خودکار بیک، داستان زندگی مردی به‌نام علی‌اکبر رفوگران است که حاضر به انجام ریسک‌های بزرگی شد و توانست در ایران تبدیل به بزرگ‌ترین تولیدکننده و صادرکننده لوازم‌التحریر شود. داستان زندگی علی‌اکبر رفوگران بیش از اینکه یادآور مدادهای سوسمار یا خودکارهای کریستالی بیک باشد، داستان نوآوری و مدیریت ریسک در جامعه‌ای است که کمتر کسی حاضر به انجام حرکت‌های خلاف عرف بود. اما علی‌اکبر رفوگران، این ادبیات را تغییر داد و آغازگر مسیر جدیدی در صنعت لوازم‌التحریر در ایران شد.
خانواده‌ای از نسل روزیِ حلال و خودکار
علی‌اکبر رفوگران در سال ۱۳۰۹ در خانواده‌ای به دنیا آمد که از چند نسل قبل به واردات لوازم‌التحریر مشغول بودند. او نیز از کودکی در مغازه پدر مشغول به کار شد و اصول اولیه این کسب‌وکار را پیش پدر آموخت. خانواده رفوگران، خانواده‌ای مذهبی بودند که بزرگ این خاندان (پدر علی‌اکبر) همیشه به فرزندانش خوش‌حسابی و راست‌گویی را در کار و زندگی یاد می‌داد و به کسب روزی حلال معتقد بود. یک روز در حالی که پدر علی‌اکبر در مغازه نبود، یکی از مدیران دولتی برای خرید ۲۰ هزار تومان نوشت‌افزار به مغازه آمد. این مدیر پس از خرید، از علی‌اکبر درخواست کرد که اگر امکان دارد، دو فاکتور برای او صادر شود که در یکی رقم معامله ۲۰ هزار تومان و در دیگری رقم ۳۰ هزار تومان ذکر شود. علی اکبر این درخواست را قبول کرد و همان زمان پدرش سر رسید و متوجه فاکتورها شد. به‌همین خاطر درباره علت این کار از علی‌اکبر سؤال کرد و او نیز ماجرا را توضیح داد. پدرش در حالی که مشتری هنوز در حجره بود، سیلی محکمی به گوش او زد و گفت:
دیگر از این کارها نکن. من نان حرام به خانه نمی‌برم!
نوآوری در فروش، کسب اولین سود
یک بار پدر علی‌اکبر، محموله مدادی را از ژاپن وارد کرد. در آن دوره اجناس تولیدی ژاپن جز بدترین‌های بازار بود و از قضا مدادهایی که پدر علی‌اکبر خریداری کرده بود، نیز ایراد داشت و کسی آن را در بازار نمی‌خرید. علی‌اکبر با دیدن این مدادها تصمیم گرفت تا با فروش آن‌ها خودش را جلوی پدرش نشان دهد. پس این ایده به ذهنش رسید که شاید بتوان کاری کرد تا این مدادها مورد توجه بچه‌های دانش‌آموز قرار بگیرند. به‌همین خاطر مدادها را به عصاهایی منگوله‌دار تبدیل کرد و توانست با فروش همه آن‌ها برای خود سرمایه‌ای به‌دست آورد و به فکر استقلال و جدایی از پدرش بیفتد.
مقاله پیشنهادی: داستان پیکان؛ داستان یک عشق
عکس برگردان؛ راه جدید سرمایه‌داری
با مستقل شدن علی‌اکبر و افتتاح مغازه جدیدش در بازار، او شروع به مطالعه کاتالوگ‌های مختلف برای انتخاب و واردات محصولات کرد. آلمان یکی از کشورهایی بود که محصولات مختلفی را در آن دوره به ایران صادر می‌کرد. علی‌اکبر یک بار یک عکس برگردان به دستش رسید و ایده جالبی در ذهنش شکل گرفت. پیش یک استاد خط رفت و از او خواست تا جمله «فالله خیر حافظا و هو ارحم الراحمین» را به خط زیبا بنویسد. همین طور دو نقاشی طاووس نیز کنارش گذاشت و یک نامه ضمیمه‌اش کرد که ۱۰ هزار عدد از این طرح چاپ کنید. پس از یک ماه، یک کارتن از آلمان از طریق پست به دستش رسید. طرح را به‌صورت عکس برگردان چاپ کرده بودند. به شاگردش ۱۰۰۰ عدد از این عکس برگردان‌ها داد و به او گفت:
تا این‌ها را نفروختی، مغازه نیا! اگر یک هفته هم طول کشید، اشکالی ندارد. شما مرخصی تا این‌ها را بفروشی.
چند ساعت بعد، شاگردش برگشت و اطلاع داد که همه عکس برگردان‌ها را فروخته است! بدین ترتیب، با یک طرح عکس برگردان ساده، علی‌اکبر رفوگران به درآمد بالایی رسید و به ماجراجویی بیشتری ادامه داد.
رویای تولید، بن بست در مذاکرات
کم‌کم بقیه بازاری‌ها هم به تقلید از علی‌اکبر شروع به واردات عکس برگردون کردند و علی‌اکبر هم تصمیم می‌گیرد تا وارد بازار دیگه‌ای بشود. او از تجارت خود سرمایه مناسبی اندوخته بود. او قصد داشت تا الگوی توسعه را همچنان ادامه دهد تا موفقیت‌های بیشتری را به‌دست آورد. بعد از مدتی که از کسب‌وکار علی اکبر گذشت، او و پدرش دوباره با هم همکاری کردند. آن‌ها نمایندگی کارخانه خودنویس‌سازی «لوکسور» (Luxor) آلمان را داشتند. خودنویس یکی از محبوب‌ترین نوشت‌افزارهای آن زمان بود و سود خوبی را به علی‌اکبر می‌رساند. اما درآمد بالای خودنویس علی‌اکبر را راضی نمی‌کرد و او تصمیم گرفت تا خودنویس را در ایران تولید کند. علی‌اکبر برای گرفتن نمایندگی تولید خودنویس به آلمان سفر کرد، ولی با مخالفت شرکت مواجه شد. مدیر لوکسور به رفوگران گفت:
اگر شما که مواد اولیه این خودنویس را در کشورتان دارید، وارد تولید شوید پس ما چکار کنیم.
بعد از این دیدار نمایندگی لوکسور نیز از رفوگران گرفته شد.
خودکار، واژه‌ای جدید در ادبیات نوشتار
در آن زمان قلم، مداد و خودنویس ابزار رایج نوشتن بودند و کسی خودکار را نمی‌شناخت. یک روز دلالی نمونه‌ای را برای فروش به حجره میرزا علی رفوگران آورد که همان خودکار بیک بود. میرزا علی رفوگران از علی‌اکبر نحوه کارکرد وسیله را جویا شد و گفت چگونه داخل آن جوهر می‌ریزند. علی‌اکبر که با این نوشت‌افزار آشنا بود، به پدر گفت که این «خودکار» است و نیازی به ریختن جوهر ندارد. از آن به بعد نام خودکار روی آن باقی ماند. نمایندگی واردات خودکار بیک را در آن زمان یکی از همکاران پدر علی‌اکبر داشت. اما چون نوشتن با خودکار رایج نبود، تعداد کمی از آن فروش رفته بود. یکی از سختی‌های اون زمان، جا انداختن خودکار بین مردم بود. علی‌اکبر توانست با روش‌هایی مثل کاهش سود فروش، تبلیغ در مدارس و… خودکار را بین مردم جا بنداز و به فکر گرفتن نمایندگی بیک از فرانسه بیفتد. او با نماینده فرانسوی شرکت شروع به مذاکره کرد، ولی با مخالفت پدر مواجه شد، چراکه این کار را خلاف اخلاق بازاری خود می‌دید. در نهایت علی‌اکبر توانست با مذاکره با شرکت بیک و گرفتن رضایت پدر (در ازای پرداخت سهم نماینده قبلی) نمایندگی واردات محصولات بیک را بگیرد.
واردات کافی نیست، تولید باید
واردات و فروش لوازم‌التحریر چیزی نبود که رفوگران دنبالش باشد. ذهن ایده‌پرداز او دنبال کشف روش‌های تازه بود؛ دنبال اینکه دیگر چشم‌مان به تولیدکننده خارجی نباشد. او در این خصوص می‌گفت:
فکر می‌کردم بالاخره این کشور خودش هم باید تولیدکننده شود. چرا من در این کار اولین نفر نباشم؟ عوامل دیگری هم تشویقم می‌کرد. ذوق داشتم مؤسسه تولیدی داشته باشم. فکر می‌کردم اگر عده‌ای در تشکیلاتم کار کنند، برکت کارم بیشتر می‌شود. اعتقاد داشتم هرچه تعداد کسانی که دستشان در سفره آدم است، بیشتر باشد، برکت زندگی هم بیشتر می‌شود.
سرانجام علی‌اکبر رفوگران برای تولید کردن خودکارهای بیک راهی فرانسه شد و با صاحب شرکت بیک ملاقات کرد. صاحب بیک در ابتدا با پیشنهاد او مخالفت کرد؛ اما رفوگران تسلیم نشد و تصمیم گرفت بار دیگر با استراتژی متفاوتی این دفعه درخواستش را مطرح کند. او با یک کیف دوباره به ملاقات آقای بیک رفت و پیشنهادش را این گونه مطرح کرد:
آقای بیک! یک ماشین تزریق پلاستیک از آن‌هایی که اضافه دارید به اضافه یک قالب خودکار دسته دوم به من بفروشید و پولش را همین الان بردارید. من این‌ها را می‌برم تهران. اگر توانستم تولید را به سطحی برسانم که مورد رضایت شما باشد، اجازه تولید خودکار بیک در ایران را به من بدهید. اما اگر نتوانستم، ماشین تزریق را نگه می‌دارم و قالب را به شما برمی‌گردانم تا سر فرصت به هر کس خواستید بفروشید و بعداً پولش را به من بدهید.
آقای بیک که چشمش به اسکناس‌ها افتاده بود و نمی‌توانست دل از آن‌ها بکَند، لبخندی زد و گفت:
برای داشتن چنین پشتکاری به شما تبریک می گویم.
از آن به بعد، شرکت بیک در ایران نمایندگی تولید پیدا کرد و خودکار بیک با کیفیتی برابر با نمونه فرانسوی در ایران تولید شد.
سوسمار: کپی برابر اصل
بعد از مدتی یک نفر از دربار پهلوی، رفوگران را احضار می‌کند. در این زمان به او پیشنهاد می‌شود تا اگر می‌خواهد به فعالیت خودش ادامه دهد باید یک کارخانه متروکه مدادسازی را که ورشکسته شده بود، خریداری کند. برای بسیاری از ما خرید یک کارخانه ضرردیده، احتمالاً نوعی شکست حساب می‌شود؛ اما برای علی‌اکبر رفوگران فقط مسیری برای ادامه ماجراجویی‌هایش بود. به‌همین دلیل او به فکر فرو رفت و تصمیم گرفت تا شرکت ورشکسته را دوباره احیا کند. او به این نتیجه رسید بدون کمک یک مدادساز باسابقه خارجی نمی‌تواند کاری از پیش ببرد. آن زمان مداد سوسمارنشان از کارخانه «فابرکاستل» (Faber-Castell) در نورنبرگ آلمان وارد شده و برند آن بسیار مشهور بود. پس رفوگران به فکر تولید آن در ایران افتاد. او به آلمان رفت و با راضی کردن رؤسای این شرکت آلمانی، امتیاز ساخت آن را گرفت.
نمایندگی انحصاری مداد سوسمار در ایران در آن زمان، عمویش (حاج‌محمد باقر) بود. پس از تولید مداد سوسمار، علی‌اکبر نمونه‌ای از آن را پیش عمویش برد و به او گفت که این مداد را تولید کرده است. نکته جالب این بود که عمویش نتوانست تفاوت نمونه تولیدی ایرانی با خارجی را تشخیص دهد و تا مدت‌ها بعد از توزیع این مداد نیز کسی در بازار نمی‌توانست تفاوت را تشخیص دهد.
سال‌های طلایی
علی‌اکبر همیشه معتقد بود که به‌جای سود بیشتر باید تعداد بیشتری از محصولاتش را به فروش برساند. تمامی محصولات او مثل انواع خودکار و مداد تا مدت‌ها قیمت‌هایشان افزایش پیدا نکرد و ثابت بود. شرکت‌های رفوگران حتی در زمان انقلاب ۵۷ و دوران جنگ تحمیلی نیز به فعالیت مشغول بودند. البته در دهه ۶۰ در نهایت امتیاز مداد سوسمار به شرکت دیگری واگذار شد و علی‌اکبر رفوگران نیز در اواخر دهه ۶۰ تصمیم گرفت تا دیگر فعالیت نکند. البته فعالیت‌های او به‌طور کامل متوقف نشد.
بازار جدید، شروعی دوباره
رفوگران، کارخانه عطر بیک را از فرانسه در سال ۱۳۷۵ خریداری کرد. دلیل این کار برای او این بود که مخارج گمرکی واردات عطر به ایران زیاد بود و با کاهش قیمت تولید آن در ایران ممکن می‌شد. همچنین ایران، جمعیت جوان زیادی داشت که بسیاری از آن‌ها قدرت خرید عطرهای گران‌قیمت خارجی را نداشتند. بسیاری از همکارانش معتقد بودند، نمی‌توان چنین چیزی در ایران تهیه کرد. حتی صاحب بیک فرانسه نیز فکر می‌کرد این کار در ایران ممکن نیست؛ اما رفوگران موافقت بیک را جلب کرد تا عطر بیک را در ایران تولید کند. او باور داشت می‌تواند محصولی با کیفیت عطرهای گران‌قیمت خارجی را با قیمت بسیار کمتر در ایران تولید کند. عطر بیک یکی از محصول‌های پرفروش شرکت شد و تا سالیان سال هم ادامه یافت. کارخانه عطر بیک تا سال ۱۳۹۶، ۳۰٪ از بازار داخلی تولید عطر جیبی را در اختیار گرفت و بعد از بیش از بیست سال، سالانه ۶ میلیون عدد عطر بیک در این کارخانه تولید می‌شود.
داستان زندگی پژمان نوزاد را می‌توانید در این مقاله بخوانید: پژمان نوزاد: از کار در مغازه لبنیاتی، کارواش، فرش‌فروشی تا سرمایه‌گذاری در سیلیکون‌ولی
همیشه راه بهتری هست
علی‌اکبر رفوگران، کار خودش را با واردات شروع کرد و در مدت ۳۰ سال، بزرگ‌ترین تولید کننده خودکار و مداد شد. از دهه ۸۰ تاکنون، او کارهای پرمشغله خودش را کنار گذاشت و به نویسندگی مشغول شد. نکته جالب این است که رفوگران همیشه سراغ محصولاتی می‌رفت که فروش خوبی نداشتند و شکست‌خورده بودند.
او با مشتری‌‌پسند کردن محصول و پایین آوردن قیمت، آن‌ها را به محصولات پرطرفداری تبدیل می‌کرد. داستان زندگی رفوگران بیشتر از اینکه داستان شکل‌گیری شرکت‌های موفق باشد، داستان تلاش مردی است که از شکست و مشکلات، فرصت‌سازی می‌کرد.
همیشه راه بهتر هست در پیش / برای یافتن یکدم بیاندیش
این اولین جمله‌ای است که علی‌اکبر رفوگران با خودکار بیک نوشت.
از داده‌پرداز سپاسگزاریم که مجموعه تکراسا را در تهیه این مقاله همراهی کردند. داده‌پرداز یک شرکت دانش‌بنیان ارائه‌دهنده خدمات توسعه نرم‌افزارهای سفارشی است که به ایجاد زیرساخت و مکانیزه کردن فرایندهای کسب‌‌وکارها کمک می‌کند. خدمات این شرکت مناسب سازمان‌ها و کسب‌وکارهای بزرگی است که کاربران زیادی دارند و نیازمند سیستم‌های خاص و شخصی‌سازی‌شده بر بستر تکنولوژی هستند.
منابع:
- خاطرات کارآفرینان نسل امین‌الضرب (جلد سوم)
- مستند «خودکار»
- https://www.khabaronline.ir/news/140469/سرگذشت-علی-اکبر-رفوگران-موسس-کارخانه-بیک-در-ایران-مردی-که-خودکار
- https://www.parkerlatifi.com/ShowPage/240/علی-اکبر-رفوگران-(-موسس-کارخانه-تولید-بیک-)
