اینستاگرام (Instagram) به شبکه‌ای گسترده در میان ایرانیان بدل شده است. بنابراین کسب‌وکارهای مختلف مدت‌هاست در تلاش هستند تا در این شبکه حضور قوی‌تری داشته باشند. در قسمت اول و دوم راهنمای عملیاتی اینستاگرام برای کسب‌وکارها به ثبت‌نام در این شبکه و نحوه تولید محتوا پرداختیم.
یکی از مشکلات عمده کسب‌وکارها در اینستاگرام، نداشتن استراتژی مشخصی برای بازاریابی در اینستاگرام است. در این مقاله به این موضوع و همچنین تبلیغات اینفلوئنسری (Influencer) خواهیم پرداخت.
استراتژی بازاریابی در اینستاگرام
بعضی از کسب‌وکارها که در همه شبکه‌های اجتماعی حضور دارند، فشار زیادی را روی خود احساس می‌کنند و بنابراین زمان کافی را به طراحی استراتژی اختصاص نمی‌دهند. شما هرگز این اشتباه را نکنید. از آنجایی که پلتفرم اینستاگرام با سایر شبکه‌های اجتماعی متفاوت است، استراتژی مخصوص به خود را می‌طلبد.
۱) اهداف خود را برای اینستاگرام تعیین کنید
از خود (یا اعضای تیم) بپرسید که چرا در اینستاگرام حضور دارید. قطعاً نباید جواب این باشد که چون همه در آن حضور دارند، پس ما هم هستیم. در واقع برای موفقیت بلندمدت در اینستاگرام باید اهداف خود را به طور دقیق مشخص کنید تا بتوانید زمان، انرژی و منابع مالی را به‌درستی در آن جهت مصرف کنید.
برای این سؤال که چه اهدافی داشته باشیم، جواب قطعی وجود ندارد. در حقیقت اهداف زیادی برای استفاده از اینستاگرام وجود دارد که در ادامه به برخی از آن‌ها می‌پردازیم.
نمایش عکس محصولات
ممکن است تنها هدف، نمایش عکس محصولات و فروختن آن‌ها از این طریق باشد. مانند بسیاری از خرده‌فروشان یا فروشگاه‌های فیزیکی که به صورت آنلاین هم سفارش می‌گیرند. برای نمونه عکس زیر را نگاه کنید.
نمایش خدمات
برخی از اینستاگرام برای ترویج خدمات خود استفاده می‌کنند. یعنی دنبال‌کنندگان شیوه عمل و نتایج خدماتی که ارائه می‌دهید را ببینند. از این موارد می‌توان به سالن‌های زیبایی اشاره کرد.
برندینگ
برخی از کسب‌وکارها هم صرفاً برای برندینگ (Branding) از اینستاگرام استفاده می‌کنند. برای مثال به عکس زیر که یک تصویر ساده با متنی کوتاه است، توجه کنید.
محتوای تولیدی کاربران
برخی از کسب‌وکارها از اینستاگرام برای محتوای تولیدی کاربران (UGC) استفاده می‌کنند تا دنبال‌کنندگان صفحه متوجه شوند که آدم‌های واقعی مثل آن‌ها از این محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
البته که می‌توانید مجموعه این اهداف را داشته باشید؛ اما یادتان باشد که ابتدا اهداف را تعیین کنید. در واقع داشتن هدف در آینده به شما کمک می‌کند که پیشرفت خود را اندازه بگیرید و بهتر نتایج آماری صفحه خود را که در مقاله‌های بعدی بررسی می‌کنیم، تحلیل کنید.
۲) مخاطبان خود را مشخص کنید
گروه افرادی که می‌خواهید شما را دنبال کنند، مشخص کنید. در واقع مشتریان بالقوه شما خواهند بود. اگر قبلاً استراتژی کلی بازاریابی را تعیین کرده‌اید، می‌توانید از آن استفاده کنید. فراموش نکنید که برای مشخص کردن این گروه‌ها معیارهای سن، جنسیت، میزان درآمد، محل زندگی، علایق و محرک‌ها را در نظر بگیرید.
اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، به هشتگ‌های پرطرفدار در زمینه کسب‌وکار خود رجوع کرده و محتواها و صفحات منتشرکننده آنان را بررسی کنید. همچنین می‌توانید به صفحه اینستاگرام رقیبان خود مراجعه کرده و دنبال‌کنندگان آن‌ها را بررسی کنید.
۳) رقیبان خود را تحلیل و بررسی کنید
اگر قبلاً رقیبان اصلی خود را مشخص کرده‌اید، صفحات اینستاگرام آنان را مرور کنید. اگر این کار را نکرده‌اید، کلمات کلیدی مربوط به کسب‌وکار خود را جستجو کرده تا حساب‌های مشابه را پیدا کنید.
صفحات مرتبطی که پیدا کرده‌اید را به خوبی بررسی کنید. بهترین پست‌های آنان چه ویژگی‌هایی دارند؟ از چه هشتگ‌هایی استفاده می‌کنند؟ از چه نوع محتوایی استفاده می‌کنند؟ در هفته چه تعداد پست می‌گذارند؟ کپشن‌های آنان چگونه است؟ و چگونه صفحه آنان رشد می‌کند؟ با این اطلاعات، به نتایج خیلی خوبی از فعالیت رقیبان خود در اینستاگرام می‌رسید. در ضمن فرصت‌ها و مواردی که از دست داده‌اند را یادداشت کنید.
۴) یک تقویم محتوایی درست کنید
طبق آمار اینستاگرام، کسب‌وکارها به طور میانگین ۵ پست در هفته می‌گذارند؛ یعنی ۳۰۰ پست در سال. با چنین فرکانس تولید محتوایی، مشکل است که بدون تقویم محتوایی کار را جلو ببرید.
ساختن تقویم محتوایی باعث ذخیره زمان و حضور مداوم و مؤثر در اینستاگرام می‌شود. همچنین با نگاه به تقویم محتوایی می‌توانید زمان‌های مناسب را برای معرفی محصولات یا خدمات جدید، بهتر تعیین کنید.
تقویم محتوایی خود را با انواع پست (که در قسمت دوم ذکر کردیم) پر کرده و برای تعداد پست در هفته، کپشن و هشتگ‌های آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
۵) یک برند خاص بسازید
تولید محتوای رندوم (Random) و پست‌های بی‌ربط به هم، باعث گیجی مخاطبان و از دست دادن دنبال‌کنندگان خواهد شد. برای جلوگیری از این موضوع باید ارزش مخصوص به خود را داشته باشید و به طور مداوم آن را انتشار دهید. به این فکر کنید که چگونه دیگران در یک جمله، برند شما را معرفی می‌کنند.
داشتن تم رنگی مخصوص به خود هم در زیبایی کلی صفحه و هم در هویت بخشیدن به برند شما نقش دارد. به رنگ اصلی لوگوی خود توجه داشته باشید و متناسب با آن تم خود را انتخاب کنید. به طور مثال به عکس زیر توجه کنید.
یکی از نمونه‌های موفق در این زمینه صفحه Apartment Therapy است. این صفحه طراحی داخلی آپارتمان‌های مختلف را نشان می‌دهد که در یک کلام، زیبا و مرتب است. این کار باعث می‌شود تا بیشتر در ذهن مخاطبان جای بگیرید. یعنی مخاطبان با دیدن عکس‌های شما در صفحه اصلی اینستاگرام (Feed)، بدون آنکه اسم شما را ببینند، متوجه شوند که این عکس متعلق به شماست.
البته خاص بودن برند تنها به ویژگی‌های تصویری و تم رنگی نیست، داشتن سبک مشخص در پست‌ها یا داستان‌پردازی در کپشن هم باعث متفاوت شدن برند شما در نگاه مخاطب می‌شود. به طور مثال، صفحه Redbull شامل ویدیوهایی از ورزش‌های پرتحرک است.
۶) برنامه رشد تعداد دنبال‌کنندگان را داشته باشید
رشد تعداد فالوور یا دنبال‌کنندگان به زمان و انرژی زیادی نیاز دارد. ممکن است حوصله کافی نداشته باشید و دنبال‌کننده بخرید. اما هرگز این اشتباه را نکنید. هدف شما از راه‌اندازی صفحه اینستاگرام، تعامل دنبال‌کنندگان با شماست؛ نه اینکه صرفاً عدد دنبال‌کنندگان بزرگ باشد. در ضمن با توجه به تغییرات اخیر الگوریتم اینستاگرام، این نوع دنبال‌کنندگان شناسایی و حذف شده و حساب شما جریمه می‌گردد.
در ادامه به راه‌هایی که می‌توانید یک دنبال‌کننده واقعی را جذب کنید، می‌پردازیم.
- مطمئن شوید که نام کاربری و اسم صفحه شما به‌راحتی قابل جستجو کردن است. اگر کاربران شما را پیدا نکنند قطعاً دنبالتان نخواهند کرد. طبق نکاتی که در قسمت نام‌گذاری و تکمیل حساب اینستاگرام گفتیم، عمل کنید.
- در ابتدا با تعداد ۹ تا ۱۵ پست صفحه خود را پر کنید. قبل از آنکه شروع به جذب مخاطب کنید، صفحه خود را با تعدادی پست مشخص پر کنید تا افراد انگیزه لازم برای دنبال کردن شما را پیدا کنند.
- شروع به دنبال کردن صفحاتی کنید که به کسب‌وکار شما مرتبط هستند. اینستاگرام مانند یک جامعه است. بنابراین با کسانی که در زمینه کسب‌وکارتان فعالیت می‌کنند، رابطه داشته باشید.
- با محتوای دیگران تعامل داشته باشید. بعد از دنبال کردن صفحاتی که گفتیم، نسبت به پست‌ها و محتواهای آنان واکنش نشان دهید. این یکی از طبیعی‌ترین کارها برای جلب توجه صفحات دیگر به سمت صفحه شما است. البته لازم به ذکر است که نسبت به تعامل مخاطبان خود هم پاسخ درخور داشته باشید و به نظرات آن‌ها جواب دهید.
- صفحه اینستاگرام خود را در سایر شبکه‌ها ترویج کنید. در وب‌سایت یا وبلاگ خود و در سایر شبکه‌های اجتماعی، لینک صفحه اینستاگرام خود را به اشتراک بگذارید و از دیگران بخواهید که شما را دنبال کنند. همچنین با بازنشر کردن (Repost) محتوای صفحه کسب‌وکار توسط حساب شخصی خودتان، دوستان و آشنایان را ترغیب به دنبال کردن صفحه کسب‌وکار خود کنید.
۷) دنبال‌کنندگان را به مشتری تبدیل کنید
زمانی که به مقدار مناسبی از دنبال‌کنندگان رسیدید، شروع به تبدیل کردن آنان به مشتریان خود کنید. در این راستا، استفاده از استراتژی‌های زیر مفید خواهند بود.
- تبلیغات: نوعی معامله با مشتریان ایجاد کنید. مثلاً تخفیف بگذارید، به ازای خرید بیش از یک مقدار مشخص تخفیف بیشتری بدهید یا هدایای ویژه در نظر بگیرید. چنین پیشنهادهایی می‌تواند برای کسانی که می‌خواهند بار اول از شما خرید کنند، بسیار جذاب باشد. البته ویژگی زمان‌دار بودن را هم به پشنهادات خود اضافه کنید تا حس نیاز و اورژانسی بودن در مخاطبان ایجاد شود.
- مسابقات: چه راهی بهتر از اینکه دنبال‌کنندگان با استفاده رایگان از خدمات و محصولات شما مشتریتان شوند؟ مسابقاتی با جوایز ترغیب‌کننده برگزار کنید و از دیگران بخواهید که به نوعی باعث ترویج محتوا، هشتگ و صفحه شما بشوند.
- خیریه: امروزه امور خیریه تأثیر زیادی روی مخاطبان دارد. با اعطای بخشی از درآمد یا سود حاصل از فروش به امور خیریه و گزارش آن به مخاطبان، بسیاری از دنبال‌کنندگان را مشتری و طرفدار خود می‌کنید.
- تیزر (Teasers): اینستاگرام یک پلتفرم ایده‌آل برای معرفی محصولات جدید پیش از انتشار است. با نمایش بخش کوچکی از محصولات جدید خود، مخاطبان را مشتاق و کنجکاو نگه دارید.
- اجرای زنده (Live): با استفاده از استوری لایو و نمایش زنده محصولات و خدمات جدید خود و استفاده از آن‌ها، کاربران را به خرید و استفاده از آن‌ها ترغیب کنید.
تبلیغات اینفلوئنسری (Influencer Marketing) در اینستاگرام
٪۷۹ از کسب‌وکارها برای تبلیغات اینفلوئنسری خود، بیشتر از اینستاگرام استفاده می‌کنند. در سال ۲۰۱۹، نزدیک ۲ میلیارد دلار صرف تبلیغات اینفلوئنسری در اینستاگرام شده و این عدد به سرعت در حال رشد است. این عدد خود نشان‌دهنده استقبال زیاد کسب‌وکارها از این نوع تبلیغات است. تبلیغات اینفلوئنسری آسان، مقرون‌به‌صرفه و بسیار تأثیرگذار هستند.
البته اینجا لازم به ذکر است که عدم پوشش ما از مطالب جامع تبلیغات در اینستاگرام، محدودیت اینستاگرام برای حساب‌های ایرانی است. بنابراین به تبلیغات اینفلوئنسری پرداختیم که اصلی‌ترین شیوه تبلیغ در اینستاگرام است.
اخیراً و با توجه به تغییرات سلیقه مخاطبان و الگوریتم اینستاگرام، تبلیغات اینفلوئنسری بسیار محبوب شده‌اند. در حقیقت این نوع تبلیغات با شکستن موانع تبلیغات سنتی، کاملاً جدید هستند. استفاده از یک محصول یا خدمت توسط یک فرد محبوب و تأثیرگذار در اینستاگرام (اینفلوئنسر) باعث جلب توجه و اعتماد مخاطبان می‌شود.
رشد تبلیغات میکرو اینفلوئنسری (Micro-Influencer)
تبلیغ دادن به اینفلوئنسرهایی با تعداد اندک دنبال‌کننده (بین هزار تا ۱۰۰ هزار) را تبلیغات میکرو اینفلوئنسری می‌گویند. در واقع میکرو اینفلوئنسرها با اینکه عدد دنبال‌کننده کمتری دارند؛ اما درصد بیشتری از دنبال‌کنندگان طرفداران آن‌ها هستند. بنابراین با توجه به قیمت کمتر تبلیغات آن‌ها تأثیر قابل قبولی خواهند داشت.
طبق نظر کارشناسان، این نوع تبلیغات در آینده بسیار پرطرفدارتر خواهند شد. تبلیغات میکرو اینفلوئنسری برای کسب‌وکارهای کوچک که نیاز دارند کاملاً بهینه و اندک، پول تبلیغات خود را خرج کرده و نتایج تبلیغات را دقیق بررسی کنند، ایده‌آل هستند.
با اینکه دیگر اینفلوئنسرها به نوعی «سلبریتی» شده‌اند؛ اما میکرو اینفلوئنسرها بیشتر شبیه مردم عادی هستند که زندگی روزمره تقریباً عادی دارند. بنابراین قابل اعتماد بوده و تأثیر به‌سزایی دارند. همچنین بررسی‌ها نشان می‌دهد که میکرو اینفلوئنسرها نرخ تعامل بیشتری نسبت به ایفلوئنسرهای سلبریتی دارند. این یعنی پست میکرو اینفلوئنسرها توسط درصد بیشتری از دنبال‌کنندگان لایک می‌شود.
در واقع شما با هزینه تبلیغات یک پست اینفلوئنسرهای سلبریتی، می‌توانید ۲۰ پست به میکرو اینفلوئنسرهای مختلف بدهید و افراد بیشتری را با تبلیغ خود درگیر (Engage) کنید.
چگونه اینفلوئنسر درست را انتخاب کنیم؟
انتخاب اینفلوئنسر درست و مناسب برای تبلیغ دادن کاری چالش‌برانگیز است. اما با مشخص کردن هدف خود از تبلیغات می‌توانید بهتر تصمیم‌گیری کنید. به طور مثال اگر هدف شما از تبلیغ تعامل (Engagement) زیاد با مخاطبان است، میکرو اینفلوئنسرها مناسب هستند. اما اگر هدف شما برندینگ و آگاهی از برند است، اینفلوئنسرهایی با تعداد بسیار زیاد دنبال‌کننده، انتخاب خوبی برای شما هستند. زیرا برند شما به تعداد ترافیک زیادی از مخاطبان نمایش داده می‌شود.
اگر باز هم مطمئن نیستید، چهار استراتژی زیر به شما کمک می‌کنند.
۱) نرخ تعامل آن‌ها را بررسی کنید.
زمانی که نرخ تعامل یک صفحه بیشتر باشد؛ یعنی درصد بیشتری از دنبال‌کنندگان با محتوای صفحه ارتباط برقرار می‌کنند و در تعامل هستند. بیشتر آژانس‌های تبلیغاتی، نرخ تعامل را عامل اصلی انتخاب یک اینفلوئنسر می‌دانند. مثلاً اگر از پست تبلیغی خود نرخ تعامل ۲ تا ۳ درصد می‌خواهید، انتخاب یک اینفلوئنسر با میانگین نرخ تعامل ۴ تا ۶ درصد مناسب است.
۲) کیفیت دنبال‌کنندگان را چک کنید.
ویژگی‌های مشتریان هدف خود را بررسی کنید. سپس به سراغ اینفلوئنسری بروید که دنبال‌کنندگان او از جنس مشتریان هدف شما باشند. به طور مثال، اگر در زمینه بدن‌سازی فعالیت می‌کنید، سراغ اینفلوئنسرهایی بروید که ورزشکار هستند. مطابقت دنبال‌کنندگان اینفلوئنسر با مشتریان هدف شما بسیار مهم است. در این صورت می‌توانید از خلاقیت بیشتری در تبلیغات خود استفاده کنید.
۳) تعداد دنبال‌کنندگان آن‌ها را بررسی کنید.
تعداد دنبال‌کنندگان یک اینفلوئنسر هم مهم است. گرچه هر چه قدر تعداد دنبال‌کنندگان افزایش یابد؛ نرخ تعامل کاهش می‌یابد. اما پست‌های اینفلوئنسرهایی با تعداد زیاد دنبال‌کننده، بسیار بیشتر دیده شده یا وایرال (Viral) می‌شوند.
۴) مقدار بودجه تبلیغاتی خود را تعیین کنید.
مقدار پولی که هر اینفلوئنسر بابت تبلیغ محتوای شما دریافت می‌کند را در نظر بگیرید. اخیراً بسیار رایج شده است که کسب‌وکارها به جای پرداخت پول، محصولات و خدمات رایگان را به اینفلوئنسرها ارائه می‌دهند. البته همه این‌گونه نیستند. برخی فقط پول نقد قبول می‌کنند و برخی دیگر بر اساس میزان فروش و نرخ تبدیل تبلیغ، هزینه خود را دریافت می‌کنند.
طبق آمار گزارش تبلیغات دیجیتال در ایران، اینفلوئنسرهایی با تعداد ۱۵ هزار تا ۱۰۰ هزار فالوور در اینستاگرام، به طور میانگین به ازای هر پست تبلیغاتی، حدود ۱ میلیون تومان دریافت می‌کنند.
در قسمت بعدی از سری مقالات راهنمای عملیاتی اینستاگرام برای کسب‌وکارها، به تحلیل آمار صفحه و ترفندهای بیشتری خواهیم پرداخت.
