آیتول، از اواخر سال ۱۳۹۷ با هدف توسعه بستر یکپارچه برای تمام خدمات خودرو شروع به کار کرد و از ابتدای سال ۱۳۹۸ وارد بازار شد. این بستر توانسته چالش‌های زیادی را در همین سال‌های ابتدایی خود پشت سر بگذارد.
در بازار خدمات خودرو تنوع زیادی وجود دارد که می‌توان آن‌ها را به دو نوع پرداخت و غیرپرداخت دسته‌بندی کرد. خدمات پرداخت خودرو شامل عوارض آزادراهی، عوارض سالیانه خودرو، طرح ترافیک و… و خدمات غیرپرداخت خودرو شامل آگهی خریدوفروش خودرو، خدمات در محل و… می‌شود. آیتول توانسته تنها دو سال پس از شروع کار خود بیشتر خدمات پرداخت را به مشتریان ارائه دهد و بیش از ۲ میلیون کاربر فعال را جذب کند.
بنیان‌گذاران
استارتاپ آیتول با همکاری ۶ نفر شامل سه بنیان‌گذار تجاری از مدیران سابق مجموعه فناپ و سه بنیان‌گذار فنی از استارتاپ هرمیناتک شروع به کار کرده است. استارتاپ هرمیناتک که با سرمایه‌گذاری فناپ و در واحد طرح‌های ویژه فناپ شکل گرفته بود، زمینه آشنایی این ۶ نفر را فراهم کرد.
سعید حاج‌هاشمی، هم‌بنیان‌گذار آیتول
سعید حاج‌هاشمی متولد ۱۳۶۲ است که سابقه فعالیت در حوزه راهکارهای حملونقل هوشمند و کسبوکار، به عنوان مدیر توسعه بازار و مدیر واحد طرح‌های ویژه در شرکت فناپ را دارد. او دوره کارشناسی خود را در رشته مهندسی برق قدرت در دانشگاه آزاد نجف‌آباد گذرانده و فارغ‌التحصیل رشته مدیریت ارشد کسبوکار (MBA) از دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران است.
شاهین شاهمیر، هم‌بنیان‌گذار آیتول
شاهین شاهمیر متولد ۱۳۶۴ است که به عنوان مدیر عمرانی شرکت فناپ زیرساخت و مدیر پروژه راهکارهای حملونقل هوشمند شرکت فناپ فعالیت می‌کرد. یکی از پروژه‌های تحت مدیریت ایشان پروژه ثبت تخلفات عبور از چراغ قرمز تهران، در حوزه شهر هوشمند بود. او فارغ‌التحصیل رشته مهندسی عمران از دانشگاه آزاد تهران در مقطع کارشناسی است.
کیوان خانی، هم‌بنیان‌گذار آیتول
کیوان خانی متولد ۱۳۶۳ است که به عنوان مدیر پروژه در فناپ فعالیت می‌کرد و مدیر طرح‌های ویژه فناپ بود که همگی طرح‌ها در حوزه شهر هوشمند بودند. او دوره کارشناسی خود را در رشته کامپیوتر از دانشگاه آزاد گذرانده و فارغ‌التحصیل رشته MBA از دانشکده مدیریت دانشگاه تهران در مقطع کارشناسی ارشد است. او همچنین مدرس دوره‌های مدیریت ترافیک در دانشکده حملونقل و ترافیک شهرداری تهران است.
امیرحسین عبیری، مدیرعامل آیتول
امیرحسین عبیری، مدیرعامل آیتول، متولد ۱۳۷۴ است که به عنوان مدیر ارشد فنی استارتاپ هرمیناتک فعالیت می‌کرد. او دوره کارشناسی خود را در رشته مهندسی کامپیوتر گرایش نرم‌افزار در دانشگاه تهران گذرانده و فارغ‌التحصیل رشته هوش مصنوعی از دانشگاه صنعتی شریف در مقطع کارشناسی ارشد است.
محمد بیات، هم‌بنیان‌گذار آیتول
محمد بیات، مدیر فنی هرمیناتک، متولد ۱۳۷۴ است که کارشناسی فناوری اطلاعات و کارشناسی ارشد هوش مصنوعی را در دانشگاه تهران تحصیل کرده است.
مهران میدانی، هم‌بنیان‌گذار آیتول
مهران میدانی، هم‌بنیان‌گذار هرمیناتک، متولد ۱۳۷۳ است. او دوره کارشناسی را در رشته مهندسی نرم‌افزار دانشگاه تهران گذرانده و در حال تحصیل همین رشته در دانشگاه واترلو کانادا در مقطع کارشناسی ارشد است.
با آشنایی این ۶ نفر در واحد طرح‌های ویژه فناپ به واسطه استارتاپ هرمیناتک، انتهای سال ۱۳۹۷ شرکت کیان با هدف فعالیت در حوزه خدمات آنلاین خودرو راه‌اندازی می‌شود که استارتاپ آیتول یکی از زیرمجموعه‌های این شرکت بوده است.
شروع کار آیتول
در ابتدای کار شرکتی به نام کیان با هدف فعالیت در حوزه خدمات آنلاین خودرو ایجاد شد که شامل دو مجموعه کاربیل و آیتول بود. هدف تیم آیتول ارائه خدمات آنلاین در حوزه خودرو به مصرف‌کنندگان نهایی بود که کار خود را با طرح الکترونیکی شدن عوارض آزادراهی شروع کرد. کاربیل نیز در همین حوزه به اپلیکیشن‌های پرداخت API خدمات پرداخت خودرو را ارائه می‌دهد.
ایده استارتاپ آیتول در سال ۱۳۹۷ مطرح شد و در اسفند ۱۳۹۷ توسعه فنی آن به‌صورت جدی شروع شد. در اولین روزهای فروردین ۱۳۹۸ این محصول روانه بازار شد. هم‌زمان با رونمایی از آیتول، پروژه الکترونیکی شدن عوارض آزادراه‌های کشور توسط کنسرسیوم سپندار آغاز می‌شود. کنسرسیوم سپندار مجموعه‌ای از چندین شرکت -عموماً بانکی- است که طی پیشنهادی به وزارت راه و سازمان راهداری و با سرمایه‌گذاری خود کنسرسیوم، طرح الکترونیکی کردن عوارض آزادراه‌ها را انجام داد. تیم آیتول این پروژه را فرصت خوبی برای شروع کار خود و تعامل با مشتریان می‌بیند و از زمان شروع این طرح، به عنوان یکی از درگاه‌های وصول عوارض آزادراهی با این مجموعه شروع به همکاری می‌کند.
هم‌زمان با شروع کار آیتول، مسافرین نوروزی نیز با جمع شدن گیت‌های آزادراهی مواجه می‌شوند و برای اطلاع بیشتر با جست‌وجو در گوگل سرچ با نام مواجه می‌شدند. همین موضوع موجب توسعه و رشد سریع آیتول شد. در ۱۰ روز اول فروردین آیتول موفق به جذب ۱۰۸ هزار کاربر می‌شود و روزانه ۱۵ هزار استعلام در سایت انجام می‌شود که بیش از ۱۲٪ از استعلام‌ها به پرداخت از طریق آیتول منجر می‌شود.
مسئله چه بود؟
چالش اصلی در پرداخت خدمات مرتبط با خودرو وجود سرویس‌دهنده‌ها و ذی‌نفعان متعدد مثل شهرداری، پلیس راهور، وزارت راه و شهرسازی و … بود که درگاه پرداخت هر کدام از آن‌ها جداگانه است؛ به همین علت تسویه‌حساب برای مردم را سخت می‌کرد. این مشکل در زمان خریدوفروش خودرو بیشتر از دیگر مواقع برای مشتریان به‌وجود می‌آمد. به عنوان مثال، برای پرداخت عوارض سالانه باید به دفاتر پیشخوان دولت یا دفاتر خدمات الکترونیک شهر و برای خرید طرح ترافیک به سایت تهران من مراجعه می‌شد.
همچنین نظام پرداخت هر کدام از این خدمات هم متفاوت است. به عنوان مثال پرداخت جریمه و خلافی خودرو مبتنی بر قبض است؛ ولی عوارض شهرداری نظام پرداخت بانکی ندارد. از طرفی تا دو سال پیش برای خرید بعضی از خدمات مثل طرح ترافیک انحصار وجود داشت و امکان خرید فقط از سایت شهرداری تهران با فرایندی پیچیده ممکن بود.
راه‌حل چیست؟
در آیتول خدمات پرداخت مرتبط با خودرو در یک بستر یکپارچه و ساده‌تر از گذشته امکان‌پذیر است. این بستر به مردم کمک می‌کند تا بدون مراجعه به مراکز متعدد برای پرداخت خدمات مرتبط با خودرو، تنها از یک کانال بدهی خود را پرداخت کنند. همچنین یکپارچگی این پلتفرم به وصول سریع‌تر و آسان‌تر وجه ذی‌نفعان نیز کمک کرده است. به عنوان مثال برخی از کاربران که برای پرداخت عوارض آزادراهی به آیتول مراجعه می‌کنند، اقدام به پرداخت عوارض سالیانه یا خلافی خود می‌کنند.
این راه‌حل در جایی برای تیم آیتول مسجل شد و به گفته خودشان برایشان عجیب بود که بعد از اضافه شدن عوارض طرح ترافیک به آیتول، تعداد قابل قبولی از کاربرانی که برای پرداخت عوارض آزادراهی به این سایت مراجعه می‌کردند، طرح ترافیک خود را نیز پرداخت می‌کردند. این اتفاق نشان داد که کاربران نیاز به بستر یکپارچه‌ای داشتند که از بدهی‌های خود در یک جا مطلع شوند و اقدام به پرداخت آن کنند.
در این میان همکاری‌های مجموعه شهرداری کمک کرده تا بستر پرداخت خدمات خودرو نه‌تنها برای آیتول بلکه برای تمامی درگاه‌های پرداخت ممکن شود. مجموعه شهرداری در ارائه API و ارائه خدمات نسبت به دیگر سازمان‌ها عملکرد روبه‌جلویی داشته است.
ارائه تمامی خدمات خودرو از طریق یک بستر
ارزش پیشنهادی آیتول ارائه یک کانال یکپارچه خدمات پرداختی و غیرپرداختی خودرو به کاربران است. یعنی برای دریافت خدمات متفاوت لازم نیست به مراکز مختلف مانند دفاتر پیشخوان خدمات دولت، دفاتر خدمات الکترونیک شهر، بانک و … مراجعه کرد و مردم می‌توانند به تمامی این خدمات از این بستر دسترسی داشته باشند.
به‌عنوان مثال این کانال یکپارچه باعث شده تا برخی از کاربران آیتول عوارض سالیانه خود را در زمان مقرر پرداخت کنند و مانند گذشته مشمول جریمه نشوند. پرداخت عوارض سالیانه تا قبل از این، از طریق دفاتر پیشخوان دولت ممکن بود. به همین دلیل تعداد زیادی از مردم از این عوارض اطلاع نداشتند و در زمان فروش خودرو مجبور به پرداخت آن با جریمه دیرکرد می‌شدند.
محصول
آیتول پلتفرمی برای ارائه خدمات به مشتریان (B2C) در حوزه‌های پرداخت و غیرپرداخت خودرو و وصل کردن خدمت‌دهنده به خدمت‌گیرنده است. این بستر خودرویی، در حوزه‌هایی با اپلیکیشن‌های امور مالی هم‌پوشانی دارد. آیتول خدمات خود را از دو بستر وب و اپلیکیشن به کاربران ارائه می‌دهد. البته اپلیکیشن آیتول نسبت به سایت آن سابقه کمتری داری و کمتر از یک سال از عرضه آن می‌گذرد.
اپلیکیشن آیتول که نسخه نهایی آن در تابستان ۱۳۹۹ رونمایی شد، دسترسی راحت‌تری نسبت به سایت دارد. عوارض آزادراهی و طرح ترافیک در اپلیکیشن بیشتر از سایر خدمات مورد استفاده کاربران هستند.
خدمات پرداخت
در سال ۱۳۹۸، چهار پرداخت کلیدی مرتبط با خودرو یعنی عوارض آزادراهی، طرح ترافیک، عوارض سالیانه و خلافی به آیتول اضافه شد. از دیگر خدمات پرداخت این پلتفرم می‌توان به پارک حاشیه‌ای، عوارض شهرداری و بیمه شخص ثالث اشاره کرد.
سال ۱۳۹۹ خدمت خرید و تمدید بیمه شخص ثالث به این بستر اضافه شد. آیتول با ارائه خدمات به ۵ میلیون خودرو شناخت خوبی از کاربران به دست آورد که امکان شناسایی افراد خوش‌حساب را فراهم کرد. همین مزیت به آیتول کمک می‌کند تا در شناسایی کاربران و فروش بیمه به آن‌ها نسبت به دیگر استارتاپ‌ها مزیت رقابتی داشته باشد. مشتریان هدف آیتول در ابتدا خودروهایی بودند که قصد تمدید بیمه داشتند. به همین علت تمدید بیمه در آیتول با دریافت مدارک و اطلاعات کمتر، در کمتر از ۱۰ دقیقه انجام می‌شود.
خدمات غیرپرداخت
در سال ۱۳۹۹ آیتول تصمیم گرفت خدمات خارج از فضای پرداخت را توسعه دهد و شروع به ارائه خدمات متنوع مرتبط با خودرو کند. آیتول به‌دنبال این است که به‌عنوان یک بازارگاه، با کسب‌وکارهایی که خدمات غیرپرداختی خودرو را ارائه می‌کنند، همکاری داشته باشد و تا جای ممکن خود به ارائه خدمات نپردازد. البته میزان عرضه بعضی از خدمات با تقاضا همسان نیست و آیتول مجبور می‌شود وارد حوزه عملیاتی شود. خدمات غیرپرداخت آیتول شامل کارواش در محل، تعویض روغن در محل، سرویس خودرو توسط نمایندگی، آگهی خریدوفروش، مشاوره حقوقی و کارپرداز است.
در محصول کارپرداز خودروی مشتری برای انجام برخی کارهای زمان‌بر مانند تعویض پلاک و معاینه فنی تحویل گرفته می‌شود. اگر خودرو گران‌قیمت باشد یا خود مشتری تمایل داشته باشد، خودرو از همان ابتدا بیمه بدنه می‌شود تا در صورت بروز حادثه خسارت آن به مالک پرداخت گردد. سپس بدون اینکه کسی سوار خودرو شود، به نمایندگی از مشتری به مکان مورد نیاز منتقل می‌شود تا فرایند انجام کارها شروع شود.
ابتدای سال ۱۳۹۹ آگهی خریدوفروش خودرو در قالب کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) منتشر شد که با استقبال خوبی از طرف کاربران روبه‌رو شد. بیش از ۱۰٪ کاربرانی که به آیتول مراجعه می‌کنند، به بخش آگهی‌های خریدوفروش خودرو هم سر می‌زنند.
مشاوره حقوقی مربوط به خودرو از دیگر خدمات آیتول است. در این محصول کاربران می‌توانند سؤالات حقوقی مانند قرارداد نقل‌و‌انتقال، تصادفات و… را از کارشناسان حقوقی بپرسند و طی ۷۲ ساعت پاسخ سؤالات خود را دریافت کنند.
جریان درآمدی
درآمد آیتول از خدمات داخل پلتفرم، دریافت حداکثر ۵٪ از هر پرداخت به‌عنوان کارمزد است. برخی از خدمات مانند خلافی خودرو و خدمات عملیاتی برای آیتول درآمدی ندارند؛ اما برای رضایت کاربران و همچنین ارائه خدمات در یک بستر در آیتول ارائه می‌شود.
اندازه بازار خدمات خودرو: ۸۳۰ هزار میلیارد ریال
الکترونیکی شدن عوارض آزادراه‌ها از چهار آزادراه اصلی تهران-قم، تهران-قزوین، قزوین-رشت و تهران-ساوه آغاز شد. تاکنون هشت آزادراه کشور الکترونیکی شده‌اند و در نهایت نزدیک به ۲۰ آزادراه کشور باید تحت پوشش قرار بگیرند. از ۲۴ میلیون خودرو موجود در کشور، ۲۰ میلیون خودرو فعال است و به‌طور میانگین عوارض سالیانه هر خودرو ۲ میلیون ریال است.
بودجه پیشنهادی دولت به مجلس برای جریمه یا خلافی خودرو برای سال ۱۳۹۹، ۴۵ هزار میلیارد ریال است. همچنین روزانه ۵۰ تا ۱۰۰ هزار خودرو وارد محدوده طرح ترافیک شهر تهران می‌شوند که برای هر روز ورود به این محدوده به‌طور میانگین باید ۳۰۰ هزار ریال پرداخت کنند.
در جدول زیر اندازه کل بازار هریک از خدمات خودرو را می‌بینید. مجموعاً اندازه کل بازار خدمات مختلف خودرو در سال ۱۳۹۹ بالغ بر ۸۳۰ هزار میلیارد ریال است.
رقبا و شرکا
شرکا، کاربیل و سپندار
کاربیل پلتفرم ارائه خدمات به کسبوکار (B2B) است و به اپلیکیشن‌های حوزه پرداخت و سرویس‌دهندگان خودرو خدمات مختلف ارائه می‌دهد. در واقع این شرکت با جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی خدمات پرداخت مرتبط با خودرو، این خدمات را به دیگر کسبوکارها از جمله آیتول ارائه می‌کند. همچنین کنسرسیوم سپندار که مجری طرح الکترونیکی کردن آزادراه‌های کشور است یکی از شرکای کلیدی آیتول از همان ابتدا بود.
رقبا، از صنعت بیمه تا خدمات در محل
در صنعت بیمه آنلاین، آیتول رقبایی مانند ازکی، بیمیتو و بیمه بازار را پیش روی خود می‌بیند. البته این استارتاپ‌ها علاوه بر بیمه شخص ثالث، بیمه بدنه نیز به مشتریان می‌فروشند؛ ولی آیتول هنوز بیمه بدنه خودرو ندارد.
امیرحسین عبیری درباره رقابت در بازار بیمه خودرو می‌گوید:
ما خود را در رقابت با بیمیتو، ازکی و … نمی‌بینیم؛ برای اینکه در بازاری که بیش از ۹۵٪ ارزش ریالی آن آفلاین است، جا برای فعالیت بازیگران مختلف در حوزه آنلاین وجود دارد.
در آگهی خریدوفروش خودرو، استارت‌های باما، دیوار و شیپور خدمات مشابهی دارند. سابقه فعالیت پلتفرم‌هایی مانند دیوار، باما و شیپور نسبت به آیتول در این حوزه بالا بوده و آیتول برای فعالیت در این حوزه کار سختی در پیش دارد.
در صنعت پرداخت آنلاین بیشتر بازیگران مانند آپ، تاپ، سکه، ایوا، ۷۲۴ و … خدمات پرداخت خودرو مشابه با آیتول ارائه می‌دهند.
در خدمات در محل، پلاک (کارواش و بنزین)، آچاره ( کارواش، تعمیرات و مشاوره حقوقی)، امدادخودرو ایران (تعمیر، تعویض لاستیک، راه‌اندازی تلفنی، حمل خودرو، سرویس دوره‌ای و پوشش زیان، سرقت و حوادث طبیعی و …) ارائه می‌دهند که تجربه عملیاتی بالایی در این حوزه دارند.
بیشتر بخوانید: در سال ۱۳۹۹ در بازار خودرو چه گذشت؟
چشم‌اندازها، توسعه خدمات در محل خودرو و بیمه
یکی از چشم‌اندازهای آیتول گسترش خدمات حوزه بیمه است. با توجه به اینکه تنها کمتر از ۵٪ این صنعت آنلاین شده است، تیم آیتول آینده روشنی برای خدمات آنلاین بیمه متصور است. همچنین یکی از اهداف آیتول در آینده، توسعه خدمات در محل خودرو با کیفیت بالا برای کاربران شهر تهران و سپس ارائه این خدمات در تمام ایران است.
اضافه شدن امکان خرید طرح ترافیک برای خودروهای شهر مشهد و افزودن خدمات خریدوفروش ویژه خودرو توسط پلتفرم در کنار آگهی خریدوفروش خودرو هم از برنامه‌های این پلتفرم است.
چالش‌ها
رمز دوم پویا
از ابتدای دی‌ماه ۱۳۹۸ با اجباری شدن دریافت رمز دوم پویا، تراکنش‌ها در کسب‌و‌کارهای آنلاین کاهش یافت. آیتول هم مانند دیگر کسبوکارها با این چالش روبه‌رو شد و حجم پرداخت‌ها با کاهش چشمگیری مواجه شد.
کاهش تردد خودروها با شیوع ویرویس کرونا
در انتهای زمستان به دلیل شیوع ویروس کرونا از طرفی تردد شهری و بین‌شهری به‌شدت کاهش یافت. از طرف دیگر با تصمیم حاکمیت به‌خاطر شرایط اقتصادی، در این دوران سخت‌گیری در وصول بدهی‌ها کاهش یافت. این دو عامل در کنار هم منجر به کاهش چشمگیر تراکنش‌ها در آیتول شد.
چالش عملیاتی
یکی از چالش‌های آیتول اضافه شدن خدمات در محل خودرو است. تا قبل از سال ۱۳۹۹ تمام خدمات در آیتول مربوط به حوزه پرداخت بود. با گسترش خدمات در محل چالش‌ها متفاوت‌تر از قبل خواهد بود.
در این نوع خدمات اگر در هریک از فرایندهای خدمت‌رسانی به مشتری از طرف سرویس‌دهنده اشتباهی صورت گیرد، تجربه بد مشتری به ضرر برند آیتول خواهد بود. همچنین بعضی از این خدمات باید توسط خود شرکت ارائه شود که با مشکل مقیاس‌پذیری روبه‌رو است. به همین منظور با همکاری شرکت‌های مستقلی که زیرمجموعه کیان هستند، خدمات در محل به پلتفرم اضافه شده است. در حال حاضر تنوع خدمات ارائه‌شده پایین بوده و سعی شده است با محدودیت تعداد این خدمات، آزمون و خطای لازم انجام شود تا خدمات ارائه‌شده به حدی از کیفیت لازم برسد.
توقف فعالیت بیمه
آیتول برای ارائه خدمت بیمه در اصل برای نمایندگی‌های فروش بیمه بازاریابی می‌کند و و فرایند صدور بیمه توسط نمایندگی‌ها انجام می‌شود. در اردیبهشت ۱۳۹۹ به دستور بیمه مرکزی به جهت گرفتن مجوز کارگزاری برخط، این خدمت از آیتول موقتاْ حذف شد. ولی در پاییز ۱۳۹۹ این خدمت دوباره به سایت بازگشت. البته این مجوز همچنان نه‌تنها به آیتول بلکه به دیگر استارتاپ‌های صنعت بیمه هم داده نشده است. اما با توافق با بیمه مرکزی امکان ارائه این خدمات فراهم شد تا به مرور زمان مجوز استارتاپ‌ها صادر شود.
آمار و ارقام
نسخه وب آیتول بیش از ۲ میلیون کاربر فعال (هر ۶۰ روز حداقل یک‌بار به سایت مراجعه کرده‌اند) دارد و نسخه اپلیکیشن نزدیک به ۲۰۰ هزار کاربر دارد. با اینکه تعداد کاربران نسخه اپلیکیشن آیتول بسیار کمتر از نسخه وب است، نرخ پرداخت اپلیکیشن بیشتر از سایت است.
تاکنون بیش از ۴ میلیون خودرو برای خدمات مختلف به آیتول مراجعه کرده‌اند. بیش از ۳ میلیون از این خودروها پرداخت خود را از طریق این بستر انجام داده‌اند که مجموعاً معادل بیش از ۲ هزار میلیارد ریال است.
