با افزایش اهمیت به کارگیری فناوری در فرایندها و عملیات‌های کسبوکارها، نیاز به تحول دیجیتال در سازمان‌ها بیش از گذشته احساس می‌شود. تحول دیجیتالی که در صورت محقق شدن می‌تواند موجب ایجاد مزیت رقابتی در کسبوکارها شود. با این حال تغییر نیاز مشتریان و پیچیده‌تر شدن تخصص‌ها باعث شده تا هر صنعت و کسبوکار نیازمندی‌های فناورانه مختص به خود را داشته باشد. شرکتهای ارائه‌دهنده راهکارهای فناورانه نیز توانایی پاسخگویی به نیازهای متنوع هر صنعت و کسبوکار را به دلایل محدودیت‌های زمانی و نیروی انسانی در خود نمی‌بینند.
بازارگاه‌های نرم‌افزارهای سازمانی راهکاری‌ست که می‌تواند علاوه بر پاسخگویی به نیازمندی‌های فناورانه کسبوکارها و صنایع، شرکتهای کوچک توسعه‌دهنده نرم‌افزار را نیز توانمند کند. در رویداد تحول دیجیتال مارکت‌پلیس‌ها که در دی‌ماه ۱۴۰۰ توسط شرکت همکاران سیستم برگزار شد، درباره اهمیت تحول دیجیتال در کسبوکارها و نقش مارکت‌پلیس‌ها در این تحول گفت‌وگو شد. همچین درباره جزئیات سازوکار بازار همکاران سیستم به عنوان مارکت‌پلیس نرم‌افزارهای سازمانی صحبت شد. در این مقاله به بررسی مباحث مطرح‌شده در این رویداد می‌پردازیم.
تحول دیجیتال
تحول دیجیتال درباره تکنولوژی و فناوری نیست؛ بلکه درباره تحول کسبوکار توسط فناوری با انجام فرایندها به روشی جدید و بهینه است. به این معنی که اگر فناوری تحولات اساسی در جهان ایجاد کرده است، حال کسبوکارها باید با فناوری‌های جدید چگونه رفتار کنند و خود را تطابق دهند؟
تحول دیجیتال کسبوکارها با شیوع کرونا، تغییر نوع تقاضای مشتریان و انقلاب دیجیتال نسبت به گذشته با سرعت بیشتری در حال توسعه است. ساتیاد نادلا، مدیر ارشد اجرایی مایکروسافت، می‌گوید: «شیوع ویروس کرونا چنان بر همه جنبه‌های کار و زندگی ما تأثیر گذاشت که تحول دیجیتالی که انتظار رخ دادن آن در دو سال آتی می‌رفت، تنها در عرض دو ماه رخ دهد.»
کسب‌وکارهایی که هسته اصلی کسب‌وکارشان بر پایه فناوری بود، با افزایش سرعت تحول دیجیتال رونق اقتصادی و رشد جالب توجهی را تجربه کردند. به همین دلیل این موضوع باعث شد تا تمامی کسبوکارها -چه سنتی و چه فناوری‌محور- تصمیم گرفتند خود را با عصر دیجیتال تطابق دهند.
تحول دیجیتال در اصل ادغام فناوری در تمام سطوح کسبوکارها است تا ارزش افزوده باکیفیت در بازه زمانی کوتاه‌تر به مشتریان ارائه شود. استفاده از فناوری همچون نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، ابزارهای تحلیل داده، هوشمندی کسبوکار (Business Intelligence)، امنیت اطلاعات و … همگی باعث می‌شوند تا کسبوکارها با بهبود و افزایش سرعت فرایندها، هزینه‌های خود را کاهش دهند. در نهایت تحول دیجیتال به کسبوکارها این امکان را می‌دهد که بر روی مزیت‌های رقابتی خود تمرکز کنند و با افزایش سهم بازار به توسعه دست یابند.
انواع مدل کسبوکار برای تحول دیجیتال
کسبوکارها در اولین قدم به سمت تحول دیجیتال، اقدام به تغییر هسته کسبوکار خود کردند؛ به عنوان مثال برای بهبود عملیات‌های داخلی خود به استفاده از فناوری روی آوردند، امکان دورکاری برای کارمندان خود فراهم کردند، کانال‌های فروش دیجیتال ایجاد کردند و … . اما کسب‌وکارهای فعلی تنها با استفاده از فناوری در عملیات‌های داخلی و هسته اصلی کسبوکار خود توانایی رقابت با کسب‌وکارهایی که از روز اول با فناوری شکل گرفته‌اند را نخواهند داشت. به همین دلیل چندین الگو برای تغییر مدل کسبوکارها بر پایه تحول دیجیتال ایجاد شد که عبارت‌اند از:
- هوشمندسازی دیجیتال راهکارها
پیشنهاد راهکارهای جدید به مشتریان به کمک فناوری؛ مانند اسپاتیفای که متناسب با علایق کاربران و موسیقی‌های که گوش داده‌اند، به آن‌ها پیشنهاد‌های شخصی‌سازی شده می‌دهد.
- فعال‌سازی قابلیت دیجیتال
استفاده از قابلیت‌های دیجیتالی کسبوکار برای ایجاد فضای جدید؛ مانند اندروید که توانایی توسعه نرم‌افزار در پلتفرم خود را برای توسعه‌دهندگان فراهم کرد.
- بازارگاه‌ها
ایجاد فضای لازم برای اتصال فروشنده به خریدار بدون دخالت کسبوکار و ایفای نقش تسهیلگر؛ مانند بازارگاه خریدوفروش کالای آمازون.
- ایجاد اکوسیستم
کسبوکارها بر پایه سه مدل گفته شده به ایجاد اکوسیستم روی می‌آورند. در این الگو نیاز به قانون‌گذاری توسط کسبوکار حس می‌شود تا فعالیت تمامی ذی‌نفعان را ممکن سازند. در این مدل گاهی چندین بازارگاه شکل می‌گیرد.
لازم به ذکر است کسبوکارها نیاز دارند به زمان پیاده‌سازی و پیچیدگی هر الگو، جایگاه فعلی، میزان بلوغ و چشم‌انداز خود در انتخاب این مدل‌ها و ترکیب آن‌ها توجه کنند.
ارزش‌آفرینی بازارگاه‌ها
نقش اصلی بازارگاه‌ها اتصال خریدار به فروشنده و اعتمادسازی میان آن‌ها است. فروشندگان به کمک بازارگاه‌ها می‌توانند به تعداد زیادی مشتری دسترس داشته باشند و فروش بیشتری را تجربه کنند. در سمت دیگر خریدار می‌تواند نیازهای خود را با صرف زمان و هزینه کمتری رفع کند. همچنین بازارگاه‌ها به کمک شرکای تجاری خود فعالیت‌های موردنیاز برای تسهیل ارتباط خریدار و فروشنده مانند پرداخت، حمل‌ونقل، بسته‌بندی، خدمات پس از فروش و … را فراهم می‌کنند.
برای پیاده‌سازی مدل کسبوکار بازارگاه، کسبوکارها می‌توانند از سه استراتژی بهره ببرند:
- ایجاد یک بازارگاه در هسته اصلی کسبوکار
- ایجاد یک بازارگاه در کنار کسبوکار اصلی
- انتخاب بازارگاه به عنوان هسته اصلی کسبوکار
بازار؛ بازارگاه ارائه نرم‌افزارهای سازمانی همکاران سیستم
همکاران سیستم در حال حاضر به طیف وسیعی از شرکتهای کوچک، متوسط و بزرگ نرم‌افزارهای سازمانی ارائه می‌دهد. نرم‌افزار برنامه‌ریزی منابع انسانی (ERP) همکاران سیستم یک نرم‌افزار بومی است که امکانات متعددی را در اختیار بیش از ۸ هزار شرکت در صنایع مختلف کشور قرار داده است.
استراتژی فعالیت همکاران سیستم از سال‌های اول شروع فعالیتش، ایجاد شبکه‌ای از شرکت‌ها در کنار خود بوده تا در کنار هم رشد کنند. هدف اصلی این شبکه از شرکت‌ها، شکل‌گیری یک اکوسیستم حول شرکت همکاران سیستم بود تا نیازهای مشتریان پوشش داده شود. بر همین اساس بیش از ۱۰۰ شرکت در اکوسیستم همکاران سیستم در حال فعالیت هستند که لزوماً در مالکیت همکاران سیستم نبوده و بسیاری از آن‌ها به صورت مستقل در حال فعالیت هستند.
همکاران سیستم که تا به امروز در حوزه عملیات، شرکای تجاری زیادی را در کنار خود می‌دید، حال در حوزه توسعه نرم‌افزار نیز قصد دارد با شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار همکاری استراتژیک داشته باشد و علاوه بر رشد و گسترش اکوسیستم خود، زمینه اشتغال‌زایی و رشد شرکای توسعه‌اش را نیز فراهم کند.
شرکت همکاران سیستم تا به امروز با توجه به ظرفیت و پتانسیل‌های خود سعی کرده است با تولید نرم‌افزارهای سازمانی نیازهای اصلی و حیاتی کسبوکارها رفع کند. اما با رشد و توسعه شرکت‌ها، تخصصی‌تر شدن فرایندهای هر صنعت و تحول دیجیتال، نیازهای جدیدی در سازمان‌ها شکل گرفت. به گفته فرید فولادی، رئیس هیئت‌مدیره همکاران سیستم، مشتریان این شرکت علاقه‌مند به پوشش نیازهای خود در اکوسیستم همکاران سیستم هستند. با این حال، همکاران سیستم با توجه به محدودیت‌های زمانی و نیروی انسانی به تنهایی قادر به تولید، عرضه و پشتیبانی نرم‌افزارهای متنوع برای پاسخگویی به تمامی نیاز مشتریانش نیست.
همچنین در هر حوزه از فرایندها و عملیات‌ها، نیازهای هر صنعت با صنعت دیگر و هر کسبوکار با کسبوکار دیگر متفاوت است. به عنوان مثال، حتی در حوزه‌های مالی و اداری که فعالیت‌های عمومی و استاندارد انجام می‌شود، باز هم هر صنعت به فراخور ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود نیازمندی‌های متفاوتی دارد. از سوی دیگر، کسبوکارها با شخصی‌سازی فرایندها و عملیات خود به دنبال ایجاد مزیت رقابتی در تولید محصول یا ارائه خدمت هستند و لزوماً فرایندهای دو کسبوکار در یک صنعت با یکدیگر مشابهت ندارد.
به همین دلیل به یک راهکار برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان همکاران سیستم که روزبه‌روز از لحاظ تعداد و تنوع در حال افزایش بود، احساس می‌شد. همکاران سیستم برای پاسخگویی به این نیازها قصد دارد به کمک بازارگاه خود و بهره‌مندی از ظرفیت شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار خارج از مجموعه همکاران سیستم، نرم‌افزارهای موردنیاز سازمان‌ها را عرضه کند. این بازارگاه، بازار همکاران سیستم نام دارد که پل ارتباطی مشتریان همکاران سیستم و شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار است.
بازار همکاران سیستم، بازارگاهی برای تولید و ارائه نرم‌افزارهای سازمانی توسط شرکتهای مستقل مورد تأیید همکاران سیستم است. این نرم‌افزارها قابلیت یکپارچه‌سازی با راهکاران همکاران سیستم را دارند و به مشتریان همکاران سیستم کمک می‌کند تا نیازهای منحصربه‌فرد خود را که تا پیش از این همکاران سیستم ظرفیت پوشش آن‌ها را نداشت، از طریق توسعه‌دهندگان فعال در بازارگاه رفع کنند.
بر اساس گفتههای فرید فولادی، برای شروع به کار بازار همکاران سیستم، قوانین سخت‌گیرانه‌ای برای فعالیت توسعه‌دهندگان در نظر گرفته شده است تا از منافع مشتریان همکاران سیستم محافظت شود. با این حال در ادامه کار برای گسترش این بازارگاه و افزایش تنوع نرم‌افزارها، قدم به قدم در قوانین ملاحظاتی لحاظ خواهد شد. با این وجود برای پیاده‌سازی درست و صحیح این بازارگاه نیاز به قوانین سخت‌گیرانه‌ای حس می‌شد تا با اطمینان بیشتری بازارگاه شکل گرفته و شروع به فعالیت کند.
ذی‌نفعان بازار همکاران سیستم
در بازار همکاران سیستم سه رکن اصلی شرکت همکاران سیستم، شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار و مشتریان با هم تحت مجموعه‌ای از قواعد همکاری سازنده دارند؛ به نحوی که منافع هر سه طرف حاصل شود.
توسعه‌دهندگان نرم‌افزار، ارزش‌آفرینان این بازارگاه هستند که تحت قواعد مشخصی در این شبکه جذب می‌شوند. این توسعه‌دهندگان شخصیت حقوقی داشته و پس از گذراندن دوره‌های آموزشی همکاران سیستم شروع به توسعه نرم‌افزار می‌کنند. مزیت اصلی فعالیت توسعه‌دهندگان در این بازارگاه دسترسی به بیش از ۸ هزار مشتری همکاران سیستم است. همچنین وجود شرکتی مانند همکاران سیستم در کنار این توسعه‌دهندگان اطمینان و اعتماد لازم برای همکاری مشتریان سازمانی همکاران سیستم با این توسعه‌دهندگان را ایجاد می‌کند.
همکاران سیستم برای حفظ منافع شرکای تجاری خود قوانینی را برای فعالیت در این بازارگاه تعیین کرده است تا میان فعالیت این شرکت و توسعه‌دهندگان نرم‌افزار تضاد منافعی به وجود نیاید. مهم‌ترین قوانین بازار همکاران سیستم به شکل زیر است:
- شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار، مالک و مسئول نرم‌افزار خود هستند و بازار همکاران سیستم تنها به عنوان بستری برای ارتباط مشتریان با این توسعه‌دهندگان است.
- توسعه‌دهندگان نرم‌افزار ملزم به استفاده از زیرساخت فرایار هستند تا نرم‌افزارهای بازارگاه با راهکاران همکاران سیستم قابلیت یکپارچه‌سازی داشته باشد.
- پس از ثبت سفارش و پرداخت توسط مشتریان، میان خریدار و توسعه‌دهنده ارتباط مستقیم در جهت عرضه و نصب در محل شکل می‌گیرد و نقش همکاران سیستم تنها تسهیل ارتباط طرفین است.
- بازار همکاران سیستم از هر فروش نرم‌افزار، ۱۵٪ مبلغ را به عنوان کمیسیون دریافت می‌کند. این کمیسیون تنها برای فروش لایسنس از توسعه‌دهنده دریافت می‌شود.
- برای جلوگیری از رقابت همکاران سیستم با توسعه‌دهندگان بازارگاه، توسعه‌دهندگان امکان توسعه نرم‌افزارهایی مشابه با نرم‌افزارهای فعلی همکاران سیستم را ندارند. این قانون برای همکاران سیستم نیز صدق کرده و این شرکت اجازه تولید نرم‌افزار مشابه موجود در بازارگاه را نخواهد داشت. به همین دلیل قبل از شروع همکاری و توسعه هر نرم‌افزار، با ارائه پروپوزال توسط توسعه‌دهنده این موارد بررسی می‌شود.
- شرکتهای فعال در بازار همکاران سیستم می‌توانند با عرضه نرم‌افزارهای مشابه به رقابت در این بازارگاه بپردازند و هیچ مانعی برای عرضه نرم‌افزارهایی با کارکرد مشابه توسط توسعه‌دهندگان مختلف نیست.
شیوه عرضه نرم‌افزار در بازار همکاران سیستم
کسبوکارها بر اساس نیاز خود می‌توانند برای جست‌وجو و خرید نرم‌افزار به سایت بازار همکاران سیستم مراجعه کرده و اقدام به ثبت سفارش کنند. در صورتی که نرم‌افزار موردنیاز کسبوکار در بازارگاه موجود نباشد، می‌توانند نیاز خود را در سایت اعلام کنند. بر همین اساس، توسعه‌دهندگان نرم‌افزار این امکان را خواهند داشت تا با تحلیل نیاز کسبوکارها و صنایع، فرصت‌های موجود را شناسایی کنند. سپس با ارائه پروپوزال و تأیید آن توسط همکاران اقدام به توسعه نرم‌افزار و عرضه آن در بازارگاه کنند.
پس از ثبت سفارش و تکمیل فرایند خرید لایسنس نرم‌افزار، عملیات پیاده‌سازی و پشتیبانی نرم‌افزار توسط توسعه‌دهندگان تحت چهارچوب تعیین‌شده در بازارگاه پیش برده خواهد شد. هزینه عملیات پیاده‌سازی و پشتیبانی نرم‌افزار توسط توسعه‌دهنده قرارداد خرید لایسنس لحاظ نشده و برای این دو مورد نیاز است قراردادهای جداگانه‌ای میان مشتری و توسعه‌دهنده عقد شود.
این بازارگاه از طریق سایت امکاناتی را برای مشتریان فراهم کرده تا بدون دخل و تصرف، نظراتشان را درباره نرم‌افزارها بیان کنند. شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار می‌توانند با توجه به این نظرات اقدام به بهبود و پیاده‌سازی ایده‌های جدید کنند. همچنین بازار همکاران سیستم با مدیریت نظرات ثبت‌شده تلاش خواهد کرد با آموزش‌های لازم توسعه‌دهندگان نرم‌افزار را به سمت ارائه نرم‌افزار و خدمات با کیفیت بیشتر سوق دهد.
عملکرد بازار همکاران سیستم در دو سال گذشته
طبق گفتههای غلامرضا نعمت‌الهی، مدیر توسعه اکوسیستم بازار همکاران سیستم، این بازارگاه از سال ۱۳۹۸ با سه شریک توسعه‌دهنده نرم‌افزار شروع به کار کرد و در اواسط سال ۱۳۹۹ به صورت رسمی رونمایی شد. در حال حاضر بیش از ۲۵ توسعه‌دهنده نرم‌افزار از ۱۰ استان کشور در بازار همکاران سیستم حضور دارند که ۱۲ شرکت موفق به ارائه نرم‌افزار شده‌اند و مابقی یا در حال توسعه نرم‌افزار یا سپری کردن فرایند آموزشی خود هستند. این ۱۲ شرکت موفق به عرضه ۶۰ نرم‌افزار در بازار همکاران سیستم شده‌اند.
تا به امروز ۱۱۰ خرید توسط ۸۰ مشتری از طریق این بازارگاه رخ داده است که ۳۰٪ این مشتریان از بازیگران بزرگ و استراتژیک صنعت خود محسوب می‌شوند. نفت ستاره خلیج فارس، گروه صنعتی برنز، زمزم، سیمان فارس و باریج اسانس از جمله مشتریان بزرگ همکاران سیستم هستند.
چالش‌های بازار همکاران سیستم
برای فعالیت توسعه‌دهندگان نرم‌افزار در بازار همکاران سیستم قوانین سخت‌گیرانه‌ای در نظر گرفته شده است. همچنین بیش از نیمی از شرکتهای توسعه‌دهنده فعال در این بازارگاه، شرکت‌هایی هستند که توسط افرادی پایه‌گذاری شده‌اند که قبلاً در همکاران سیستم مشغول به کار بوده‌اند. با وجود قوانین سخت‌گیرانه و همکاری با شرکت‌هایی که اعضای آن با فضای توسعه نرم‌افزار در همکاران سیستم آشنا بوده‌اند، چالش‌های دیگری پیش روی بازار همکاران سیستم قرار دارد.
پشتیبانی نرم‌افزارها توسط توسعه‌دهندگان جداگانه
تا قبل از راه‌اندازی بازار همکاران سیستم، مشتریان این شرکت در صورت مواجهه با هر گونه مشکلی با بخش پشتیبانی این شرکت ارتباط برقرار کرده و مشکل خود را حل می‌کردند. اما با شروع فعالیت شرکتهای توسعه‌دهنده نرم‌افزار در بازار همکاران سیستم، امکان دارد یک کسبوکار برای تأمین نیازهای خود چندین نرم‌افزار را از چندین توسعه‌دهنده خریداری کند. با توجه به این موضوع که عملیات پشتیبانی در این بازارگاه توسط توسعه‌دهنده انجام می‌شود، کسبوکارها برای رفع هرگونه مشکل نیاز به برقراری ارتباط با چندین شرکت است که این موضوع پیچیدگی‌های ارتباطی میان کسبوکار و توسعه‌دهنده را ایجاد می‌کند.
تضمین عرضه و پشتیبانی نرم‌افزار
در صورتی که یک توسعه‌دهنده به هر دلیلی قصد خروج از بازارگاه را داشته باشد، در این صورت شرکتهای خریدار نرم‌افزارهای عرضه‌شده توسط این توسعه‌دهنده برای ادامه کار و پشتیبانی به مشکل خواهند خورد. به همین دلیل طبق قوانین بازارگاه، هر توسعه‌دهنده در صورت خروج از بازارگاه موظف خواهد بود طبق قوانین خاصی نرم‌افزار را به توسعه‌دهنده فعال دیگری در بازار همکاران سیستم تحویل دهد. توسعه‌دهنده تحویل‌گیرنده نرم‌افزار از آن زمان وظیفه عرضه، پیاده‌سازی و پشتیبانی نرم‌افزار را بر عهده خواهد داشت.
لطمه به برند همکاران سیستم
با توجه به اینکه توسعه‌دهندگان نرم‌افزار در این بازارگاه عملیات پیاده‌سازی و پشتیبانی را خود انجام می‌دهند، در صورتی که عملکرد این شرکت‌ها در سطح قابل قبولی نباشد می‌تواند اعتماد به برند همکاران سیستم میان مشتریان را کاهش دهد. کسبوکارها با تکیه بر اعتمادی که به برند همکاران سیستم در توسعه و ارائه نرم‌افزارهای سازمانی داشته‌اند، از این بازارگاه اقدام به خرید می‌کنند و به هر دلیلی اگر در فرایند خرید تا پیاده‌سازی و پشتیبانی نارضایتی وجود داشته باشد، همکاران سیستم را مسئول این امر می‌بینند که می‌تواند شهرت برند همکاران سیستم در میان مشتریانش را کاهش دهد.
چشم‌انداز بازار همکاران سیستم
همکاران سیستم قصد دارد تعداد توسعه‌دهندگان نرم‌افزار در این بازارگاه را تا پایان سال ۱۴۰۱ بیش از دو برابر کند. به عبارتی چشم‌انداز همکاران سیستم برای سال ۱۴۰۱، فعالیت بیش از ۵۰ توسعه‌دهنده نرم‌افزار و عرضه بیش از ۱۰۰ محصول در بازار است. در همین جهت، کمیسیون دریافتی توسط همکاران سیستم نیز به صورت پله‌ای کاهش خواهد یافت تا حضور و فعالیت در این بازارگاه برای شرکت‌ها جذاب‌تر شود.
همچنین امکان عرضه محصولات در فضای ابری نیز در دستور کار همکاران سیستم است تا شرکتهای تولیدکننده نرم‌افزار بتوانند نرم‌افزارهای خود را در بستر ابری به مشتریان همکاران سیستم عرضه کنند.
