در این مقاله بیست شاخص از شایعترین علتهای شکست استارتاپها با بررسی شکست ۱۰۱ استارتاپ، مورد بررسی قرار گرفته است. از فقدان محصول مناسب بازار تا تیم نامناسب به همراه تجربههایی که استارتاپهای شکست خورده داشتهاند.
پس از اینکه فهرستی از تحلیل بیست دلیل شکست استارتاپها را جمع آوری کردیم، یکی از شایعترین درخواستهای دریافت شده این بود که از نتایج فوق استفاده کنیم تا دلایل اصلی شکست استارتاپها را پیدا کنیم.
استارتاپها، شرکتها، سرمایهگذاران، مراکز توسعه اقتصادی محلی، محیطهای آموزشی و روزنامهنگاران همه به میزانی آگاهی برای این سوال نیاز دارند:
دلایل شکست استارتاپها چیست؟
پس از بررسی هر یک از ۱۰۱ استارتاپ شکست خورده، دریافتیم که تنها یک دلیل برای شکست استارتاپها وجود ندارد، بلکه دلایل مختلفی برای شکست وجود دارد. البته با بررسی تمام استارتاپهای شکست خورده شروع به دیدن الگویی از این شکستها کردیم.
پس از بررسی دقیق دلایل شکست، بیست دلیل شایع شکست استارتاپها شد. از آنجایی که بیشتر استارتاپها دلایل متعددی را برای شکستشان نام بردند، خواهید دید که در جدول جمع ۲۰ دلایل عمده شکست، ۱۰۰ ٪ نخواهد شد (خیلی بیشتر میشود).
«۲۰ دلیل عمده شکست استارتاپها»
قطعا در بیان این تجربیات سوگیری دوام نگری نقشی ندارد، اما تجربههای مربوط به اکوسیستم کارآفرینی برای هرشخصی درسی دارد.
سوگیری دوامنگری (Survivorship bias) نوعی سوگیری شناختی است که ذهن فقط نمونههای زنده و موفق را در نظر میگیرد و در نتیجه در داوری موقعیت خطا میکند.
تحلیل این نتایج بدون اینکه تعدادی از کارآفرینان شجاع، داستانهای شکست استارتاپهایشان را با دنیا بهاشتراک بگذارند، غیرممکن بود. پس باید قدردان آنها بکنیم.
۲۰) شکست در تغییر استراتژی کسبوکار(Pivot)
بهاندازه کافی سریع تغییر رویکرد ندادن از محصولی نامناسب، استخدامی نادرست یا تصمیمی بد دلیلی برای عدم موفقیت ۷٪ از افراد شکست خورده بود. رها نکردن و گرایش به ایدهای نامناسب میتواند منابع و بودجه را تضعیف کند، همچنین کارمندان را با پیشرفت نکردن ناامید کند.
همانطور که Keith Nowak (کیت نوآک) در تحلیل Imercive (ایمرسیو) مینویسد:
«ما در میانه یک تغییر رویکرد گیر کرده بودیم – بین یک استراتژی که میدانستیم کار نخواهدکرد و استراتژی دیگری که باور داشتیم میتواند موفق باشد اما نمیتوانست قاطعانه دنبال شود. اینجا جای بسیار سختی برای عملکرد حرفهای و شخصی بطور همزمان بود. ما از اینکه نتوانسته بودیم از روشی مناسب، استراتژی جدیدمان را دنبال کنیم، بسیار ناامید شدیم و هر روزی که بدون پیشرفت قابل توجهی سپری میشد، قدمی نزدیکتر به سمت شکست اولین شرکت من بود. با این وجود که ما برای گذراندن این مرحله بسیار تلاش کردیم، در تغییر رویکرد موفق نبودیم.»
۱۹) از پا در آمدن
اغلب تعادل بین کار و زندگی مسئلهای نیست که بنیانگذاران استارتاپها به دست بیاورند، پس ریسک از پا در آمدن بالاست. از پا در آمدن ۸٪ از دلایل شکست را به خود اختصاص میدهد. توانایی جلوگیری از ضرر در مواقع مورد نیاز، جهت دادن دوباره به تلاشهایتان وقتی به بنبست میخورید برای موفق شدن و جلوگیری از ناامیدی مهم است. به علاوه داشتن تیمی محکم، متمایز و دارای پشتکار، که منجر به تقسیم وظایف میشود نیز میتواند خستگی و از پا در آمدن جلوگیری کند.
۱۸) عدم استفاده از شبکه
اغلب اوقات موسسان استارتاپها، از کمبود شبکه اطرافیان و ارتباطات با سرمایهگذاران میگویند. وقتی در بررسیها خود متوجه شدیم که بنیانگذاران نتوانستهاند از روابطشان برای استارتاپ خود استفاده کنند، تعجب کردیم.
همانطور که Kiko (کیکو) نوشته:
«سرمایهگذاران خود را درگیر کنید. آنها حضور دارند تا به شما کمک کنند. از ابتدا آنان را وارد عمل کنید و از کمک خواستن نهراسید. ما سعی کردیم همه کار خودمان انجام دهیم که اشتباه بزرگی بود. شاید دلیل این اشتباه نداشتن اعتماد به نفس و تازه وارد بودن در دنیای استارتاپها بود. این اشتباه را نکنید.»
۱۷) چالشهای حقوقی
بعضی اوقات یک استارتاپ میتواند از یک ایده ساده به دنیایی از پیچیدگی قانونی که عامل اصلی شکست باشد، وارد شود.
همانطور که سایت دیساید (Decide.com) در تحلیلهایشان نوشتهاند:
«ما هشداری از آنان دریافت کردیم که متذکر شده بود ما تابع نبوده و چنانچه برطرفاش نکنیم، حسابهای مربوطهمان را میبندند. ما درآمد بالایی نداشتیم اما احتمالا حساب مذکور بیانگر بیش از ۸۰٪ از درآمد ما بود.»
تعدادی از استارتاپهای موسیقی هم شکست خود را مربوط به هزینههای بالای استودیوهای ضبط و دردسرهای قانونی میدانند.
استارتاپ موفق ترنتیبل (Turntable.fm) نوشته:
«من به شکست استارتاپهای موسیقی توجهی نکردم. این ریسک بسیار بزرگی برای دنبال کردن و صنعت بسیار سختی برای همکاری است. ما بیش از یک چهارم از پول خود را صرف وکیلان، حق امتیازات و خدمات مربوط به حمایت از موسیقی میکنیم. این محدودکننده است. چون ما نتوانسته بودیم کسبوکارمان را بینالمللی کنیم، باید پیشرفتمان را متوقف میکردیم.»
۱۶) نبود تامین مالی و سرمایهگذار
شماری از موسسین استارتاپها به دلیل شایع اتمام بودجه اشاره داشتند. برخی دیگر نیز به کمبود اشتیاق سرمایهگذاران در مرحله بذری یا به طور کلی اشتیاق نداشتن آنها برای سرمایهگذاری اشاره کردند.
۱۵) شکست توسعه جغرافیایی
موقعیت مکانی نیز به دلایل مختلفی مشکل بود. در ابتدا این اهمیت دارد که باید بین محتوای استارتاپ و موقعیت مکانی آن همخوانی وجود داشته باشد.
همانطور که میترو (Meetro) نوشته:
«ما محصولمان راهاندازی کردیم و تمام دوستانمان در آن عضو شدند. سپس اکثر روزنامههای محلی شروع به نوشتن داستان در مورد استارتاپ ما کردند. کار بهخوبی پیش میرفت… مشکلی که به آن برخوردیم این بود که داشتن هزاران کاربر فعال در شیکاگو به معنای داشتن حتی دو کاربر فعال در شهرهای نزدیک مجاور نبود چه برسد به شهرهایی که فاصله بیشتری از ما داشتند. بهسادگی میتوان گفت که نرمافزار و ایده فراتر از مرزهای شهرمان نرفت چون مخصوص شیکاگو بود.»
موقعیت جغرافیایی حتی در شکست تیمهایی که به صورت دور از هم کار میکنند هم نقشی کلیدی را ایفا میکند. کلید از راه دور کارکردن در تیم شما این است که مطمئن شوید که روشهای ارتباطی موثر را پیدا میکنید، در غیر اینصورت کمبود کار تیمی و برنامهریزی میتواند منجر به شکست شود.
همانطور که دور (Devver) نوشته:
«مشاجره بر سر مدیریت مهمترین دلیل شکست تیمی است که به صورت دور از هم کار میکنند. مدیریت حقوق، بیکاری، بیمه و … به صورت همزمان مشکل است اما برای یک تیم کوچک، رنج و اختلالی بزرگ است.»
۱۴) کمبود اشتیاق
ایدههای بسیار خوبی در سراسر دنیا وجود دارد، اما صرف نظر از خوبیهای یک ایده، ۹٪ از تحلیلهای موسسین استارتاپی، کمبود اشتیاق در یک حوزه کاری و کمبود دانش در آن حوزه را از دلایل اصلی شکست، برشمردند. نیوز تیلت (NewsTilt) صادقانه در دلایل شکستشان در رابطه با کمبود علاقه در حوزه انتخابیشان سخن گفتند و نوشتند:
«فکر میکنم این طور درست باشد که بگوییم برای ما روزنامهنگاری اهمیتی نداشت. ما از ساختن محصولی که برای نظردهی باشد، کار خود را شروع کردیم که از نیاز من برای ساخت یک سیستم فوقالعاده نظردهی برای بلاگم، نشات میگرفت. این باعث طراحی بهترین سیستم نظردهی و یافتن ایدهآلترین کاربرمان شد: روزنامهها…»
«اما در واقعیت به روزنامهنگاری اهمیت نمیدادیم و حتی به روزنامهخوانانی مشتاق هم نبودیم. اگر رفتن به سایت news.bbc.co.uk اولین کاری بود که هر روز انجام میدادیم، این محصول باید ساخته میشد. اما حتی وقتی نیوز تیلت را داشتیم، سایت سرگرم کننده و محبوبی برای من نبود. همچنان خبرگزاری هکر (HackerNews) و ردیت (Reddit) بودند و تیلت جای سرگرمکنندهای برای من نبود و ما چطور میتوانستیم محصولی را گردآوری کنیم که تنها از جنبه تجارت برایمان جالب بود.»
۱۳) اشتباه در تغییر استراتژی کسبوکار(Pivot)
تغییر استراتژی کسبوکاری چون بربن (Burbn) برای اینستاگرام یا دپوینت (ThePoint) برای گروپان (Groupon) میتوانند به طرز شگفتانگیزی عالی پیش بروند یا سرآغاز قرارگیری شما در مسیر نادرست باشند.
همانطور که تحلیل فلوتب (Flowtab) توضیح میدهد:
« تغییر استراتژی کسبوکار تنها برای تغییر استراتژی، بیارزش است. درجایی که الگوی تجارت دچار تغییر میشود، آزمایش فرضیهها و بررسی نتایج باید امری حسابشده باشد. در غیر اینصورت، شما چیزی یاد نخواهید گرفت.»
۱۲) ناسازگاری بین تیم یا سرمایهگذاران
اختلاف میان همبنیانگذاران یکی از دلایل مرگبار شکست استارتاپها است. اما این مشکل تنها میان همبنیانگذاران نیست و زمانی مشکل با سرمایهگذاران پیدا میشود، مشکلات همانطور که در قضیه ArsDigital دیده شد به سرعت رو به مسیر بدی میگذارند.
فیلیپ گریناسپان (Philip Greenspun) نوشته:
” نزدیک به یک سال، پیتر بلووم از جنرال اتلنتیک (General Atlantic, Peter Bloom) ، چیپ هزرد از گریلاک (Greylock, Chip Hazard) و الن شاهین (Allen Shaheen) (مدیرعامل)، قدرت محض را بر روی شرکت آرسدیجیتال (ArsDigital)اعمال کردند. طی این سال آنان:
- ۲۰ میلیون دلار پرداختم تا به درآمدی مشابه با زمان مدیرعامل بودنم، برسم.
- پیشنهاد سرمایهگذاری مایکروسافت (Microsoft) (تابستان ۲۰۰۰) بر روی شرکت نرمافزاریم که اولین ارائه دهنده محصولات داتنت (.NET) را رد کردم
- بی ارزش شمردن محصول قدیمی اما با امکانات کامل (ای.سی.اس ۳.۴ (ACS ۳.۴ )) قبل از اتمام محصول جدید (ای.سی.اس۴ایکس (ACS ۴.x))…
- خلق ساختاری با هزینه بسیار بالاتر: من ۸۰ کارمند داشتم که اکثرا حقوق پایه زیر ۱۰۰،۰۰۰ دلار داشتند و سالانه هم ۲۰ میلیون دلار درآمد داشتم. آرسدیجیتای، ژنرال اتلنتیک و الن تقریبا ۲۰۰ کارمند با تعداد زیادی مدیر رده بالا با حقوق ۲۰۰،۰۰۰ دلار یا بالاتر داشتند…
- تسلیم رهبر بازار و رهبری افکار
۱۱) از دست دادن تمرکز و رفتن به حاشیه
۱۳٪ از عامل شکستها مربوط به انحراف از مسیر توسط پروژههای نامشخص، مشکلات شخصی و یا بصورت کلی از دست دادن تمرکز میشد.
همان طور که مایفیوریت (MyFavorite) در پایان تجربه استارتاپیاش نوشته:
«سرانجام، هنگامی که ما از اس.ایکس.اس.دابلیو (SXSW) برگشتیم، همه کمکم شوق خود را از دست دادیم، همه اعضای تیم شگفتزده بودیم که این مسیر به کجا میرود و من شک داشتم که بخواهم استارتاپی را اداره کنم، سرمایهگذارانی داشته باشم، مسئولیت کارمندان را عهدهدار شوم و به هیئت سرمایهگذاران پاسخگو باشم.»
۱۰) محصول در زمان نامناسب
اگر محصولتان را خیلی زود وارد بازار کنید، احتمال دارد کاربران آن را به اندازه کافی خوب ندانند و اگر تاثیر اولیه شما بر آنان منفی باشد احتمالا جذب دوباره آنها سخت میشود و اگر محصولتان را خیلی دیر به بازار عرضه کنید، ممکن است که شانس حضور در بازار را از دست بدهید.
همانطور که کارمند کلاکسدا (Calxeda) گفت:
«در رابطه با کلاکسدا، ما سریعتر از مشتریانمان پیش رفتیم. ما با تکنولوژیی حرکت کردیم که در واقعیت برای آنان آماده نبود، به عنوان مثال از 32-بیت درحالی که 64-بیت میخواستند. ما زمانی تغییر رویکرد دادیم که فضای سیستم عامل همچنان در حال آماده سازی بود. ما خیلی زود اقدام کردیم.»
۹) نادیده گرفتن مشتریان
نادیده گرفتن مشتریان به طور قطع منجر به شکست میشود. دورنگری و جمعبندی نکردن بازخورد کاربر اشتباهاتی زیانبار برای اکثر استارتاپها هستند.
به عنوان مثال، ایکرادز (eCrowds)، شرکت سیستم مدیریت محتوای وب، گفت:
«ما زمان زیادی را جهت ساختن محصول سپری کردیم و بازخوردی از مشتریان دریافت نکردیم. خیلی ساده است که دورنگر باشیم. من پیشنهاد میکنم که بیشتر از دو یا سه ماه از شروع تا رساندن محصول به دست مشتریان که هدف نهایی هستند، زمان نگذرانید.»
به طرز مشابهی، وترتاید (VoterTide) نوشته:
«ما وقت کافی برای صحبت با مشتریان نگذاشتیم و ویژگیهایی را که فکر میکردم کاربردی هستند به بازار عرضه کردیم، اما اطلاعات کافی از مشتریان جمع نکردیم. تا وقتی که هم خیلی دیر شده بود به آن پی نبردیم. شما خیلی ساده میتوانید با این تفکر که ایدههای جذابی دارید، فریب بخورید. شما باید به مشتریانتان توجه کنید و با نیازهایشان سازگار شوید.»
۸) بازاریابی ضعیف
شناخت مخاطبان هدف و چگونگی جلب توجهشان و تبدیل آنها به مشتری، یکی از مهمترین مهارتهای کسبوکار است. ولی ناتوانی در فروش، یک شکست رایج خصوصا بین بنیانگذاران جوانی که به کد زدن و ساخت محصول علاقهمندند اما ذوق تبلیغ محصول را ندارند.
همانطور که اورتو (Overto) نوشته است:
« خط باریک بین حیات و مرگ خدمات اینترنتی، تعداد کاربران هستند. در ابتدا، تعداد کاربران بصورت سیستماتیک در حال افزایش بود. سپس بی دردسر به سقف حداکثر کاربران بدون بازاریابی رسیدیم. دیگر زمان بازاریابی رسیده بود. متاسفانه هیچکدام از ما در این زمینه مهارت نداشتیم. حتی بدتر، هیچ کس وقت کافی برای این کار را نیز نداشت. حتی اگر ما به حل مشکلات ذکر شده میپرداختیم، کار ما در کل کند میشد.»
۷) محصول بدون مدل کسبوکار
موسسان شکستخورده همگی بر اهمیت مدل کسبوکار اتفاق نظر دارند. ماندن در بستری خاص یا ناتوانی در یافتن راههایی برای کسب درآمد کافی در هنگام اسکیل کردن، سرمایهگذاران را مردد و موسسان را در جمعآوری سرمایه ناتوان میکند.
همانطور که توترسپری (Tutorspree) نوشته:
«با وجود اینکه ما دستآوردهای زیادی از توترسپری داشتیم، در ساخت کسبوکاری درحال رشد موفق نبودیم… توتراسپریی به اوج نرسید چون ما یک کانال برای جذب مشتری داشتیم و نمیشد به تنها به این کانال اکتفا کرد. از ابتدا کانال سئو بخش جدایی ناپذیر از مدل کسبوکار ما بود و هنگامی که ما رشد کردیم و تکامل یافتیم، برای کسبوکارمان بسیار مهم شد. در روزهای اولیه در وای کامبینیتور (YCombinator)، ما پولی برای جذب مشتری نداشتیم. سئو مجانی بود پس ما بر آن تمرکز کردیم و در آن خبره شدیم.»
۶) کاربرپسند نبودن محصول
اتفاقات ناگوار زمانی پیش میآیند که به خواستهها و نیازهای مشتریان بیتوجه میشویم، چه خودآگاهانه و یا اتفاقی.
اینجا چیزی را که گیم لیرز (GameLayers) درباره محصولشان یوو آی (UI) نوشتهاند را ملاحظه می کنید:
«من اعتقاد دارم بازی PMOG به درستی طراحی نشده بود تا مخاطبان بسیاری پیدا کند. پیچیدگی بازی باعث شد که عدهای زیادی نتوانند با آن ارتباط برقرار کنند. با نگاه به گذشته فکر میکنم که نیاز بود بازی را سادهتر کنیم، غرور خود را کنار بگذاریم و بازی طراحی کنیم که سادهتر باشد و بتواند زمان خوشی را برای کاربران به دور از پیچیدگی ایجاد کند.»
۵) مشکلات قیمتگذاری و هزینه
قیمتگذاری مولفهای مهم در موفقیت استارتاپها به شمار میآید. قیمتگذاری محصول یا خدمت باید به اندازهای بالا باشد که هزینهها را تامین کند و به اندازهای پایین باشد که مشتریها حاضر به خریدن آن باشند.
دیلایت آی.او (Delight IO) این مشکل را از جنبههای گوناگون میبیند و مینویسد:
«گرانترین برنامه ماهانه ما ۳۰۰ دلار بود. مشتریان از دست رفته هیچگاه انتقادی به قیمت نداشتند. ما تنها انتظارات آنان را برآورده نکرده بودیم. ما بر اساس تعداد رکوردهای ضبط اسکرین قیمتگذاری میکردیم. مشتریان ما هیچ کنترلی بر طول مدت این ضبطها نداشتند و بیشترشان بر مصرف اعتبار خود در پلتفرم حساس بودند. تازه در حال حاضر متوجه شدیم که بستهها بر اساس مجموع زمان ضبط اسکرین معنادارتر از تعداد آنها بود.»
۴) حذف شدن از رقابت
علیرغم وجود حرفهای کلیشهای که استارتاپها نباید به رقابت توجه کنند، واقعیت این است که زمانی که یک ایده داغ میشود و کار میکند، بازیگران زیادی در آن ورود میکنند. از آنجایی که نگرانی پیرامون رقابت، سالم نیست، نادیده گرفتن آن هم دلیلی برای شکست ۱۹٪ از استارتاپ ها شده است.
مارک هدلند (Mark Hedland) از ویسب (Wesabe) در تحلیل خود در این باره میگوید:
«بین بدترین روش تجمیع داده و مقدار بیشتری که ویسب از شما برای تجمیع داده کار میکشید، خیلی آسانتر بود که تجربه بهتری از مینت (Mint) میداشتید. به علاوه تجربه خوب مینت بسیار سریعتر آماده شد. تمام چیزهایی که اشاره کردم، وابسته به یک منبع تامین کننده نبودن، حفظ حریم شخصی کاربر، کمک به کاربران جهت ایجاد تغییر مثبت در زندگی مالیشان، همه اینها عالی و دلایلی منطقی برای تعقیب آنچه که دنبال میکردیم، هستند. اما هیچ کدام از این موارد اهمیتی ندارند اگر استفاده از محصول راحت نباشد.»
۳) تیم نامناسب
تیمی با تواناییهای متفاوت معمولا در پیروزی استارتاپها نقشی کلیدی دارد. شکسخوردهها اغلب افسوس میخورند که «کاش ما از ابتدا یک مدیر ارشد فنی داشتیم» یا کاش استارتاپ «بنیانگذاری که عاشق جنبههای کسبوکاری بود داشتیم.»
استنداوت جابز (Standout Jobs) در تحلیلشان نوشته:
« من و همموسسهایم نمیتوانستیم نمونه اولیه کسبوکار را به تنهایی بسازیم. این اشتباه بود. اگر تیم موسس نمیتواند محصول را خودشان درست کنند ( یا با مقدار کمی کمک از بیرون) نباید استارتاپ راه بیاندازند. باید میتوانستیم همبنیانگذاران بیشتری را در ابتدا به کار اضافه کنیم تا به جای پول نقد سهم در استارتاپ داشته باشند. ولی این کار را نکردیم.»
در بعضی موارد، تیم موسس آرزو میکرد ای کاش بیشتر میتوانستیم بر روی یکدیگر اثر گذار باشیم. همانطور که موسس نانسر (Nouncer) نوشته “این من رو به مشکلی اساسی ارجا میدهد که من شریکی برای ایجاد تعادل در خود و اتخاد تصمیمات تکنولوژی محور و کسبوکاری صحیح نداشتم.»
۲) اتمام بودجه
پول و زمان محدود هستند و نیاز است با وسواس مدیریت شوند. این سوال که چگونه باید خرج کنیم، معمایی مکرر و دلیل شکستی بود که ۲۹٪ استارتاپها به آن اشاره داشتند.
همانطور که تیمی در فلاد (Flud) مثال زد، اتمام بودجه اغلب به دلایل دیگری از شکست استارتاپ شامل ناتوانی در پیدا کردن محصول مناسب بازار و تغییر مدل کسبوکار اشتباه، گره خورده است.
«در واقع چیزی که باعث شکست فلاد شد این بود که شرکت قادر به جذب سرمایههای اضافی نبود. با وجود رویکردهای متعدد به دنبال محصولی مناسب بازار ( و تجاری سازی)، فلاد به کمبود بودجه دچار شد و از عرصه تجارت خارج شد.»
۱) نبود نیاز در بازار
حل کردن مشکلاتی که راه حلهای جالبی دارند به جای آنهایی که نیاز بازار را برطرف میکنند، به عنوان دلیل شماره یک از دلایل شکست استارتاپها، در ۴۲ ٪ از استارتاپهای شکست خورده مشاهده شده است.
همان طور که پیشنت کامیونیکیتور (Patient Communicator) نوشته:
«در اصل من فهمیدم، ما مشتری نداشتیم چون کسی به مدلی که ما ساخته بودیم علاقهمند نبود. دکترها بیماران بیشتری نیاز دارند تا یک مطبی کارآمد.»
تریهاوس لاجیک (Treehouse Logic) این مفهوم را وسیع تر در تحلیلشان بهکار برد و نوشت:
«استارتاپها هنگامی که مشکل بازار را حل نمیکنند، شکست میخورند. ما مشکل آنچنان بزرگی را حل نمیکردیم که بتوانیم با راهحلی مقیاسپذیر جوابگوی آن باشیم. ما تکنولوژی عالی داشتیم، اطلاعات خوبی در رابطه با رفتار خرید، پیشینه خیلی خوب به عنوان رهبر فکری، تخصص عالی، مشاوران عالی و غیره اما چیزی که نداشتیم تکنولوژی یا مدل کسبوکار بود که مشکل اصلی را به صورت مقیاس پذیر حل کند.»
اینفوگرافیک این مقاله را میتوانید از طریق لینک زیر مشاهده کنید:
