۱۰۰ سوالی که سرمایه‌گذاران از کارآفرینانی که قصد جذب سرمایه دارند می‌پرسند

قبل از اینکه به جلسه سرمایهگذاری بروید یا اینکه برای ارائه استارتاپ خود در رویدادهای مختلف پا بر روی سن بگذارید، لازم است تا جواب سوالات مطرح شده در این مقاله را بدانید.

توقع نداشته باشید که با یکسری اسلاید قوی و تسلط بر ارائه مطالب، بتوانید جلسه را پیش ببرید. سرمایهگذاران میخواهند تمام چیزهایی که شما از قلم انداختهاید را بدانند. و اینکه جواب سوالهای آنان را بر چه مبنایی میدهید. مطمئن باشید که برای جواب دادن به تمامی این سوالات آماده هستید.

هنگامی که درحال جذب سرمایه هستید، بسته به نوع کسب و کارتان، همواره سوالاتی از این دست، بارها و بارها از شما پرسیده میشود. بعضی از این سوالات به شما کمک میکند تا متوجه شوید که در چه زمینه هایی ضعف دارید. باید به دقت گوش دهید تا متوجه شوید که کجا نیاز به تصحیح دارد. بعضی از این اصلاحات بر روی داستانی که میخواهید از کسب و کارتان تعریف کنید تاثیر دارد و برخی برروی اصل کسب و کار شما. در هر صورت حتما سوالات سرمایه گذاران را یادداشت کنید تا در آینده بتوانید جواب درستی بدهید.

معمولا، سوالات از لحظه ای که شروع به ارائه میکنید، آغاز میشود. قالب آماده فایل ارائه به سرمایه گذار که توسط اسطوره سیلیکون ولی پیتر تیل (Peter Thiel) تهیه شده است، نمونه‌ای عالی از نحوه تعریف یک داستان ساده برای جذب سرمایه است.

در زیر لیست سوالات به صورت طبقه بندی شده براساس حوزه های مختلف آورده شده است. این سوالات به سرمایه‌گذار کمک میکند، متوجه شود که آیا شرکت شما آماده سرمایه پذیری است یا خیر و اگر چنین است آیا با سبد سرمایهگذاری (portfolio) وی همخوانی دارد یا نه؟

بازار (Market)

  • بازار پیش روی شما چقدر بزرگ است؟
  • انتظار دارید چه میزان از سهم بازار را بدست بیاورید؟
  • دقیقا چه کسی بهترین مشتری شماست؟
  • کاری که میخواهید انجام دهید، چقدر زمان میبرد؟
  • این اعداد و ارقام را چگونه به دست آوردید؟
  • استراتژی روابط عمومی (PR) شما چیست؟
  • بیشتر از همه قصد دارید شبیه چه کسی شوید؟
  • کمتر از همه قصد دارید شبیه چه کسی شوید؟
  • چرا الان بهترین زمان برای ارائه این محصول یا سرویس است؟
  • استراتژی بازاریابی شما چیست؟

جذب یا کشش (Traction)

  • تا الان چه میزان بازخورد دریافت کردهاید؟
  • براساس این بازخوردها چه تغییراتی اعمال کرده‌اید؟
  • چه تعداد کاربر واقعی دارید؟
  • میانگین زمان ماندگاری کاربران شما چقدر است؟
  • تاکنون چه تعداد فروش واقعی انجام داده‌اید؟
  • نرخ رشد سالانه شما چه میزان است؟
  • نرخ کل رشد شما؟
  • آیا نرخ رشد شما یکنواخت و ثابت بوده است؟
  • چه چیز مانع از رشد شما شده است؟
  • میتوانید تعریف یا نمونهای از محصول یا خدمت خود ارائه دهید؟

تیم

  • هسته اصلی تیم شما کجاست؟
  • بنیانگذاران تیم شما چه کسانی هستند؟
  • افراد کلیدی تیم شما چه کسانی هستند؟
  • اعضای هیئت مدیره دارید؟
  • چه نقشهای کلیدی وجود دارد که برایش نیاز به استخدام فوری دارید؟
  • چه تجربهای در این صنعت دارید؟
  • چرا شما فردی مناسب برای رسیدن به موفقیت هستید؟
  • چه چیزی به شما انگیزه میدهد؟
  • آیا هیچ کدام از بنیانگذارن حاضر به فروش سهامشان هستند؟
  • آیا کس دیگری هست که ادعا کند مالک یا مسئول ایده شماست؟

رقابت

  • رقبای شما کدامند؟
  • نقاط قوت و مزایای شما نسبت به رقیبانتان کدامند؟
  • نقاط ضعف و معایب شما چیست؟
  • چه موانعی برای ورود به بازار یا رشد سر راه شما وجود دارد؟
  • کجای این رقابت به ضرر مشتریان است؟
  • چرا رقبای شما تاکنون این کار را انجام نداده‌اند؟
  • ویژگی های شما چه تفاوتی دارد؟
  • قیمت خود را چگونه مقایسه میکنید؟
  • سرویس دهی خود را چگونه مقایسه میکنید؟
  • رضایت مشتری خود را چگونه مقایسه میکنید؟

مسائل مالی

  • چطور برای محصول یا سرویس خود بازاریابی میکنید؟
  • بودجه بازاریابی شما چقدر است؟
  • هزینه بدست آوردن هر مشتری شما چقدر است؟ (منظور: CAC شماست)
  • ارزش طول عمر مشتری شما چقدر است؟  (منظور: CLV یا LTV شماست)
  • تا الان چقدر بدهی دارید یا بابت آنها سهام (equity) دادید؟
  • سرمایه گذاران دوره قبلی شما چه کسانی بوده‌اند؟
  • هزینه ماهانه (Burn Rate) شما چقدر است؟
  • چقدر زمان می‌برد تا به سوددهی برسید؟
  • تیم شما بر روی چه سنجه های کلیدی (Key Metrics) تمرکز دارد ؟
  • چه مقدار سهام تشویقی (Stock Options) تاکنون داده‌اید و نحوه تقسیم سهام بین بنیانگذارها به چه صورت است؟

دارایی های معنوی (intellectual property)

  • چه چیز منحصر به فردی درباره شرکت شما وجود دارد؟
  • چه مشکل بزرگی را حل میکند؟
  • چه ریسک‌های قانونی پیش روی خود میبینید؟
  • از ریسکهای مربوط به مسئولیت قضایی (Product Liability) محصول خود آگاه هستید؟
  • چه ریسک های رگولاتوری وجود دارد که ممکن است روی کسب و کار شما تاثیر بگذارد؟
  • مالک چه دارایی های معنویی (Intellectual Property به اختصار IP) هستید؟
  • چه کسی این دارایی های معنوی را به وجود آورده و مالک آن است؟
  • آیا کسی از کارمندان یا همکاران سابق شما میتوانند حق مالکیت شما بر این دارایی ها را به چالش بکشند؟
  • آیا حق ثبت اختراع (patents) دیگری دارید یا خواهید داشت؟
  • وضعیت مالکیت دارایی‌های معنی فعلی شما به چه صورت است؟

استفاده از سرمایه

  • قصد دارید، سرمایهای که میخواهید جذب کنید را به چه چیزهایی اختصاص دهید؟
  • چه مقدار صرف حقوق ماهانه برای بنیانگذاران خواهد شد؟
  • چقدر از سرمایه برای هزینههای سربار خرج میشود و چقدر برای توسعه؟
  • چه میشود اگر تمام سرمایه درخواستی را به شما ندهیم؟
  • با این سرمایه بر روی چه دارایی‌هایی (Assets) سرمایه گذاری میشود؟
  • مراحل مهم (Milestones) پیش روی شما چیست؟
  • بزرگترین ریسک سرمایهگذاری ما کجاست؟
  • چرا این مدل از جذب سرمایه را انتخاب کرده‌اید؟
  • چه مقدار از این پول صرف تلاش برای جذب سرمایه بعدی میشود؟
  • هزینه‌های شخصی شما ماهانه چقدر است؟

مدل کسب و کار (Business Model)

  • در حال حاضر از کدام کانالهای بازاریابی استفاده میکنید؟
  • چرا از این کانالهای بازاریابی استفاده میکنید؟
  • اگر این کانالهای فروش متوفق شود، چه نقشه دیگری دارید؟
  • حاشیه سود (Profit Margin) شما چقدر است؟
  • رشد کسب و کار شما چه تاثیری برروی حاشیه سود شما میگذارد؟
  • تاکنون چه تغییر مسیرهایی (Pivot) داشته‌اید؟
  • یک داستان در مورد اینکه مشتری چگونه شما را انتخاب کرده است و تجربه وی از محصولات را تعریف کنید؟
  • چه کسی را در سازمان شما، میتوان به راحتی جایگزین کرد؟
  • بر روی چه ویژگی منحصر به فردی کار میکنید؟
  • چه جریان های درآمدی دیگری میتواند به کسب و کار شما اضافه شود؟

ساختار سازمانی

  • شرکت شما در حال حاضر چگونه سازماندهی شده است؟
  • چه کسی چه عناوین شغلیای دارد؟
  • سهام به چه صورت تقسیم شده است؟
  • هیئت مشاوران یا هیئت مدیره دارید؟
  • شرکت کجا ثبت شده است؟
  • حسابداری شرکت شما را چه کسی انجام میدهد؟
  • چه تخصص منحصر به فرد یا استعداد خاصی هر کدام از اعضا دارند؟
  • چه کسی را حاضر نیستید به بنیانگذاران خود اضافه کنید؟ چرا؟
  • چه کسی این شرکت را ثبت کرد؟
  • چه کسی نماینده رسمی شده شرکت است؟

دوره های مالی موجود

  • برنامه شما برای خروج (Exit) چیست؟ مثلا: ادغام و فروش، عرضه در بورس (IPO, M&A)
  • بازه زمانی مدنظر شما برای این کار چقدر است؟
  • فکر میکنید، چه کسی به خروج شما میتواند کمک کند؟
  • انتظار دارید چه موقع دور بعدی جذب سرمایه را داشته باشید؟
  • ارزشگذاری شما قبل از جذب سرمایه (Pre-Money) چقدر است؟
  • ارزشگذاری جاری خود را چگونه محاسبه کرده‌اید؟
  • الان میخواهید چه میزان سرمایه جذب کنید؟
  • چه تعداد از سرمایهگذاران قبلی شما در این دور، شرکت میکنند؟
  • قدم بعدی (Milestone) که با این پول میخواهید به آن برسید چیست؟
  • امید دارید که یک سرمایهگذار به غیر از پول از چه روشهایی به شما کمک کند؟

نویسنده این مطلب (Alejandro Cremades) یک کارآفرین سریالی و نویسنده کتاب پرفروش هنر جذب سرمایه برای استارتاپها (The Art of Startup Fundraising) است. این کتاب راهنمای گام به گام جذب سرمایه برای کارآفرینان در زمان کنونی است.