با توجه به گزارش سرآوا در سال ۲۰۲۰ حجم بازار خرده‌فروشی آنلاین در ایران ۲/۵ میلیارد دلار تخمین زده شده که تنها ۳/۲٪ از این بازار آنلاین شده است. در حالی که این رقم در ترکیه به عنوان یکی از رقبای ایران در منطقه ۸٪ است.
در این میان بازارگاه رادار با هدف کمک به رشد بازار خرده‌فروشی آنلاین و فراهم ساختن بستر فروش آنلاین برای خرده‌فروشی‌های آفلاین از سال ۱۳۹۷ از شهر یزد شروع به کار کرده است.
بنیان‌گذار
کمال اورنگ، بنیان‌گذار رادار، متولد ۱۳۶۴ و فارغ‌التحصیل مقطع کارشناسی در رشته زبان و ادبیات انگلیسی از دانشگاه یزد است. استارتاپ رادار با ایده کمال اورنگ از سال ۱۳۹۷ شروع به کار کرده است. او سابقه فعالیت به عنوان مشاور تبلیغات کارخانه‌ها و شرکت‌های صنعتی از سال ۱۳۸۶ تا ۱۳۹۶ را در کارنامه خود دارد.
داستان شروع کار رادار؛ سردرگمی مردم میان غرفه‌ها
کمال اورنگ درباره آغاز کار استارتاپ رادار می‌گوید:
«همیشه علاقه، سرگرمی و مطالعات من در زمینه تکنولوژی بود. در برگزاری همایش‌های آموزشی سال ۱۳۹۶ متوجه شدم که مردم هنگام استراحت میان سخنرانی‌ها برای پیدا کردن غرفه‌های اسپانسری مانند مواد غذایی، لوازم آرایشی و بهداشتی و… از برگزارکنندگان دائماً سؤال می‌پرسند. ایده راحت‌تر پیدا کردن چیزهایی که مردم به دنبال آن هستند، بذر ایده رادار امروزی بود».
مسئله چه بود؟
یکی از مشکلاتی که در زمان خرید محصول وجود دارد، جست‌وجوی آن محصولات در سطح شهر است. در واقع بستری وجود ندارد که افراد بتوانند از این طریق محصولات و نیازمندی‌هایشان را در اطراف محل سکونت، محل کار و… خود پیدا کنند. کمال اورنگ می‌گوید:
«مثلاً من خودم زمانی مشکل کلیه داشتم و به دنبال قرصی بودم که بسیار نایاب بود. بستری هم نبود که بتوان در فروشگاه‌های آنلاین یا اینستاگرام به دنبال آن گشت.»
یکی دیگر از مشکلاتی که در ایران وجود دارد سهم کم خرده‌فروشی‌های آنلاین از کل بازار خرده‌فروشی کشور است. طبق گزارش سال ۱۳۹۹ دیجی‌کالا، تا انتهای سال ۱۳۹۹ تنها ۳/۲٪ از بازار خرده‌فروشی ایران متعلق به فروشگاه‌های آنلاین در بستر اینترنت بوده است. در حالی که سهم خرده‌فروشی‌های آنلاین چین از کل بازار خرده‌فروشی ۴۴/۸٪ و این عدد در بریتانیا ۳۰/۹٪ است.
معضل اطمینان و اعتماد به فروشگاه‌ها نیز از دغدغههای مهم خریداران است. در برخی از بسترهای آنلاین یا اینستاگرام نظرات خریداران آنچنان معتبر نیست و کمتر کسی بر اساس این نظرات به این بسترها اعتماد می‌کند. همچنین در اولین خرید حضوری از یک فروشگاه نیز خریدار هیچ ایده‌ای از میزان مورد اعتماد بودن فروشگاه ندارد و پس از خرید اول می‌تواند از قیمت و کیفیت محصولات فروشگاه اطمینان حاصل کند.
رادار چگونه مسائل را حل کرده است؟
راهکار اصلی رادار برای حل مشکل پیدا کردن محصول موردنظر افراد ایجاد بستری برای تعامل میان خریداران و فروشندگان است. همان طور که در حال حاضر اینستاگرام بستر تعامل و ارتباط میان مردم در ایران است و حجم بالایی از خریدوفروش در این بستر صورت می‌گیرد. در واقع در رادار افراد می‌توانند تجربه خرید دیگران را مطالعه کنند و درباره محصولات از فروشندگان و کاربران سؤال بپرسند.
به عنوان مثال فرض کنید فردی بخواهد غذای حیوان خانگی خود را تغییر دهد. این فرد می‌تواند در رادار سؤالات خود را بپرسد و فروشندگان غذای حیوان خانگی و کاربرانی که تجربه این کار را داشتند، به آن پاسخ دهند.
مهم‌ترین ویژگی این راه‌حل دسترسی در لحظه و به محض تقاضای مشتری (On-Demand) است. یعنی خریدار محصول موردنیاز خود را در این بستر اعلام کرده و به‌سرعت و زیر ۲ ساعت توسط فروشندگان فعال در این بستر به او تحویل داده شود. به عبارت دیگر، در راردار برخلاف روال معمول خرید آنلاین، شروع فرایند خریدوفروش از سمت مشتری است. این در حالی است که در دیگر فروشگاه‌های آنلاین، فرایند خریدوفروش از طرف فروشندگان کالا با نمایش محصولات شروع می‌شود و خریداران اقدام به انتخاب و خرید می‌کنند.
ارزش پیشنهادی
مهم‌ترین ارزش پیشنهادی که رادار برای مصرف‌کنندگان خود ایجاد می‌کند، دسترسی راحت و سریع کاربران به کالاهای موردنیاز در خرده‌فروشی‌های اطراف خود است. در واقع کاربران می‌توانند با جست‌وجوی کالای مدنظر خود زیر ۲ ساعت آن را در اختیار داشته باشند.
یکی دیگر از ارزش‌های پیشنهادی رادار به مصرف‌کننده، تغییر فرایند خرید و آغاز مسیر خرید از سمت مشتریان است. همچنین رادار با فراهم ساختن بستری برای کسب‌وکارهای آفلاین منجر به توسعه صنعت خرده‌فروشی آنلاین و اقتصاد دیجیتال کشور می‌شود.
محصول رادار؛ بستری تعاملی و O2O
رادار بستری تعاملی و آفلاین به آنلاین (O2O: Offline to Online) است که کاربران می‌توانند از فروشگاه‌های مدنظر خود خرید کنند. تمرکز اصلی رادار روی چهار دسته از محصولات مد و پوشاک، لوازم الکترونیک، لوازم آرایشی و بهداشتی و لوازم خانگی است. دو دسته فروشگاه در بازارگاه رادار فعال هستند:
- کسب‌وکارهای کوچک و متوسط آفلاین و محلی (Local) که در حال حاضر بیشتر آن‌ها در بسترهای خریدوفروش آنلاین فعال نیستند.
- فروشگاه‌های فعال در اینستاگرام که بدون نیاز به مجوز خاصی در حال فروش محصولات خود هستند.
بازارگردی در تمام استان‌های ایران
یکی از ویژگی‌های بازارگاه رادار امکان بازارگردی در شهرهای مختلف ایران است. در ابتدای ورود کاربران به رادار با نقشه ایران مواجه می‌شوند که می‌توانند با انتخاب هر شهر محصولات یا فروشگاه‌های بازار آن شهر را ببینند. کاربر می‌تواند قبل و بعد از خرید خود با فروشنده تعامل داشته باشد. همچنین آدرس فروشنده، تصاویر فروشگاه، امکانات داخل فروشگاه، ساعت پرتردد و خلوت فروشگاه، نظرات کاربران و تصاویر محصولات را نیز ببیند. همه این موارد منجر به اعتماد بیشتر کاربران به فروشنده می‌شود.
تعامل با فروشندگان
در رادار کاربران می‌توانند محصولات دلخواه خود را به سبد خرید اضافه کنند و سپس درخواست بررسی سبد خریدشان را به فروشگاه‌های طراف ارسال کنند. در این مرحله کاربر می‌تواند با فروشندگان درباره محصولات و قیمت آن‌ها تعامل داشته باشد. به عنوان مثال کاربران می‌توانند روی محصول درخواست تخفیف دهند و فروشندگان درخواست آن‌ها را قبول یا رد کنند. با ایجاد این تعامل میان خریدار و فروشنده مشکلاتی از قبیل عدم تأمین محصول، حتی با وجود اعلام موجودی و پرداخت هزینه توسط خریدار رخ نمی‌دهد.
همچنین تمامی درخواست‌هایی که برای فروشندگان فرستاده می‌شوند، حتی در صورت عدم موجودی محصول در داشبورد آن‌ها بایگانی می‌شوند. این اطلاعات به فروشندگان کمک می‌کند تا متوجه شوند چه محصولاتی تقاضای بیشتری دارند و در صورت تأمین آن‌ها می‌توانند فروش خود را افزایش دهند. همچنین اگر فروشنده‌ای به درخواست‌ها پاسخ داده است، می‌تواند ببیند فروشگاه‌های دیگر آن محصولات را چگونه قیمت‌گذاری کرده‌اند و شانس فروش محصول توسط آن‌ها نسبت به قیمت رقبا چگونه است. این ویژگی به فروشندگان کمک می‌کند تا بتوانند با توجه به تعداد درخواست‌ها و قیمت رقبا، بهترین قیمت را برای محصولاتشان مشخص کنند.
رادارش کن!
در این ویژگی کاربران می‌توانند محصول موردنظر خود را حتی در قالب تصویر برای فروشگاه‌های محل اطراف تا کل استان بفرستند. فروشگاه‌ها پس از دریافت این درخواست‌ها در صورت موجودی محصول یا امکان تأمین محصول، به مشتری در قالب متن، صدا و تصویر پاسخ می‌دهند و حدود قیمت آن را به مشتری اطلاع می‌دهند. هنگامی که کاربر محصولات موردنظر خود را پیدا کرد، می‌تواند به صورت آنلاین از طریق رادار آن‌ها را خریداری کند.
شهر من؛ تعامل با گروه‌های اجتماعی
شهر من راهی برای تعامل میان افراد با گروه‌های اجتماعی مشترک است. در شهر من ۶۰ گروه اجتماعی وجود دارد که افراد بر اساس علاقه‌مندی‌ها، شرایط خاص، فعالیت‌ها و دغدغههای خود می‌توانند با گروه‌های اجتماعی مشابه خود تعامل و ارتباط داشته باشند. فعالیت مشترک شامل شغل افراد مانند هنرمندان، پزشکان و…؛ علاقه مشترک شامل سرگرمی‌های مختلف مانند موسیقی، فیلم و سریال و…؛ شرایط خاص شامل افرادی با شرایط مهاجرت، معلولیت و…؛ دغدغه مشترک شامل افرادی مانند مادران، حامیان محیط‌زیست و… است.
شهر من شامل چهار ابزار جداگانه می‌شود.
ابزار مدیریت ارتباط با مشتری برای فروشندگان
در رادار برای فروشندگان یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در حال طراحی است که با آن می‌توانند مشتریان آنلاین و حضوری خود را مدیریت کنند. با این ابزار فروشندگان می‌توانند میزان مشاهده پروفایل و خرید آنلاین از طریق رادار را مشاهده کنند و اطلاعات مراجعان حضوری خود را ثبت کنند. همچنین از این طریق فروشندگان می‌توانند افراد را با اطلاع‌رسانی و تخفیف تشویق به خرید یا تشویق به خرید مجدد کنند.
پرس‌وجو
این ابزار راهی برای پرسش و پاسخ (Q&A) میان افراد است. کاربران می‌توانند سؤالات خود را بپرسند و دیگر کاربران به آن‌ها پاسخ دهند. در این ابزار امکان لایک و دیس‌لایک وجود دارد که در نهایت بهترین پاسخ با بیشترین لایک به عنوان پاسخ اول نمایش داده می‌شود.
استخدام
در این ابزار فروشندگان می‌توانند آگهی استخدام افراد موردنیاز خود را در گروه‌های اجتماعی با ذکر شرایط استخدام منتشر کنند.
حمایت از فروشگاه‌ها توسط مردم
در این ابزار کاربران می‌توانند فروشگاه‌های موردعلاقه خود را به رادار معرفی کنند و در ازای آن پاداش نقدی هدیه بگیرند. به عنوان مثال ممکن است کاربران، کسب‌وکارهای نوپایی که در ابتدای شروع کار نیاز به حمایت بیشتری دارند یا کسب‌وکارهایی که در دوران همه‌گیری بیماری کرونا فروش خوبی نداشته‌اند را برای حمایت به رادار معرفی کنند.
رادار طی ۴ مرحله از این کسب‌وکارها حمایت می‌کند. در مرحله اول رادار این کسب‌وکارها را به افراد در گروه‌های اجتماعی مشابه شهر خود معرفی می‌کند. کاربران این گروه‌های اجتماعی هم می‌توانند با زدن دکمه «حمایت می‌کنم» به این کسب‌وکارها کمک کنند. در واقع افراد با این کار دیگران را تشویق می‌کنند که از محصولات این فروشگاه بازدید کنند. با این ابزار با حداقل نیروی انسانی مردم می‌توانند در نقش بازاریاب برای رادار فعالیت کنند.
در مرحله دوم اگر تعداد حمایت از یک فروشگاه بیشتر شود، حمایت به کل گروه‌های اجتماعی استان و در مرحله سوم به گروه‌های اجتماعی مشابه در تمام استان‌های ایران نمایش داده می‌شود. در مرحله آخر اگر تعداد حمایت از یک فروشگاه در کل ایران بالا باشد، با هزینه رادار یک آگهی از فروشگاه در یک رسانه معتبر منتشر می‌شود.
جشنواره
در این ابزار افراد می‌توانند فروشگاه‌های فیزیکی دارای تخفیف و حراجی شهر خود را مشاهده کرده و از آن‌ها خرید کنند.
ارسال محصول
تمامی فروشندگان داخل بازارگاه رادار از ابتدای فعالیت خود تعهد ارسال دارند و می‌توانند از طریق پیک درو‌ن‌شهری یا شرکت ملی پست ایران محصولات خود را برای خریداران ارسال کنند. همچنین فروشندگان می‌توانند مشخصات رهگیری مرسولات و مأمور پست را داخل رادار برای مشتری ارسال کنند. خریداران هم می‌توانند از داشبورد رادار نقشه راه محصول را ببینند که در چه مرحله‌ای از سفارش قرار دارد.
جریان درآمدی
در حال حاضر تنها راه درآمد رادار دریافت کارمزد از فروش کالا است. کارمزد هر دسته از محصولات متفاوت است. دسته لوازم الکترونیک با کارمزد ۱٪ کمترین و دسته مد و پوشاک با ۹٪ بیشترین کارمزد از فروش را دارند.
منابع انسانی
در حال حاضر رادار یک تیم ۴۲ نفره است که ۶ نفر به صورت دورکار فعال هستند. رادار تلاش می‌کند با رویکرد عملیات ناب حداقل نیروی کار را برای عملیات داخل شرکت به کار بگیرد.
اندازه بازار
رادار برای شروع کار از فروشگاه‌های شهر یزد شروع به کار کرد و در حال حاضر شهرهای تهران، البرز، مشهد و تبریز را پوشش می‌دهد . همانطور که مشخص در نمودار زیر مشخص است، تهران و خراسان رضوی بیشترین تعداد خرده‌فروشی‌ها را میان استان‌های ایران دارند که که رادار در هر دو استان حضور دارد.
طبق داده‌های دبیرخانه هیأت عالی نظارت بر سازمان‌های کشور بیش از ۴۶۵ هزار کسب‌وکار آفلاین و توزیعی در ایران فعالیت می‌کنند که بیش از ۹۱ هزار خرده‌فروشی در تهران و مابقی در سایر استان‌ها مستقر هستند. در نمودار زیر سهم هر یک استان‌های ایران از بازار خرده‌فروشی نشان داده شده است.
چه استارتاپ‌های در حوزه خرده‌فروشی آنلاین رقبای رادار هستند؟
مهم‌ترین رقبای رادار در اکوسیستم استارتاپی ایران باسلام، کمدا، اینستاگرام و دیجی‌کالا هستند. رادار علاوه بر ورود به بازار تجارت اجتماعی قصد دارد با ایجاد یک بستر تعاملی نقشه راه مشتری را برای خرید غیرحضوری تغییر دهد.
چالش‌ها
از ابتدای راه‌اندازی رادار تا امروز دو چالش برای رادار وجود داشته است. چالش اول کمبود نیروی انسانی متخصص و مجرب است. این چالش تقریباً در سال‌های اخیر برای اکثر کسب‌وکارها با دلایل مختلفی چون مهاجرت نیروهای با استعداد، مشکلات اقتصادی و کافی نبودن حقوق و دستمزد، همکاری با شرکت‌های خارج از ایران به صورت دورکاری با درآمد ارزی و… به وجود آمده است.
چالش دیگر که برای اکثر بازارگاه‌ها وجود دارد پشتیبانی از مشتری است. پلتفرم‌ها و بازارگاه‌های خرده‌فروشی در واقع بستری برای ارتباط مشتریان با خرده‌فروشی‌ها هستند؛ اما هنگامی که محصولی طبق انتظار خریدار نباشد، ممکن است پشتیبانی این بسترها با مشکلاتی برای تجربه مشتری روبه‌رو شوند. رادار برای رفع این مشکل تلاش کرده است در شبکه‌های اجتماعی تا حد ممکن اطلاع‌رسانی کند و به مشتریان آگاهی دهد.
