را با هم دارد. شرکت با مسئولیت محدود همانند مالکیت انفرادی واجد شرایط نپرداختن مالیات است؛ اما همانند شراکت، مسئولیت مالکان را نیز محدود می‌کند.
  • شرکت «S»: به طور کلی، شرکت‌های «S» یا «S Corporation» مالیات بر درآمد پرداخت نمی‌کنند. در عوض، درآمد و ضرر شرکت تقسیم می‌شود و به سهامداران آن منتقل می‌شود. سهام‌داران سپس باید درآمد یا ضرر را در اظهارنامه مالیات بر درآمد شخصی خود گزارش دهند.
  • شرکت «C»: به هر شرکتی که از مالکان آن جداگانه مالیات می‌گیرد، شرکت «C» یا «C Corporation» می‌گویند. بیشتر شرکت‌های بزرگ (و بسیاری از شرکت‌های کوچک‌تر) به عنوان شرکت‌های C رفتار می‌کنند. شرکت‌های «C» و شرکت‌های «S» هر دو از مسئولیت محدود برخوردارند؛ اما فقط شرکت‌های «C» مشمول مالیات بر درآمد شرکت‌ها هستند.

لازم به ذکر است کهدر راستای مسائل حقوقی و قانونی شرکت خود حتماً با یک وکیل متخصص در این زمینه مشورت کنید. نکات زیر به انتخاب کلی ساختار قانونی کسب‌وکارتان کمک خواهد کرد.

۱۶) نوع مسئولیت خود در شرکت را در نظر بگیرید

یک کارآفرین باید از اختیارات قانونی مسئولیت خود آگاه باشد. به طور مثال، نوع ساختار «LLC» شما را از موضوع مالیاتی محافظت می‌کند. در ساختار شراکتی نیز مسئولیت علاوه بر شما به شریک‌های‌تان هم واگذار می‌شود.

۱۷) دسترسی به سرمایه و وام را در نظر بگیرید

در گرفتن وام، ساختارهای شراکتی و مسئولیت محدود قابلیت و انعطاف‌پذیری بیشتری نسبت به نوع مالکیت فردی دارند. برای نمونه این دو نوع مالکیت توانایی جذب سرمایه به ازای اعطای سهام دارند.

۱۸) حد خود را برای تشریفات اداری بدانید

نوع مالکیت فردی باعث می‌شود که تماماً درگیر تشریفات اداری باشید؛ اما سایر مالکیت‌ها مانند شراکتی و مسئولیت محدود این طور نیست.

۱۹) به قوانین مالیاتی فکر کنید

در مالکیت فردی و شراکتی، شما باید مالیات کامل به ازای سود شرکت خود بپردازید. در حالی که نوع مسئولیت محدود بسیار مناسب است و شما را از قوانین مالیاتی حفظ خواهد کرد.

نوع شراکت «C» هم یک مالیات روی سود سالیانه در نظر گرفته می‌شود و هم روی افرادی که سهام‌دار شرکت هستند و به عنوان مالیات اضافه محسوب می‌شود؛ اما نوع شراکت «S» از مالیات اضافه جلوگیری خواهد کرد.

نکات ذکر شده نکاتی کلی بود و برای بررسی دقیق‌تر موضوع حتماً به وکیلی مجرب در این زمینه مراجعه کنید و از او مشورت بخواهید.

در قسمت‌های بعدی این مقاله در مورد مشاوران، مسائل مالی و بازاریابی و فروش صحبت خواهیم کرد.