چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنید؟ – قسمت اول، ایده و افراد

هر استارتاپ برای آغاز کار خود ملزوماتی انکارناپذیر دارد. این بار اما پل گراهام به شرح این مراحل پرداخته است. در بخش اول این مقاله از دو فاکتور ایده و افراد خواهیم گفت.

شما به سه چیز برای راه‌اندازی یک استارتاپ موفق نیاز دارید: افراد شایسته برای شروع کار، ساخت محصولی که مشتری واقعا به آن نیاز دارد و اینکه تا جای ممکن پول کمی خرج کنید. دلیل شکست بسیاری از استارتاپ‌ها، عدم موفقیت در اجرای یکی از این سه مورد بوده است. استارتاپی که هر سه مورد را اجرا کند، احتمالا موفق خواهد شد.

وقتی که در مورد آن‌ها فکر می‌کنید، هیجان‌انگیز به نظر می‌رسد؛ زیرا که هر سه قابل انجام هستند. سخت اما قابل انجام. از آن جا که شروع موفقیت‌آمیز استارتاپ‌ها، معمولا بنیا‌نگذاران خود را ثروتمند می‌کند؛ پس ثروتمند شدن هم شدنی است. سخت اما شدنی.

اگر فقط یک توصیه برای استارتاپ‌ها داشته باشم، همین موضوع است. هیچ مرحله جادویی دشواری وجود ندارد که نیاز به نبوغ برای حل آن باشد.

ایده

به طور خاص، شما به ایده درخشانی برای شروع یک استارتاپ نیاز ندارید. راه درآمدزایی استارتاپ‌ها این است که نسبت به چیزی که در حال حاضر مردم دارند، فناوری بهتری به آن‌ها پیشنهاد بدهند. اما آنچه که مردم در حال حاضر دارند، آنقدر بد است که نیازی به نبوغ خاصی برای اجرای بهتر آن نیست.

به عنوان مثال ، برنامه گوگل (Google) فقط ایجاد سایت جستجویی بود که بد کار نکند. آن‌ها سه ایده جدید داشتند: فهرست عمده‌ای از سایت‌ها، استفاده از لینک‌ها برای رتبه‌بندی نتایج جستجو، صفحات وب تمیز و ساده بدون دخالت تبلیغات مبتنی بر کلمات کلیدی. مهم‌تر از همه، آن‌ها مصمم بودند سایتی بسازند که استفاده از آن آسان باشد. بدون شک ترفندهای فنی خوبی در گوگل وجود دارد، اما طرح کلی ساده بود. گرچه احتمالاً اکنون جاه‌طلبی‌های بیشتری دارند؛ زیرا که همین سایت یک میلیارد دلار درآمد برای آن‌ها داشته است.

حوزه‌های فراوان دیگری نیز مانند جستجو قبل از به وجود آمدن گوگل هستند که توسعه نیافته‌اند. من می‌توانم به چندین شیوه اکتشافی ایده‌پردازی برای استارتاپ‌ها فکر کنم. اما مهم‌ترین روش این است: «به کارهایی که مردم انجام می‌دهند، نگاه کنید. سپس راهی برای انجام آن کار بیابید که خرابی به بار نیاید.»

به عنوان مثال، در حال حاضر سایت‌های دوست‌یابی (Dating Sites) به مراتب بدتر از جستجو قبل از به وجود آمدن گوگل هستند. همه آن‌ها از یک مدل ساده فکری استفاده می‌کنند. به نظر، آن‌ها به مشکل برخورده‌اند؛ زیرا که بیشتر در مورد نحوه تطابق پایگاه داده خود فکر می‌کنند تا این که دوست‌یابی چگونه در دنیای واقعی اتفاق می‌افتد. یک دانشجو به عنوان یک پروژه درسی، محصول بهتری می‌تواند بسازد. همچنین پول دست نخورده زیادی در این حوزه است. دوست‌یابی آنلاین در حال حاضر یک کسب‌وکار ارزشمند است و اگر نتیجه دهد، ممکن است صد برابر هم ارزش داشته باشد.

با این حال یک ایده برای استارتاپ، تنها ابتدای کار است. بسیاری از بنیان‌گذاران فکر می‌کنند که کلید اصلی کل فرآیند، ایده اولیه است. سپس تنها فقط باید آن را اجرا کنند. سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capitalists) می‌دانند که این گونه نیست. اگر شما با یک ایده درخشان به شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر بروید و درخواست امضای قرارداد عدم افشای اطلاعات (NDA – Non-Disclosure Agreement) بکنید؛ آن‌ها در خروج را به شما نشان خواهند داد. این نشان می‌دهد که یک ایده به تنهایی چقدر ارزش دارد. مذاکره در مورد ارزش بازار، مشکلات کمتری نسبت به امضای این قرارداد دارد.

نشانه دیگر کم ‌ارزش بودن ایده اولیه، تعداد استارتاپ‌هایی است که برنامه خود را در طول مسیر تغییر داده‌اند. برنامه اصلی درآمدزایی مایکروسافت (Microsoft)، فروش زبان‌های برنامه‌نویسی مختلف بود. مدل کسب‌وکار فعلی آن‌ها تا پنج سال بعد که IBM آن‌ها را مجبور نکرد، به ذهن‌شان خطور نکرده بود.

مطمئنا ایده‌ها برای استارتاپ‌ها ارزش خاصی دارند، اما مشکل اینجاست که قابل انتقال نیستند. ایده‌ها را نمی‌توان برای اجرا به فرد دیگری واگذار کرد. ارزش آن‌ها بیشتر به عنوان نقاط شروع است. به عنوان سوالاتی برای افراد که به فکر کردن درباره آن بپردازند.

ایده‌ها مهم نیستد؛ بلکه افراد صاحب آن‌ها مهم هستند. افراد شایسته توانایی اصلاح ایده‌های بد را دارند، اما ایده‌های خوب نمی‌توانند افراد ناشایست را نجات دهند.

افراد

منظورم از افراد شایسته چیست؟ یکی از بهترین ترفندهایی که در طی استارتاپ خودم آموخته‌ام، قاعده‌ای برای تصمیم‌گیری در مورد استخدام افراد بود. آیا می‌توانید یک فرد را به عنوان حیوان توصیف کنید؟ این اصطلاح به معنای فردی است که در کار خود بسیار جدی است. افرادی که آن‌قدر کار خود را خوب انجام می‌دهند که از رفتار حرفه‌ای فراتر رفته و به وسواس کاری می‌رسند.

معنی این عبارت به طور مشخصی به شغل بستگی دارد: فروشنده‌ای که جواب نه را قبول نمی‌کند. برنامه‌نویسی که تا ساعت ۴ صبح بیدار می‌ماند تا ایرادی در کدها نباشد. روابط عمومی که به طور غیرمنتظره‌ای با تلفن همراه خبرنگاران تماس می‌گیرد. یک طراح گرافیک که وقتی چیزی در جای درست خود نیست، دردی در بدن خود احساس می‌کند.

تقریبا هر کسی که برای ما کار می‌کرد، مانند یک حیوان بود. زنی که مسئول فروش بود، بسیار سرسخت بود. همواره دلم برای مشتریان بالقوه پشت تلفن می‌سوخت. شکنجه شدن آنان را حس می‌کردید؛ اما می‌دانستید تا موقعی که قراردادی نبندند، روی آرامش را نخواهند دید.

اگر به افرادی که می‌شناسید فکر کنید، خواهید دید که اجرای آزمون حیوان، آسان است. چهره افراد را به ذهن بسپارید و این جمله را تصور کنید «او تقریبا مانند یک حیوان است.» اگر بخندید، آن‌ها این طور نیستند. شما به این ویژگی در شرکت‌های بزرگ نیاز ندارید و یا شاید آن را نخواهید؛ اما در یک استارتاپ‌ به آن نیاز دارید.

برای برنامه‌نویسان سه آزمون دیگر نیز داشتیم. آیا شخص واقعاً باهوش بود؟ اگر این طور باشد، آیا واقعا توانایی انجام کارها را دارند؟ و در نهایت، از آنجا که چند برنامه‌نویس خوب، شخصیت‌های غیرقابل تحملی دارند؛ آیا توانایی مدیریت آن‌ها را داشتیم؟

آزمون‌ آخر افراد را به طرز شگفت‌آوری فیلتر می‌کند. اگر کسی واقعا باهوش بود، ما می‌توانستیم هر مقدار زیادی از تک‌بعدی بودن و ضعف در برقراری ارتباط را تحمل کنیم. ما افراد گستاخ را نمی‌توانستیم تحمل کنیم. افرادی که بیشتر آن‌ها واقعا باهوش نبودند. بنابراین آزمون سوم همان تایید آزمون اول بود.

معمولا زمانی که افراد تک‌بعدی (Nerd) تلاش می‌کنند تا باهوش به نظر برسند، غیرقابل ‌تحمل هستند. اما هر چه باهوش‌تر باشند، تلاش کمتری برای باهوش نشان دادن خود می‌کنند. بنابراین به عنوان یک قاعده، شما افراد واقعا باهوش را با گفتن جملاتی مانند «من نمی‌دانم»، «شاید حق با شما باشد» و «این موضوع را به اندازه کافی نمی‌فهمم» می‌توانید تشخیص دهید.

این روش همیشه کارساز نیست؛ زیرا افراد می‌توانند تحت ‌تأثیر محیط قرار بگیرند. در بخش علوم کامپیوتر دانشگاه ماساچوست (MIT)، سنت گستاخانه‌ی تظاهر به «من همه چیز را می‌دانم» وجود دارد. به نظر این سنت ناشی از رفتار ماروین مینسکی (Marvin Minsky) است. حتی افراد واقعا باهوش نیز این رفتار را از خود نشان می‌دهند. بنابراین شما باید آن را نادیده بگیرید.

این به ما کمک کرد تا رابرت موریس (Robert Morris) را داشته باشیم. کسی که بیشتر از هر فردی که دیده‌ام، آماده گفتن «نمی‌دانم» بود (حداقل قبل از این که استاد دانشگاه ماساچوست شود.)، هیچ‌کس جرأت رفتار گستاخانه با وی را نداشت؛ زیرا که او به وضوح از آن‌ها باهوش‌تر بود. با این حال او هرگز رفتار گستاخانه‌ای از خود نشان نداد.

ارتباطات، کلید اصلی این فاکتور

مانند اغلب استارتاپ‌ها، ما با تعدادی از دوستان خود شروع به کار کردیم. همچنین از طریق ارتباط‌های شخصی، بیشتر افراد را استخدام کردیم. این یک تفاوت اساسی بین استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ است. حتی دوستی کوتاه‌مدت با افراد، شناخت بیشتری از آن‌ها نسبت به مصاحبه رسمی شرکت، به شما خواهد داد.

راه‌اندازی استارتاپ‌ها در دانشگاه‌ها تصادفی نیست؛ زیرا در آن جا افراد باهوش با هم آشنا می‌شوند. دلیل پیدایش شرکت‌های فناوری اطراف دانشگاه‌های ماساچوست و استنفورد، آموخته‌های افراد در این دانشگاه‌ها نیست.

اگر استارتاپی را آغاز کردید؛ به احتمال زیاد با افرادی که از دانشگاه یا دبیرستان می‌شناختید، شروع به کار خواهید کرد. بنابراین در تئوری باید تا جایی که می‌توانید با افراد باهوش هم‌دوره‌ خود دوست شوید. درست است؟ خب، نه. تلاش عمدی برای این کار جواب نخواهد داد. این کار با برنامه‌نویس‌ها نتایج خوشایندی نخواهد داشت.

شما باید در دانشگاه فقط بر روی پروژه‌های خودتان کار کنید. تنها راه واقعی یادگیری برای برنامه‌نویس‌ها، انجام پروژه‌های مختلف است؛ حتی اگر قصد راه‌اندازی استارتاپی را نداشته باشند. در برخی موارد ممکن است شما با دانش‌آموزان دیگر همکاری کنید و این بهترین راه برای آشنایی با برنامه‌نویسان خوب است. حتی ممکن است این پروژه به یک استارتاپ تبدیل شود. اما تأکید می‌کنم که من به طور مستقیم به سمت این اهداف حرکت نمی‌کنم. چنین کارهایی را به اجبار انجام ندهید. فقط روی موضوعات موردعلاقه خود با افرادی که دوست دارید، کار کنید.

تعداد ایده‌آل برای هم‌بنیان‌گذاران

در حالت ایده آل شما بین دو تا چهار بنیان‌گذار می‌خواهید. شروع یک نفره، سخت خواهد بود. یک نفر به سختی بار روحی شروع یک استارتاپ را به دوش خواهد کشید. حتی بیل گیتس که به نظر توانایی چنین کاری را داشت، مجبور شد تا یک هم‌بنیان‌گذار در کنار خود داشته باشد.

اما شما به تعداد زیادی از هم‌بنیان‌گذاران، نیاز ندارید. زیرا  که در ابتدا به افراد زیادی احتیاج ندارید. از همه مهم‌تر این که، هرچه تعداد هم‌بنیان‌گذاران بیشتر شود، اختلاف نظرهای شدیدتری نیز خواهید داشت. وقتی دو یا سه هم‌بنیان‌گذار وجود دارد، باید اختلافات را سریعاً برطرف کنید. در غیر این صورت نابود خواهید شد. وجود هفت یا هشت بنیان‌گذار، موجب طولانی‌تر شدن اختلافات و دوگانگی در تیم می‌شود. شما رأی‌گیری‌های بیهوده نمی‌خواهید؛ شما به اتحاد نیاز دارید.

در استارتاپ‌های حوزه فناوری که بیشتر آن‌ها در این حوزه هستند، یکی از بنیان‌گذاران باید فردی فنی باشد. در طول دوران حباب اینترنتی تعدادی از استارتاپ‌ها توسط افراد آشنا به کسب‌وکار تأسیس شدند و سپس به دنبال برنامه‌نویسان برای ساخت محصول خود رفتند. این روش کارایی ندارد. افراد متخصص در کسب‌وکار صلاحیت تصمیم‌گیری در زمینه فناوری را ندارند. زیرا گزینه‌های موجود را نمی‌دانند و به سختی یا آسانی مشکلات آگاه نیستند. همچنین زمان استخدام برنامه‌نویسان توسط این افراد، آن‌ها توانایی تشخیص برنامه‌نویسان خوب را ندارند. حتی انجام این کار برای خود برنامه‌نویسان نیز مشکل است. برای این افراد این کار مثل شرط‌بندی است.

آیا بنیان‌گذاران یک استارتاپ باید شامل افراد آشنا به کسب‌وکار باشد؟ بستگی دارد. زمان شروع استارتاپ خودمان، زیاد در این مورد فکر کردیم. از چندین نفر مطلع در حوزه کسب‌وکار نیز درخواست کردیم تا در صورت تمایل، به عنوان مدیر با ما کار کنند. اما همه آن‌ها نه گفتند. بنابراین خودم مجبور شدم این کار را انجام دهم. در نهایت متوجه شدم که هیچ رمز و راز بزرگی در کسب‌و‌کار وجود ندارد. چیزی شبیه فیزیک یا پزشکی نیست که نیاز به مطالعه گسترده داشته باشد. شما فقط باید سعی کنید تا مردم را مجاب به پرداخت پول کنید.

به نظر خودم دلیل گیج‌کننده بودن مباحث کسب‌و‌کار، تنفر من از ایده انجام این کار بود. من می‌خواستم در دنیای محض و عقلانی نرم‌افزار کار کنم؛ نه این که با مشکلات معمولی زندگی مشتریان سروکار داشته باشم. افرادی که دوست ندارند خود را درگیر بعضی از کارها بکنند، اغلب یک محافظی برای بی‌کفایتی (protective incompetence) خود در آن کار ایجاد می‌کنند. پال اِردُس (Paul Erdos) در این کار مهارت خاصی داشت. با این که خودش می‌توانست یک گریپ‌فروت را نصف کند، (چه برسد به این که به فروشگاه برود و یکی بخرد) او افراد دیگری را مجبور به انجام چنین کارهایی می‌کرد و تمام وقت خود را برای ریاضیات آزاد می‌کرد. اردس یک مورد حاد بود. اما بیشتر همسرها تا حدی از همین ترفند استفاده می‌کنند.

هنگامی که به اجبار از محافظ بی‌کفایتی خود دست کشیدم؛ بر خلاف تصوراتم، کسب‌وکار برایم سخت و کسل‌کننده به نظر نیامد. حوزه‌های دیگری از کسب‌وکار وجود دارند که بسیار سخت هستند، مانند قانون مالیات یا قیمت‌گذاری مشتقات (Pricing of Derivatives). اما شما در یک استارتاپ به آن‌ها نیاز ندارید. تنها چیزی که شما از کسب‌و کار برای راه‌اندازی یک استارتاپ نیاز دارید، همان چیزهایی است که مردم قبل از رفتن به مدارس کسب‌وکار یا دانشگاه می‌دانستند.

مدرک داشتن و لزوم آن

اگر شما لیست ۴۰۰ نفر از ثروتمند‌ترین افراد آمریکا را در مورد داشتن مدرک مدیریت ارشد کسب‌وکار (MBA) بررسی کنید؛ یک چیز مهم در مورد مدرسه کسب‌وکار یاد خواهید گرفت. بعد از وارن بافت (Warren Buffett)، تا رتبه ۲۲ که فیل نایت (Phil Knight) مدیرعامل شرکت نایک است؛ شما چنین مدرکی را نخواهید دید. تنها ۵ نفر در بین ۵۰ نفر اول این مدرک را دارند.

در این لیست افراد زیادی با پیشینه فنی دیده می‌شود. افرادی مثل بیل گیتس، استیو جابز، لری الیسون (Larry Ellison)، مایکل دل (Michael Dell)، جف بزوس (Jeff Bezos)، گوردون مور (Gordon Moore). قوانین کسب‌وکارهای حوزه فناوری، از خود تکنولوژی نشأت می‌گیرند؛ نه قوانین کسب‌و کار. بنابراین اگر قصد سرمایه‌گذاری دو ساله در چیزی را دارید که به موفقیت شما در تجارت کمک می‌کند، شواهد نشان می‌دهد که بهتر است برنامه‌نویسی یاد بگیرید تا این که مدرک مدیریت ارشد کسب‌وکار کسب کنید.

به هر حال یک دلیل برای حضور افراد متخصص در کسب‌وکار در یک استارتاپ وجود دارد. این که حداقل باید یک نفر، بر آنچه که مشتریان می‌خواهند، تمرکز کند. برخی معتقدند تنها این افراد توانایی این کار را دارند و برنامه‌نویسان فقط می‌توانند نرم‌افزار را ایجاد کنند؛ نه این که آن را طراحی کنند. این حرف نامعقولی است. هیچ چیزی در برنامه‌نویسی وجود ندارد که برنامه‌نویسان را از درک کاربران بازدارد. یا این که آشنا نبودن با برنامه‌نویسی، افراد آشنا به کسب‌وکار را قادر می‌سازد تا به طرز جادویی کاربران را بشناسند.

با این حال، اگر شما توانایی درک کاربران را ندارید؛ یا باید آن را یاد بگیرید یا اینکه هم‌بنیان‌گذاری پیدا کنید که این کار را انجام دهد. این مهم‌ترین مسأله برای استارتاپ‌های فعال در حوزه فناوری است. عاملی که بیش از هر چیز دیگری می‌تواند موجب شکست آن‌ها شود.

پایان قسمت دوم