به زبان ساده بازاریابی، محصول یا خدمات شما را به اطلاع مشتریان بالقوه‌تان می‌رساند و سعی در جذب آنان دارد. از طرف دیگر، فروش مستقیماً با مشتریان کار می‌کند تا ارزش خدمت یا محصول شرکت را تقویت کرده و مشتریان را وفادارتر کند.
در حالی که فروش و بازاریابی با هم متفاوت هستند، اما هر دو یک هدف مشترک دارند؛ جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار و در نهایت ایجاد درآمد بیشتر. طبق تحقیقاتی در سال ۲۰۱۸، سازمان‌هایی که دارای موافقت‌نامه سطح خدمات (SLA) بین بازاریابی و فروش هستند، سه برابر مؤثرتر عمل کرده‌اند. اما جالب است که بدانید در این تحقیق، فقط ۲۶٪ از پاسخ‌دهندگان SLA داشتند.
اما واحدهای فروش و بازاریابی چه می‌کنند و آیا آن‌ها می‌توانند با یکدیگر همکاری داشته باشند یا خیر؟
واحد فروش، مدیریت فعالیت‌هایی را بر عهده دارد که منجر به فروش کالا یا خدمات می‌شود. آن‌ها مسئولیت روابط با مشتریان بالقوه و ارائه بهترین راه‌حل برای مشکل آن‌ها را دارند که در نهایت به فروش منجر می‌شود.
واحد بازاریابی، وظیفه ایجاد علاقه در مشتریان نسبت به محصول شما را دارد. این ایجاد علاقه معمولاً با اجرای کمپین‌های تبلیغاتی برای جلب افراد به برند، محصول یا خدمات شرکت همراه است. بازاریاب‌ها از تحقیقات و تجزیه و تحلیل بازار برای درک مشکلات و علایق مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.
چند تفاوت کلی بین بازاریابی و فروش وجود دارد. به‌عنوان مثال، بازاریابی تلاش خود را بر روی عموم یا گروه‌های بزرگی از مردم یا کسب‌وکارها متمرکز می‌کند؛ در حالی که فروش، گروه‌های کوچک‌تر از مردم و زیرمجموعه‌های آنان را هدف قرار می‌دهد.
در ادامه به‌طور دقیق‌تر به تفاوت این دو بخش مهم از کسب‌وکار می‌پردازیم.
بازاریابی در مقابل فروش
ما برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش باید عناصر اصلی هر کدام را درک کنیم.
فرایند
چه در حال نوشتن یک برنامه بازاریابی یا یک برنامه فروش باشید، هر دو شامل جزئیاتی درباره تاریخچه شرکت، اهداف و عملکردهای اصلی آن خواهد بود. اما خود برنامه‌های بازاریابی و فروش شامل قسمت‌هایی می‌شوند که با هم متفاوت هستند.
برنامه بازاریابی مشخص می‌کند که این محصول چیست، قیمت آن چقدر است، به چه کسی و کجا فروخته می‌شود. این موضوع به‌عنوان ۴ بخش اصلی بازاریابی شناخته می‌شود؛ یعنی محصول، قیمت، مکان و تبلیغ. بعد از این اهداف تعیین شده، کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و برای کمپین‌های تبلیغاتی نیاز است بودجه‌ای در نظر گرفته شود.
برنامه فروش شامل جزئیاتی درباره روند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف است. به علاوه برنامه فروش، ابزارها و منابع لازم برای دستیابی به این اهداف را نیز دربرمی‌گیرد.
اهداف
اهداف کلیدی که بازاریابی و فروش تعیین می‌کنند، چیست؟ همان طور که قبل‌تر گفتیم، تمرکز اصلی هر دو بخش، ایجاد درآمد بیشتر برای شرکت است.
هدف اصلی بازاریابی، بزرگ و بهتر جلوه دادن شرکت، محصول و برند آن است. بخش‌های مختلف بازاریابی وظیفه قیمت‌گذاری محصولات و اطلاع از چگونگی تأمین نیاز و خواسته‌های مشتری را بر عهده دارند. اهداف آن‌ها اغلب طولانی‌مدت‌تر هستند؛ زیرا کمپین‌ها می‌توانند در طی ماه‌های طولانی ادامه داشته باشند.
هدف بخش فروش، دستیابی به حجم فروش مدنظر است و این به بازه زمانی کوتاه‌تری نیاز دارد. اهداف فروش اغلب ماه به ماه اندازه‌گیری می‌شوند. اهداف مشخص هستند و مدیریت فروش محاسبه می‌کند که هر بخش، تیم و فروشنده برای رسیدن به هدف اصلی، چه مبلغی را باید بفروشد.
ابزار و منابع
اطلاعات بخش «مدیریت ارتباط با مشتری» (CRM) ابزاری است که می‌تواند توسط واحد فروش، بازاریابی و کل شرکت مورد استفاده قرار گیرد. این اطلاعات به همه بخش‌ها کمک می‌کند تا روابط با مشتریان را مدیریت کنند و مهم نیست که مشتریان در کدام مرحله از چرخه حیات مشتری (Customer Life Cycle) قرار دارند.
شبکه‌های اجتماعی هم می‌توانند توسط هر دو واحد فروش و بازاریابی استفاده شوند. شبکه‌های اجتماعی یکی از کانال‌های اصلی برای تبلیغات و ارتباط با مشتریان است و در فروش می‌توان از آن‌ها به‌عنوان بخشی از استراتژی فروش استفاده کرد.
به علاوه ابزارهای دیگری وجود دارند که هر کدام مخصوص واحد بازاریابی و فروش هستند.
ابزار بازاریابی
- بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)
- بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)
- ابزار مدیریت پروژه
- نرم‌افزار گزارش داده
- ابزار خلق محتوا
ابزارهای فروش
- نرم‌افزار مدیریت جلسات
- ابزار ذخیره‌سازی و سندسازی
- نرم‌افزار فاکتور و صورت‌حساب
- ابزار مدیریت ایمیل
- نرم‌افزار مدیریت انبار
معرفی منابع بیشتر برای بازاریابی یا فروش به تکنولوژی‌های جدید بستگی دارد. به‌عنوان مثال، هوش مصنوعی و گفتگوی زنده، ابزارهای جدیدی هستند که بازاریابی و فروش می‌توانند از آن‌ها برای توسعه روابط با گروه‌های اصلی مشتریان استفاده کنند. این نوع از ارتباطات شخصی تا همین اواخر امکان‌پذیر نبودند؛ اما شرکت‌ها می‌توانند هم‌زمان با خلق این تکنولوژی‌ها از آن‌ها استفاده کنند.
