چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنید؟ – قسمت سوم، جذب سرمایه

چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنید؟ – قسمت سوم، جذب سرمایه

در دو بخش قبلی، درباره ایده، افراد و نیاز مشتری صحبت کردیم. در این بخش به بررسی فرآیند جذب سرمایه خواهیم پرداخت. برای این کار در ابتدا باید با سرمایه‌گذاران بسیاری مذاکره کنید. سپس زمان تقسیم سهام بین بنیان‌گذاران و اطمینان از مالکیت معنوی ایده خواهد بود. با ثبت حقوقی شرکت تمامی این کارها به نتیجه رسیده و می‌توانید اولین چک خود را از سرمایه‌گذار دریافت کنید.

جذب سرمایه

برای اینکه همه این اتفاقات رخ دهد، شما به پول نیاز خواهید داشت. برخی از استارتاپ‌ها بر روی خود سرمایه‌گذاری انجام می‌دهند (self-funding) -مانند مایکروسافت- اما بیشتر اینگونه نیستند. به نظر من جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران عاقلانه‌ است. برای سرمایه‌گذاری شخصی، باید به عنوان یک شرکت مشاور‌ه‌ای شروع به کار کنید و تغییر آن به یک شرکت محصول‌محور کار سختی است.

از نظر مالی، یک استارتاپ مانند یک دوره آموزشی است که در آن یا قبول می‌شوید یا شکست می‌خورید. راه ثروتمند شدن از یک استارتاپ، به حداکثر رساندن احتمال موفقیت شرکت است؛ نه به حداکثر رساندن مقدار سهامی که دارید. پس اگر با واگذاری سهام می‌توانید شانس خود را بیشتر کنید، احتمالاً این یک حرکت هوشمندانه است.

برای بیشتر برنامه‌نویسان، یافتن سرمایه‌گذاران یک فرآیند وحشتناک و مرموز به نظر می‌رسد. در حقیقت، این کار فقط خسته‌کننده است. سعی خواهم کرد نحوه عملکرد آن را به صورت خلاصه شرح دهم.

سرمایه بذری (Seed Capital)

اولین چیزی که نیاز خواهید داشت، چند ده هزار دلار برای پرداخت هزینه‌های خود در زمان تهیه نمونه اولیه است که سرمایه بذری نامیده می‌شود. از آنجا که پول کمی نیاز است، جذب سرمایه بذری نسبتاً آسان است؛ حداقل به معنای یک بله یا خیر سریع.

معمولاً سرمایه بذری از طریق افراد ثروتمند که فرشته (Angel) نامیده می‌شوند تأمین می‌شود. اغلب آنها افرادی هستند که از طریق فناوری ثروتمند شده‌اند. در این مرحله، سرمایه‌گذاران انتظار یک طرح کسب‌وکار پیچیده را از شما ندارند. بیشتر آنها می‌دانند که باید سریع تصمیم بگیرند. دریافت یک چک در مدت یک هفته بر اساس یک توافق‌نامه نیم‌صفحه‌ای غیر عادی نیست.

ما ویاوب (Viaweb) را با ۱۰ هزار دلار سرمایه بذری از دوستمان، جولیان، شروع کردیم. اما او چیزی بیشتر از پول به ما داد. جولیان یک مدیرعامل سابق و همچنین یک وکیل شرکتی بود؛ بنابراین مشاوره‌های ارزشمند بسیاری در مورد کسب‌وکار به ما داد. همچنین تمام کارهای قانونی برای تأسیس یک شرکت را انجام داد. علاوه بر این، ما را به دو سرمایه‌گذار فرشته معرفی کرد که یکی از آنها، دور بعدی سرمایه‌گذاری را انجام داد.

بعضی از فرشتگان، به خصوص آنهایی که پیش‌زمینه فناوری دارند؛ ممکن است با یک نسخه آزمایشی و توصیف شفاهی آنچه که می‌خواهید انجام دهید، راضی شوند. اما بسیاری از افراد یک نسخه از طرح کسب‌وکار شما را می‌خواهند؛ فقط برای یادآوری اینکه بر روی چه چیزی سرمایه‌گذاری کرده‌اند.

فرشتگان ما تقاضای یک طرح کسب‌وکار (Business Plan) را از ما کردند. به یاد می‌آوردم که از اضطرابم در مورد این موضوع تعجب کردم. «طرح کسب‌وکار» واژه کسب‌و‌کار را در خود دارد؛ بنابراین فهمیدم که برای نوشتن آن باید کتابی درباره آن بخوانم. خب، اینطور نیست. در این مرحله، اکثر سرمایه‌گذاران شرحی مختصر از آنچه که می‌خواهید انجام دهید، نحوه درآمدزایی و رزومه‌ بنیان‌گذاران را می‌خواهند. اگر فقط کنار هم بنشینید و مکالمات خود را بنویسید کافی است. بیشتر از دو ساعت طول نخواهد کشید و احتمالاً متوجه خواهید شد که نوشتن همه چیز، به شما ایده‌های بیشتری در مورد آنچه که باید انجام دهید می‌دهد.

ثبت حقوقی شرکت

برا اینکه فرشته بتواند به شما پولی پرداخت کند، شما باید یک شرکت داشته باشید. ثبت حقوقی شرکت کار دشواری نیست. مشکل این است که برای ثبت شرکت، باید تصمیم بگیرید که بنیان‌گذاران چه کسانی هستند و هر کدام از آنها چقدر سهام دارند. اگر دو فرد با شرایط یکسان باشند که هر دو به یک اندازه نسبت به کسب‌وکار متعهد هستند، این کار آسان است. اما اگر تعدادی از افرادی را داشته باشید که میزان مشارکت مختلفی دارند، تقسیم سهام می‌تواند دشوار باشد. زمانی که این کار را انجام دادید، دیگر غیرقابل تغییر است.

من هیچ راه‌حلی برای رویارویی با این مشکل ندارم. تنها چیزی که می‌توانم بگویم این است که سعی کنید این کار را درست انجام دهید. با این حال، یک قاعده سرانگشتی برای تشخیص آن دارم. زمانی که همه احساس می‌کنند معامله نسبتاً بدی را انجام داده‌اند و بیش از آنچه که سهام دریافت کرده‌اند، کار می‌کنند؛ سهام به طور بهینه تقسیم شده ‌است.

بدون شک، برای راه‌اندازی یک شرکت کارهایی بیشتر از ثبت حقوقی آن وجود دارد: بیمه، مجوز کسب‌وکار، حقوق بیکاری و قوانین مختلف سازمان خدمات درآمد داخلی (IRS). حتی مطمئن نیستم که این لیست چیست؛ زیرا که به آن پایبند نبودیم. وقتی در اواخر سال ۱۹۹۶ جذب سرمایه اصلی را انجام دادیم، یک مدیر ارشد مالی خوب را استخدام کردیم که همه چیز را به صورت بازگشتی مرتب کرد. معلوم شد که اگر شما کارهای لازم برای راه‌اندازی یک شرکت را انجام ندهید، کسی شما را دستگیر نخواهد کرد؛ و یک چیز خوب، تعداد زیادی از استارتا‌پ‌ها هرگز شروع به کار نمی‌کنند.

تأخیر در تبدیل خود به یک شرکت، ممکن است خطرناک باشد؛ زیرا ممکن است یک یا چند بنیان‌گذار تصمیم به جدایی گرفته و یک شرکت مشابه را تأسیس کنند. بنابراین بعد از راه‌اندازی یک شرکت و تقسیم سهام، باید همه بنیان‌گذاران به نشانه موافقت با این که ایده هر فردی متعلق به شرکت است و این شرکت تنها شغل آنها خواهد بود، قراردادی را امضا کنند.

مالکیت معنوی ایده

در زمان امضای قرارداد، باید از بنیان‌گذاران در مورد قراردادهای جاریشان سوال شود. از بدترین اتفاقات برای یک استارتاپ، درگیری با مسأله مالکیت معنوی است. این اتفاق برای ما افتاد و قوی‌تر از هر رقیب دیگری، می‌توانست موجب شکست ما شود.

در میانه روند سرمایه‌پذیری متوجه شدیم که یک شرکت عظیم به واسطه قراردادی، مالکیت معنوی تمام ایده‌های یکی از بنیان‌گذاران را داشت؛ زیرا که این شرکت هزینه تحصیل او را می‌پرداخت. از نظر تئوری، این قرارداد به معنای تصاحب قسمت زیادی از نرم‌افزار ما توسط آن شرکت بود. بنابراین زمانی که سعی کردیم این موضوع را حل کنیم؛ فرآیند سرمایه‌پذیری به صورت ناگهانی متوقف شد. از آنجا که فکر می‌کردیم جذب سرمایه انجام خواهد شد؛ پول نقد کمی نگه داشتیم و این مشکل‌ساز شد. حال برای ادامه کار به جذب سرمایه بیشتری نیاز داشتیم. اما با وجود مشکلات مالکیت معنوی، این کار مشکل بود؛ زیرا که سرمایه‌گذاران در جدیّت کار ما شک داشتند.

سرمایه‌گذاران می‌دانستند که به پول احتیاج داریم و هیچ گزینه دیگری نداریم. بنابراین، در این مرحله قصد چپاول ما را داشتند. نمی‌خواهم توضیح مفصلی در این مورد بدهم؛ جز این که به خوانندگان یادآوری کنم که کلمه «فرشته» استعاره است. بنابراین بنیان‌گذاران پیشنهاد خروج از شرکت را پس از یک برنامه آموزشی کوتاه درباره نحوه اداره سرورها، به سرمایه‌گذاران دادند. در طی این جریان، سرمایه‌گذاران از این تأخیر به عنوان بهانه‌ای برای عمل نکردن به تعهدات خود استفاده کردند.

به طور اعجاب‌انگیزی همه چیز روبه‌راه شد. سرمایه‌گذاران عقب‌نشینی کردند. یک دور دیگر از سرمایه‌گذاری را با ارزش‌گذاری منطقی انجام دادیم. آن شرکت عظیم، سرانجام اسنادی به ما داد که در آن ذکر شده بود که آنها مالک نرم‌افزار ما نیستند. شش ماه بعد، یاهو با رقمی بیشتر از توافق قبلی شرکت ما را خرید. بنابراین در پایان خوشحال بودیم؛ اگرچه این تجربه احتمالا چندین سال من را پیرتر کرد.

اشتباهی که مرتکب شدیم را شما تکرار نکنید. قبل از راه‌انداری یک استارتاپ، از همه افراد درباره قرارداد‌های مالکیت‌ معنوی قبلی‌شان سوال کنید.

مذاکره با سرمایه‌گذار

پس از راه‌اندازی یک شرکت، ممکن است گستاخانه به نظر برسد که به خانه افراد ثروتمند رفته و درخواست ده‌ها هزار دلار برای سرمایه‌گذاری روی تیمی با یک ایده بکنید. اما وقتی از دید افراد ثروتمند به قضیه نگاه کنید، تصویر امیدوارکننده‌تر است. اکثر ثروتمندان به دنبال سرمایه‌گذاری‌های خوب هستند. اگر واقعاً فکر می‌کنید که شانس موفقیت دارید، با ارائه پیشنهاد سرمایه‌گذاری لطفی در حق آنها انجام می‌دهید. با تمام ناراحتی‌هایی که ممکن است آنها احساس کنند، اما به این فکر خواهند بود: آیا این افراد گوگل بعدی هستند؟

معمولاً فرشتگان به اندازه بنیان‌گذاران سهام دارند و در دور‌های بعدی سرمایه‌گذاری، سهام آنها به همان میزان رقیق می‌شود. چه مقدار سهام باید بگیرند؟ این بستگی به میزان جاه‌طلبی شما دارد. هنگامی که شما x درصد از سهام شرکت خود را در ازای y دلار، واگذار می‌کنید؛ به طور ضمنی ارزش کل شرکت را تعیین می‌کنید. سرمایه‌گذاری خطرپذیر معمولاً بر اساس آن عدد توصیف می شود. اگر ۵٪ سهام را در ازای ۱۰۰۰۰۰ دلار به سرمایه‌گذار بدهید؛ پس ارزش شرکت قبل از جذب سرمایه، ۲ میلیون دلار است.

چگونه درباره ارزش شرکت تصمیم‌گیری می‌کنید؟ هیچ روش منطقی وجود ندارد. در این مرحله، آینده شرکت نامعلوم است. در زمان فرآیند جذب سرمایه، متوجه این موضوع نشدم. جولیان فکر می‌کرد که باید شرکت را چند میلیون دلار ارزش‌گذاری کنیم. به نظر من ارزش‌گذاری چند میلیون دلاری دو هزار خط برنامه‌نویسی، ادعای مضحکی بود. سرانجام ما روی عدد یک میلیون به توافق رسیدیم، زیرا که به نظر جولیان هیچ کس بر روی شرکتی با ارزش کمتر از یک میلیون دلار، سرمایه‌گذاری نمی‌کرد.

چیزی که در آن زمان درک نکردم، این بود که ارزش‌گذاری شرکت تنها نشانگر ارزش خطوط برنامه‌نویسی شده نبود. در اصل نشانگر ارزش ایده‌های ما و کارهایی که در آینده می‌خواهیم انجام د‌‌هیم نیز بود.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر

در دور بعدی جذب سرمایه، ممکن است با شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر حقیقی معامله کنید. اما برای شروع مذاکرات با آنها، تا اتمام سرمایه جذب شده دور قبلی منتظر نمانید. فرآیند جلب نظر سرمایه‌گذاران خطرپذیر به کندی پیش می‌رود و می‌تواند ماه‌ها طول بکشد. شما نمی‌خواهید که در حین مذاکره با آنها سرمایه‌تان تمام شود.

جذب سرمایه از شرکت‌ سرمایه‌گذار خطرپذیر نسبت به فرشتگان، معامله‌ای به مراتب بزرگ‌تر است. معمولاً میلیون‌ها پول در میان است. بنابراین زمان بیشتری لازم است. سهام شما رقیق‌تر می‌شود و شرایط دشوارتری به شما تحمیل می‌شود.

گاهی اوقات سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌خواهند مدیر ارشد اجرایی جدید را به دلخواه خود منصوب کنند. معمولاً ادعا می‌کنند که شما به یک فرد بالغ و باتجربه و با پیشینه کسب‌وکاری نیاز دارید. شاید در برخی موارد این موضوع درست باشد. با این حال، بیل گیتس هیج یک از این ویژگی‌ها را نداشت؛ اما به نظر عملکرد خوبی داشته است. استیو جابز توسط شخصی با این ویژگی‌ها از شرکت خود اخراج شد که در ادامه شرکت را تا مرز ویرانی برد. بنابراین ممکن است در مورد چنین افرادی بیش از حد اغراق شود. ما این افراد را گویندگان خبر (newscasters) می‌نامیم؛ زیرا که موهای مرتبی داشتند، با صدایی عمیق و با اعتماد به نفس صحبت می‌کردند و عموماً چیزی بیشتر از آنچه که از دستگاه متن‌نما (teleprompter) می‌خواندند نمی‌دانستند.

ما با تعدادی سرمایه‌گذار خطرپذیر مذاکره کردیم؛ اما در نهایت جذب سرمایه استارتاپ‌ خود را از طریق فرشتگان انجام دادیم. دلیل اصلی این تصمیم، ترس از انتصاب یک گوینده خبر به عنوان بخشی از قرارداد بود. اگر او تنها راضی به صحبت با مطبوعات بود، مشکلی نبود. اما اگر قصد دخالت در اداره شرکت را داشت، چه می‌شد؟ ممکن بود به فاجعه منجر شود؛ زیرا نرم‌افزار ما بسیار پیچیده بود. روش کار ما این بود که از طریق فناوری برتر پیروز شویم. تصمیمات استراتژیک، بیشتر تصمیماتی در حوزه فناوری بود و ما به کمک آنها هیچ نیازی نداشتیم.

عرضه عمومی سهام

برای تبدیل نشدن به شرکت سهامی عام، دلایل خودمان را داشتیم. در سال ۱۹۹۸، مدیر ارشد مالی‌مان در این مورد با من صحبت کرد. در آن روزها حتی به عنوان یک فروشنده غذای سگ می‌توانستید این کار را انجام دهید. بنابراین به عنوان شرکتی با کالا و درآمد واقعی، احتمالاً عملکرد خوبی داشتیم. اما نگران این بودم که برای انجام چنین کاری، باید یک گوینده خبر را استخدام کنیم تا به زبان وال استریت صحبت کند.

خوشحالم که گوگل مخالف این رویکرد است. آنها در زمان عرضه اولیه خود، به زبان وال استریت صحبت نکردند و به همین دلیل کسی سهام آنها را نخرید. حالا تمام وال استریت از این کار خود پشیمان هستند. آنها در فرصت بعدی دقت خواهند کرد. زمانی که حرف از پول باشد، وال استریت زبان‌های جدید را به سرعت یاد می‌گیرد.

احتیاط در مذاکره با سرمایه‌گذاران خطرپذیر

در مذاکره با سرمایه‌گذاران خطرپذیر، بیشتر از آنچه که فکر می‌کنید، اهرم فشار دارید. دلیل آن، وجود سرمایه‌گذاران خطرپذیر دیگر است. وقتی با آنها صحبت کنید، متوجه می‌شوید تعداد زیادی سرمایه‌گذار خطرپذیر آماده معامله خواهند بود. حتی در این شرایط، پول زیادی برای معاملات بسیار خوب وجود دارد.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر یک هرم را تشکیل می‌دهند. در صدر آن شرکت‌هایی مانند سکویا (Sequoia) و کلاینر پرکینز (Kleiner Perkins) قرار دارند؛ اما در زیر آنها تعداد زیاد هستند که تاکنون نام آنها را نشنیده‌اید. همه آنها یک نقطه اشتراک دارند؛ ارزش دلار آنها یکسان است. اغلب آنها به شما خواهند گفت که فقط پول فراهم نمی‌کنند؛ بلکه ارتباطات و مشاوره را نیز ارائه می‌دهند. اگر با وینود خسلا (Vinod Khosla)، جان دوئر (John Doerr) یا مایک موریتس (Mike Moritz) صحبت می‌کنید، این درست است. اما چنین مشاوره و ارتباطی می‌تواند بسیار گران تمام شود. هر چقدر که به پایین هرم حرکت کنید، سرمایه‌گذاران خطرپذیر نادان‌تر می‌شوند. چند سطح پایین‌تر، شما در واقع با بانکداران صحبت می‌کنید که به تازگی با تعدادی اصطلاح آشنا شده‌اند. (آیا محصول شما از XML استفاده می‌کند؟) بنابراین توصیه می‌کنم نسبت به ادعای تجربه و ارتباطات شکاک باشید. اساساً یک سرمایه‌گذار خطرپذیر، منبع پول است. من به کسی که بیشترین پول را در سریع‌ترین زمان با کمترین بندهای قرارداد پیشنهاد دهد تمایل دارم.

باید با سرمایه‌گذاران خطرپذیر مکالمات پرشماری داشته باشید؛ زیرا که برخی از آنها ممکن است روزی بر روی رقیب‌تان سرمایه‌گذاری کند. به نظر من، بیش از حد پنهان‌کار نباشید و همه چیز را هم به آنها نگویید. به هر حال، بر طبق گفته خودشان آنها بیشتر از ایده‌ها به افراد علاقه دارند. دلیل اصلی گفت‌وگو درباره ایده‌تان، قضاوت درباره شماست. بنابراین تا زمانی که به نظر می‌رسد شما می‌دانید چه می‌کنید، احتمالاً می‌توانید چند چیز را از آنها پنهان نگه دارید.

تا آنجا که می‌توانید با تعداد زیادی سرمایه‌گذار خطرپذیر صحبت کنید. حتی اگر پول آنها را نمی‌خواهید. زیرا که ممکن است در هیئت مدیره فردی باشد که بر روی شما سرمایه‌گذار کند و یا اگر آنها را تحت تأثیر قرار دهید، از سرمایه‌گذاری در رقبای شما صرف نظر کنند. مؤثرترین روش برای این که آنها شما را بشناسند حتی اگر پول آنها را نمی‌‌خواهید؛ کنفرانس‌هایی است که گاهی اوقات برای معرفی استارتاپ‌ها برگزار می‌شود.

پایان قسمت سوم

چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنید؟ – قسمت اول، ایده و افراد

چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنید؟ – قسمت دوم، نیاز مشتری