سرگذشت تخفیفان تنها داستان شکل‌گیری یک کسب‌وکار در حوزه خرید گروهی نیست؛ بلکه داستان تلاش و همکاری دو خواهر با پشتیبانی پدرشان در مسیر راه‌اندازی بزرگترین سایت خرید گروهی است. با ادغام دو مجموعه نت‌برگ و تخفیفان، شیوه خرید گروهی با ارائه قابلیتها و ویژگی‌های جدیدی مانند پول‌ِتو و کد تخفیف وارد دوران جدیدی خواهد شد. این قابلیتها موجب افزایش رضایت کاربران شده و در نهایت منجر به سودآوری هر دو مجموعه می‌شود.
خرید گروهی
پاول آلن (Paul Allen)، کارمند سابق مایکروسافت، اولین سایت خرید گروهی به نام مرکاتا (Mercata) را در سال ۲۰۱۰ راه‌اندازی کرد. مدل کسب‌وکار این سایت به گونه‌ای بود که با افزایش تعداد علاقه‌مندان به خرید یک خدمت یا محصول، میزان تخفیف نیز افزایش می‌یافت. در این سبک از خرید، افراد علاقه‌مند به خرید گروهی با ثبت مشخصات و پرداخت هزینه می‌توانند از تخفیف‌های فوق‌العاده‌ای برخوردار شوند. کسبوکارها نیز از این طریق می‌توانند میزان فروش خود را افزایش دهند و مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنند.
موفق‌ترین سایت خرید گروهی، شرکت گروپان با ۴۸/۲ میلیون کاربر فعال در سال ۲۰۱۸ و ارزش فعلی ۸۸۴ میلیون دلار است. از دیگر سایت‌های خرید گروهی موفق در جهان می‌توان به Livingsocial ،Tippr و Gilt اشاره کرد.
بنیانگذار تخفیفان، نازنین دانشور
نازنین دانشور، متولد ۱۳۶۲ در شهر تبریز است. او مقطع کارشناسی خود را در رشته مهندسی کامپیوتر با گرایش نرم‌افزار گذراند و از ترم دو دانشگاه وارد عرصه کار شد. بعد از پایان دوره کارشناسی، توانست از دانشگاه یونیورسال تکنیکال (Universal Technical Institute) در شهر وین بورس تحصیلی دریافت کند. اما پس از قبولی در دانشگاه امیرکبیر به ایران برگشت و در رشته مهندسی فناوری و اطلاعات گرایش مدیریت مشغول به تحصیل شد. او در دوران تحصیل خود به صورت تمام‌وقت کدنویسی می‌کرد؛ بنابراین، زمان کافی برای شرکت در کلاس‌های دانشگاه را نداشت. با این وجود، توانست با معدل ۱۸/۷۲ در مدت پنج ترم دوره کارشناسی ارشد را به پایان برساند.
بعد از پایان دوره کارشناسی ارشد به عنوان توسعه‌دهنده در یکی از شاخه‌‌های شرکت آتیه داده پرداز در کشور انگلیس مشغول به کار شد. او در طی همکاری با برندهای مختلف خارجی مانند Warner Bros و Inter Flora در زبان‌های کدنویسی جاوا، پی‌اچ‌پی و مجنتو مهارت کسب کرد و توانست به مقام مدیر نرم‌افزار شرکت انگلیسی دست یابد. با شروع تحریم‌ها این مجموعه در ایران فعالیت خود را ادامه نداد و نازنین به صورت دورکاری به همکاری با این شرکت تا زمان بسته شدن کامل آن ادامه داد.
میدونک، اولین سوپرمارکت آنلاین ایران
نازنین دانشور در سال ۱۳۸۸ اولین سوپرمارکت آنلاین ایران، میدونک، را به کمک خواهر خود، نگین دانشور و با همکاری سوپرمارکت سر کوچه راه‌اندازی کرد. به کمک یکی از اساتید دانشگاه توانست با یکی از روزنامه‌های معروف مصاحبه کرده و میدونک را معرفی کند. در سال ۱۳۸۸ مصاحبه او در همه رسانه‌ها منتشر شد؛ تا جایی که حتی روزنامه گاردین با عنوان «راه‌اندازی اولین سوپرمارکت آنلاین ایران» میدونک را به جهانیان معرفی کرد. معرفی در رسانه‌ها موجب شد تا در عرض چند ساعت نزدیک به ۵۰۰۰ سفارش در میدونک ثبت شود.
نازنین و نگین دانشور
ارسال اولین سفارش با گل رز
دو خواهر برنامه‌ریزی کرده بودند که ابتدا در محله خود، شهرک غرب، شروع به فعالیت کرده و سپس به محله‌های دیگر مانند سعادت‌آباد بروند. روزانه به تنها سوپرمارکت طرف قرارداد خود می‌رفتند و عکس محصول‌ها را به همراه اطلاعات آن‌ها در سایت وارد می‌کردند. سفارش‌ها را به کمک پیکی که پدرشان از بازار برای همکاری استخدام کرده بود و پژو ۲۰۶ مادرشان به دست مشتریان می‌رساندند. اولین سفارش چهار بسته شیر پاکتی بود که تنها ۳۵۰ تومان سود داشت. به پیشنهاد نگین که علاقه زیادی به گل داشت، یک گل رز به قیمت ۲۵۰۰ تومان را به همراه سفارش، تحویل مشتری دادند و اولین سفارش با زیان ثبت شد. این مشتری تا آخرین روزهای فعالیت ۹ ماهه میدونک مشتری ثابت ماند.
از فروش میوه و ساندویچ تا فروش سازمانی
در این مدت میوه، ساندویج و حتی فروش سازمانی را به میدونک اضافه کردند. پکیچ‌های مختلفی شامل چندین کالای ضروری و پرفروش را ایجاد کرده بودند که با تخفیف به فروش می‌رساندند و در ازای هر فروش، ۵٪ سود از سوپرمارکت سر کوچه دریافت می‌کردند. همچنین بنر پیشنهاد روزانه در سایت وجود داشت که هر روز یک کالا با تخفیف به فروش می‌رفت. تراکت‌های خود را که شامل کد تخفیف بود، به همراه تزئین روبان در میان مردم پخش می‌کردند. پرداخت هم به صورت دریافت در محل انجام می‌شد. هر روز به طور میانگین ۵۰ سفارش داشتند که تعداد قابل توجهی از آن از طریق مشتریان ثابت بود.
راه‌اندازی تخفیفان
بعد از تجربه خوب اما ناموفق میدونک، نازنین برای کار در یک شرکت نرم‌افزاری به آلمان رفت و نگین در یک شرکت کامپیوتری نزدیک خانه‌شان مشغول به کار شد. در زمان فعالیت در این شرکت، نازنین در پروژه دیلی دیل (Daily Deal)، سرمایه‌گذار در ۳۰ شرکت خرید گروهی در سراسر جهان، به عنوان کدنویس مشغول کار بود. این همکاری موجب آشنایی او با مدل کسب‌وکار خرید گروهی شد که برای نازنین بسیار جذاب بود؛ زیرا تخفیف‌های اعجاب‌انگیزی را به مشتریان ارائه می‌داد.
بعد از بازگشت نازنین به ایران به هدف دیدوبازدید عید، با توجه به نظر مساعد پدر و مادرش با نگین درباره راه‌اندازی سایت تخفیفان مشورت می‌کند. نازنین به آلمان برمی‌گردد و کدنویسی سایت را انجام می‌دهد تا نگین در ایران ۱۰ قرارداد اول را به امضا برساند. همزمان در آلمان با سرمایه‌گذاران دیلی دیل مذاکره می‌کند؛ ولی به دلیل وجود تحریم‌ها مورد توافق آن‌ها واقع نمی‌شود. نازنین ابتدا مرخصی می‌گیرد تا به ایران برگردد و روال پیشرفت تخفیفان را ببیند؛ اما بعد از مدتی به طور کامل استعفا می‌دهد تا تمام‌وقت بر روی تخفیفان تمرکز کند.
مذاکره با کسبوکارها
بعد از استعفای هر دو خواهر از کار خود، پدرشان آن‌ها را مجبور می‌کند برای شروع کار رسمی خود شرکت تخفیفان را ثبت کنند و یک دفتر ۴۰ متری را نیز اجاره کنند. در همین حین ۱۰ قرارداد اولیه با مذاکره‌های نگین نهایی می‌شود. نگین تنها با یک کاغذ که ایمیل طرفین قرارداد را بر روی آن ثبت می‌کرد و به آن‌ها مدل کسب‌وکار را توضیح می‌داد، توانسته بود این قراردادها را نهایی کند. اولین قرارداد هم با رستوران پدر خوب، شعبه درختی بود که توانستند ۴۰۰ سفارش را ثبت کنند.
من خودم هنوز در تعجب هستم که چطور در ۲۵-۲۴ سالگی چنین قراردادهایی را می‌بستم. به هیچ وجه فکر نمی‌کنم که بتوانم چنین قراردادهایی را به امضا برسانم. بعد از بازگشت نازنین به او اصرار می‌کردم که هر چه زودتر وارد بازار شویم؛ زیرا که شنیده بودم رقیبی به نام نت‌برگ قصد ورود به بازار را دارد. در نهایت، توانستیم در ۱۳ مرداد سال ۱۳۹۰ و ۳-۲ هفته زودتر از آن‌ها وارد بازار شویم و اولین سفارش را دریافت کنیم.
تخفیفان، نتیجه حمایت‌های پدر
در هنگام مذاکره، نگین معمولاً به همراه پدرش سر میز مذاکره می‌رفت؛ زیرا که طرفین مذاکره او را به دلیل جنسیتش جدی نمی‌گرفتند. حمایت آقای دانشور از دو دختر خود باعث شد که بتوانند بعد از تجربه‌های مختلف، تخفیفان را شروع کنند. نگین درباره حمایت پدر خود می‌گوید:
پدرم همیشه من و نازنین را در سرما و گرما همراهی می‌کرد تا تعمیرات لوازم خانه مانند کولر، لباسشویی و … را انجام دهیم. حتی به ما یاد داد که چگونه چرخ ماشین را عوض کنیم.
نازنین هم خاطره جالبی از ۱۸ سالگی خود تعریف می‌کند:
هیچ وقت یادم نمی‌رود که در ۱۸ سالگی بعد از کلی بازیگوشی در رانندگی با رنو مادرم، از پدرم درخواست آموزش رانندگی کردم. او مجبورم کرد تا تک‌تک لاستیک‌های ماشین را چندین بار باز و بسته کنم؛ زیرا که اعتقاد داشت باید پنچرگیری را به عنوان اولین درس رانندگی یاد بگیرم.
چک ضمانت در ازای دریافت درگاه پرداخت از بانک
درگاه پرداختی که نازنین از بانک پارسیان دریافت کرده بود، در یکی از روزهای سال ۱۳۹۰ از کار می‌افتد. بعد از تماس با بانک متوجه می‌شود که تیم حقوقی بانک به دلیل نقش واسطه کسب‌وکار تخفیفان، سایت تخفیفان درگاه را بسته است. بانک درخواست چک تضمین می‌کند. نازنین هم به پدر خود رجوع می‌کند و چک را به بانک تحویل می‌دهد که حتی تا به امروز این چک نزد بانک به عنوان ضمانت قرار دارد.
خرده‌فروشی
این دو خواهر در سال ۱۳۹۳ با انتقال دفتر خود به جای دیگری شروع به خرده‌فروشی می‌کنند. ابتدا از صاحب‌خانه خود که در طبقه بالا زندگی می‌کرده درخواست انبار می‌کنند؛ اما او موافقت نمی‌کند. به همین دلیل خانه مادرشان که در دو کوچه بالاتر از محل شرکت بوده را اجاره می‌کنند و محصول‌های مختلفی را از بازار، عمده‌فروش و واردکننده خریداری می‌کنند و با تخفیف خوبی در سایت قرار می‌دهند. نگین خاطره خود از خرده‌فروشی را این چنین تعریف می‌کند:
نازنین با قفسه‌بندی انبار به دلیل افزایش هزینه‌ها موافقت نمی‌کرد و مجبور شدیم تا محصولات را بر روی زمین بچینیم. در روز پنج‌شنبه که صاحب‌خانه نبود، به صورت مخفیانه تمامی کالاها را به دفتر منتقل می‌کردیم. مشتریان برای مشاهده و خرید محصول به دفتر شرکت می‌آمدند و ما خودمان به صورت حضوری محصولات را می‌فروختیم.
به دلیل هزینه بالای انبارداری و بسته‌بندی سفارشی، این کار سودده نبود و پس از رشد استارتاپ‌هایی مانند دیجی‌کالا و بامیلو مجبور شدند تا خرده‌فروشی را متوقف کنند.
تخفیفان، راه‌حلی برای بنگاه‌های کوچک و متوسط
تنها راه برای معرفی بنگاه‌های کوچک و متوسط (SME) در زمان راه‌اندازی تخفیفان، آگهی‌نامه محلی پیک‌برتر بود. این شرکت با هزینه‌های گزافی اطلاعات کسبوکارها را در دفترچه خود چاپ کرده و دفترچه‌ها را در سطح شهر پخش می‌کرد. به مرور زمان سیستم‌های ارسال پیامک و بیلبورد نیز به بازار وارد شدند و حتی همین الان هم از روش‌های تبلیغ متداول این کسبوکارها هستند. این خلأ معرفی و تبلیغ کسبوکارها باعث شد تا تخفیفان وارد بازار شود.
اعضای تیم تخفیفان در زمان شروع به کار
خرید گروهی بهانه‌ای برای تبلیغ
تخفیف خریدهای گروهی، بهانه‌ای برای معرفی کسبوکارها به مشتریان است. خریدهای گروهی با ارائه تخفیف بالا، کسبوکارها را به تعداد زیادی از مشتری بالقوه معرفی می‌کند. این سایت‌ها به دلیل تعداد بازیدکننده بالا، یک روش بازاریابی مناسب برای معرفی کسبوکارها به مشتریان هستند. این هنر صاحب کسب‌وکار است که بتواند مراجعین را به مشتریان دائمی تبدیل کرده و خدمت‌های بیشتری را به او بفروشد.
برای این که تخفیف‌ها به کسبوکارها آسیبی وارد نکند، تخفیفان همواره به ظرفیت ارائه خدمت کسبوکارها توجه کرده تا تعداد سفارش‌های فروش رفته از ظرفیت آن‌ها بیشتر نشود. مدل کسب‌وکار خرید گروهی در کنار خدمت‌دهی خوب کسبوکارها، می‌تواند مراجعین را به مشتری دائمی کسب‌وکار تبدیل کرده و در آینده برای آن‌ها سودآور باشد. به گفته نازنین:
خیلی از کسبوکارها بعد از ورود به سایت به هیچ وجه دوست ندارند پیشنهاد خود را از سایت بردارند؛ زیرا که به کمک تخفیفان می‌توانند از ظرفیت خالی کسب‌وکار خود استفاده کنند. مورد داشتیم که بعد از حذف پیشنهاد کسب‌وکار از سایت، صاحب کسب‌وکار به شرکت آمده و شکایت داشته است؛ زیرا که حتی با وجود ارائه تخفیف زیاد، حقوق کارکنان خود را از این طریق پرداخت می‌کرده است.
تخفیفان ۱۰۰
قابلیت «تخفیفان ۱۰۰» به کاربران کمک می‌کند تا در صورت نقض تعهد کسب‌وکار، تمام وجه پرداختی را پس بگیرد. تمامی شرایط هر پیشنهاد به صورت متنی در تخفیفان ذکر شده و تعهد کامل اجرای آن بر عهده کسب‌وکار و تخفیفان است. در صورتی که حتی یکی از آن شرایط توسط کسب‌وکار برای مشتری مهیا نشود، تمامی هزینه به مشتری بازخواهد گشت.
تخفیفان تمامی مدارک لازم مانند کارت ملی، مجوزها و … را در زمان امضا قرارداد از کسب‌وکار دریافت می‌کند. همچنین امتیاز کسب‌وکار در تخفیفان نیز بررسی می‌شود تا از ارائه خدمت باکیفیت اطمینان حاصل شود. در صورتی که امتیاز کسب‌وکاری در سایت کمتر از ۲/۵ باشد، قرارداد آن‌ها تمدید نمی‌شود.
اندازه بازار، تخمین آن غیرممکن است
به گفته نازنین، مشاور یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر، تخمینی از بازار خرید گروهی ارائه داد که در حال حاضر میزان فروش نت‌برگ و تخفیفان از آن عدد فراتر رفته است. محاسبه اندازه بازار خرید گروهی بستگی زیادی به محاسبه اندازه بازار خدمات، خرده‌فروشی و کسب‌وکارهای کوچک و متوسط دارد. در صورت محاسبه اندازه بازار این سه صنعت، می‌توان اندازه بازار خرید گروهی را تخمین زد؛ زیرا که بازار خرید گروهی زیرمجموعه این سه بازار است.
چشم‌انداز
در بهمن ماه ۱۳۹۸، ادغام رسمی تخفیفان و نت‌برگ اعلام شد. بر اساس این ادغام، هر دو مجموعه در قالب یک شرکت و با حفظ نام و اصالت برند خود به فعالیت ادامه خواهند داد. مدیریت شرکت جدید بر عهده نازنین دانشور خواهد بود. در کنفرانس خبری ادغام تخفیفان و نت‌برگ، نازنین گفت:
در تمامی این سال‌ها به صورت جدی خود را رقیب یکدیگر می‌دیدیم؛ اما بعد از چندین مذاکره و تحلیل‌های همه‌جانبه، متوجه شدیم که تنها دشمن فرضی یکدیگر بودیم.
کنفرانس خبری ادغام تخفیفان و نت‌برگ
بر طبق آمار ارائه شده، تنها ۱۸٪ از کاربران و ۱۵٪ از شرکای تجاری این دو مجموعه با هم اشتراک داشتند که نشان می‌دهد در تمامی این سال‌ها رقابت آن‌ها تنها موجب تحمیل هزینه‌های بیشتر به مجموعه‌ها شده است. با ادغام تخفیفان و نت‌برگ، دیگر رقابت مخرب کنار گذاشته می‌شود و دو مجموعه قابلیت‌های جدیدی را به مشتریان خود ارائه خواهند داد تا درآمد خود را افزایش داده و به سودزایی برسند.
کد تخفیف
دو سال قبل، تخفیفان بخشِ «کد تخفیف» را که شامل تمامی تخفیف‌های کسب‌وکارهای آنلاین بود، راه‌اندازی کرد. این بخش مانند یک بازارگاه کد تخفیف عمل می‌کند که تمامی تخفیف‌های موجود توسط تخفیفان، کاربران و صاحبان کسب‌وکار در یک منبع جمع‌آوری می‌شود.
در گذشته تخفیفان به صورت اختصاصی کد تخفیف کسب‌وکارهای خاصی را که با آن‌ها قرارداد بسته بود، ارائه می‌داد؛ اما سایت‌های مختلفی این کدها را از تخفیفان برداشته و بر روی سایت خود قرار می‌دادند. این موضوع برای تخفیفان به یک معضل تبدیل شد؛ زیرا که نمی‌توانست به برند طرف قرارداد خود اثبات کند که توانسته فروش را افزایش دهد. به همین دلیل تخفیفان برای حفظ اعتماد شرکای تجاری خود اقدام به توسعه یک شمارنده (Tracker) کرد.
پول‌تو
«پول‌تو» قابلیت جدید تخفیفان به عنوان یک سامانه بازگشت وجه نقد است. کاربران می‌توانند از این طریق از تخفیف‌های تمامی برندها مطلع گشته و خرید کنند. قابلیت «پول‌تو» به کاربران این امکان را می‌دهد تا علاوه‌بر استفاده از تخفیف پیشنهادی، درصدی از مبلغ پرداختی خود را به عنوان پاداش در کیف پول خود دریافت کنند. میزان وجه بازگشتی با توجه به نوع کالا و قیمت آن می‌تواند متغیر باشد. این میزان از ۱/۵٪ تا ۱۰٪ می‌تواند تغییر کند. کاربران می‌توانند این پول را برای خرید دوباره استفاده یا وجه را در حساب بانکی خود دریافت کنند.
برای استفاده از این سامانه ابتدا کاربران باید در سایت تخفیفان ثبت‌نام کنند و وارد حساب کاربری خود شوند. پس از جستجوی محصول در میان شرکای تجاری تخفیفان و انتخاب محصول دلخواه، کاربر با کلیک بر روی گزینه خرید به صفحه اختصاصی محصول در سایت فروشنده منتقل می‌شود. پس از ثبت نهایی خرید، مبلغی که به عنوان «پول‌تو» مشخص شده بود به کیف پول کاربر انتقال می‌یابد. شرط دریافت نقدی این مبلغ وجود حداقل ۵۰ هزار تومان در کیف پول است. پس از رسیدن به این حد نصاب، تخفیفان مبلغ انتقالی را پس از ۲۰ روز کاری به حساب بانکی کاربر انتقال خواهد داد.
این سامانه به عنوان روش بازاریابی همکاری در فروش (Affiliate Marketing) برای کسبوکارها سودآور است. از طریق این قابلیت، کسبوکارها می‌توانند خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنند و میزان فروش خود را افزایش دهند؛ زیرا که به دلیل جمع‌آوری تخفیف‌های فراوان از کسب‌وکارهای مختلف، تعداد زیادی کاربر به صورت روزانه این سامانه را زیر نظر دارند. تا به امروز ۲۰ کسب‌وکار برای همکاری در این سامانه با تخفیفان قرارداد امضا کرده‌اند و محصول و خدمت خود را به کاربران ارائه می‌دهند.
بازارگاه (Marketplace)
تا به امروز تمامی پیشنهادها با تخفیف‌های سنگین و با درصد بالا به کاربران ارائه شده است؛ اما تخفیفان قصد دارد تا به سمت ارائه تخفیف کم برود. با این تغییر جهت، تخفیفان می‌تواند تبدیل به یک بازارگاه شود. در این صورت تعداد پیشنهادها در تمامی دسته‌ها افزایش یافته و کسب‌و‌کارهایی که مایل به ارائه تخفیف زیاد نیستند نیز با تخفیفان شروع به همکاری می‌کنند. در حال حاضر تنها دو دسته رستوران و تفریحی بیشترین میزان فروش تخفیفان را شامل می‌شوند و دسته‌های دیگر هنوز میزان فروش بالایی نسبت به این دو دسته ندارند.
تا به امروز تمامی شرکای تجاری از طریق پنل می‌توانستند در جریان کارها قرار بگیرند. با ارائه پنل جدید بازارگاه، کسبوکارها می‌توانند پیشنهادها را خودشان وارد بازارگاه کنند؛ شرایط پیشنهاد را تعیین کنند؛ شرایط پیشنهاد را تغییر دهند و تمامی مراحل کار را به صورت خودکار انجام داده و زیر نظر بگیرند. تمامی پیشنهادهای ثبت شده نیز توسط تیم تخفیفان بررسی می‌شوند تا از شرایط پیشنهاد اطمینان حاصل گردد.
با ارائه قابلیت‌های جدید ذکر شده، تخفیفان قصد دارد به منبع اطلاع‌رسانی تخفیف‌های کل کشور تبدیل شود. این موضوع به تصمیم‌گیری افراد برای خرید هوشمندانه و ارزان‌تر کمک می‌کند. از طرفی، تخفیفان به عنوان یک ابزار برای تبلیغ کسبوکارها عمل کرده و به افزایش فروش آن‌ها کمک خواهد کرد.
عملکرد تخفیفان و نت‌برگ
طبق آمار ارائه شده در کنفرانس خبری ادغام تخفیفان و نت‌برگ در سال ۱۳۹۸، تخفیفان ۶ میلیون و نت‌برگ ۴ میلیون کاربر دارد. با احتساب ۱۸٪ اشتراک کاربران، می‌توان گفت که مجموع تعداد کاربران منحصربه‌فرد تخفیفان و نت‌برگ به ۸/۲ میلیون می‌رسد.
تعداد شرکای تجاری تخفیفان و نت‌برگ به ترتیب ۳۵ و ۴۵ هزار کسب‌وکار است که با توجه به نرخ ۱۵٪ اشتراک، به طور کل این دو مجموعه با ۶۸ هزار کسب‌وکار در حال همکاری هستند.
