«مدل‌های درآمدی API «API به عنوان محصول ـــ بخش چهارم

زمانی که نگاهی محصول-محور نسبت به برنامه API داشته باشیم، یکی از مهمترین کارها مشخص کردن مدل کسب‌وکاری محصول است. یکی از رایج‌ترین روش‌های ترسیم اجزاء یک کسب‌وکار، بوم مدل کسب و کار محسوب می‌شود. سوال اینجاست که چگونه می‌توان این بوم را برای یک برنامه API سفارشی سازی کرد و چگونه می‌توان تجربه توسعه دهندگان (DX) را در آن مشخص نمود؟ نکته دیگر نحوه کسب درآمد از برنامه API است که در این مقاله به مدل‌های مختلف درآمدی API خواهیم پرداخت.

مشخص کردن مدل کسب‌و‌کار API

هزینه‌های تولید و عرضه API بایستی با ارزش پیشنهادی آن‌ها متعادل شود. اگرچه ممکن است این ارزش لزوما با شاخص‌های مالی اندازه گیری نشود، اما بایستی واقعی باشد. در واقع حتی APIهایی که ارزش زیادی را عرضه می‌کنند، اگر مدل کسب‌وکار مناسبی نداشته باشند ممکن است با رشد فزاینده‌ای از هزینه‌ها مواجه شوند که باعث تعطیل شدن برنامه API شود.

گاهی اوقات APIها یکسری فرصت‌های کسب درآمد را خارج از مدل کسب‌وکاری یک سازمان به وجود می‌آورند. اما در همین شرایط نیز آن‌ها در واقع دارایی‌های موجود سازمان را با روش‌های جدیدی عرضه می‌کنند. بنابراین می‌توان گفت که به دلایل زیر وجود مدل درست کسب‌وکار برای برنامه API لازم است:

  • ایجاد تمرکز بر روی ارزش API در سازمان و ایجاد تعهد بلند مدت به برنامه API
  • کمک به توصیف مشخصات محصول

اگر چه الگوهای متعددی برای طراحی و ترسیم مدل کسب‌وکار وجود دارد، اما بی‌تردید بوم مدل کسب‌وکار رایج‌ترین و شناخته شده‌ترین آن‌ها است. استفاده از بوم مدل کسب‌وکار را نخستین بار الکساندر اُستروالدر (Alexander Osterwalder) در کتابش با عنوان «خلق مدل کسب‌وکار» پیشنهاد کرد. طبق تعریف او مدل کسب‌وکار چگونگی ارائه، ساخت و عرضه ارزش توسط یک سازمان را مشخص می‌کند. بوم مدل کسب‌وکار یک مدل تصویری و ترسیمی جهت بررسی نقشه راه یک کسب‌وکار و ارتباط اجزاء آن با یکدیگر است.

موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب‌وکار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:

  • بخش مرکزی بوم: موارد مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب‌وکار
  • سمت چپ بوم: موارد مربوط به فضای کسب‌وکار (شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، منابع
    کلیدی و هزینه‌ها)
  • سمت راست بوم: موارد مربوط به مشتری و ارتباط با او (بخش‌بندی مشتریان، ارتباط با مشتری، کانال‌ها،
    جریان درآمدی از مشتری)

بوم مدل API

یکی از راهکارهای ثبت اهداف کسب‌وکاری API و استراتژی آن، استفاده از بوم مدل API است. این بوم
نسخه تغییر یافته‌ای از بوم مدل کسب و کار اُستروالدر بوده و ایده‌های بوم ناب اَش ماواریا (Ash Maurya) نیز در آن به کار برده شده است (بوم ناب بیشتر برای استارتاپ‌ها مناسب بوده و تمرکز بیشتری روی چالش‌ها و راهکارها دارد).

بوم مدل API بر روی توسعه دهندگان و تجربه آن‌ها متمرکز شده است. بخش سمت راست این بوم مرتبط با توسعه دهندگان است که در واقع مشتریان APIهای شما محسوب می شوند. در این بخش موارد زیر بایستی مشخص شود:

  • رابطه با توسعه دهندگان (Developer Relationship): تامین کنندگان API بایستی تجربه توسعه دهنده یا همان (DX یا Developer Experience) را در برنامه API در نظر بگیرند. این تجربه فراتر از طراحی و مستندسازی خوب برای API است. لذا در این بخش باید مشخص کنید که چقدر آن‌ها و نیازهایشان را می‌شناسید و چگونه می‌خواهید با آن‌ها در ارتباط باشید. یکی از بهترین راهکارها حضور در اجتماعات توسعه دهندگان و برگزاری رخدادهای برنامه نویسی (هکاتون) است.
  • برنامه توسعه‌دهندگان (Developer Program): برای داشتن DX خوب برای برنامه API، بایستی رویکردی محصول-محور نسبت به آن داشت. بخشی از این موضوع بدان معناست که بایستی یک تیم برنامه API تشکیل داد که مسئولیت طراحی، پیاده سازی و بازاریابی API را برعهده گیرد.
  • بخش بندی توسعه دهندگان، هدف گیری و موقعیت‌یابی نسبت آنها (Developer Segmentation, Targeting and Positioning): در این بخش شما بایستی با شناختی که از توسعه دهندگان دارید، آن‌ها را بخش بندی کرده و یک یا چند گروه هدف را بر اساس برنامه API خود انتخاب کنید و بر روی آن‌ها متمرکز شوید. شما ممکن است APIهای خاصی برای گروه خاصی از برنامه نویسان بسازید (مثلا APIهای مسیریابی) و یا APIهایی که مخاطبین بیشتری را تحت پوشش قرار دهد. در بخش پنجم مقاله به این مبحث بیشتر خواهم پرداخت.

بخش مرکزی بوم ارزش پیشنهادی API است. این بخش شامل موارد زیر می‌شود:

  • استراتژی API و اهداف آن
  • توصیف API با روش‌هایی مانند Open API یا همان Swagger ،RAML و یا API Blueprint
  • نحوه طراحی و پیاده سازی API

بخش سمت چپ منابع و زیرساخت‌ها را تعیین می‌نماید. در این بخش فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی و شرکای کلیدی برای تولید و عرضه API مشخص می‌شود. در نهایت بخش پایین نیز تعیین کننده هزینه‌ها و مدل درآمدی API است.

مدل‌های رایج درآمدی برای API

توسعه دهندگان در واقع شرکای تجاری شما هستند. آن‌ها نیاز به راهکاری برای کسب درآمد از تولید برنامه‌های کاربردی تجاری دارند. سوال آن است که مدل کسب‌وکار شما چگونه می‌تواند به آن‌ها کمک کند که درآمد به دست آورند؟ در سال ۲۰۰۵ چهار مدل رایج کسب‌وکاری برای API وجود داشت:

  • مدل رایگان
  • مدل پرداخت توسط توسعه دهنده (Developer Pays)
  • مدل پرداخت به توسعه دهنده (Developer Get Paid)
  • مدل غیرمستقیم (Indirect)

مثال رایجی از مدل رایگان، APIهای گوگل می‌باشد. به جز مدل رایگان، سه مدل بعدی شامل حالت‌های مختلفی می‌شوند که John Musser (بنیانگذار Programmable Web) در سال ۲۰۱۲ آن‌ها را توسعه داد.

مدل پرداخت توسط توسعه‌دهنده

در اغلب موارد توسعه‌دهندگان باید هزینه استفاده از APIهای شما را بپردازند. مدل پرداخت توسط توسعه دهنده به ۵ دسته قابل تقسیم بندی است:

  • پرداخت بر اساس میزان استفاده (Pay as You Go) :در این مدل توسعه‌دهندگان فقط هزینه آنچه استفاده می‌کنند را می‌پردازند. برای مثال هر فراخوانی API شما یک قیمت ثابت دارد و یا بر اساس نوع و حجم درخواست، مبلغ استفاده از یک API توسط شما مشخص می‌شود. سرویس‌های وب آمازون یا AWS و سرویس IBM Softlayer نمونه‌هایی از این روش هستند.
  • پرداخت رده‌بندی شده (Tiered) : در این روش توسعه‌دهندگان بسته به اینکه در چه رده‌ای از استفاده قرار می‌گیرند (برای مثال چه میزان فراخوانی در ماه انجام داده‌اند یا چه حجم داده‌ای استفاده کرده)، پرداخت متفاوتی را باید انجام دهند. VerticalResponse نمونه‌ای از این مدل است که APIهای بازاریابی ایمیلی و اجتماعی را در اختیار توسعه دهندگان قرار می‌دهد. AccuWeather و WeatherBug نیز مثال‌های دیگری از این حوزه هستند.
  • فریمیوم (Freemium): در این مدل دو نسخه رایگان و پولی از سرویس‌ها ارائه می‌شود (به صورت یک مدت محدود، یا با امکانات محدود و یا هر دو). Dropbox و Compete مثالی از این روش هستند.
  • واحد محور (Unit-based): در این روش به ازای یک تعداد مشخص از فراخوانی، برای توسعه دهنده صورتحساب صادر می‌شود. برای مثال در Google Adwords قیمت استفاده از APIها ۲۵ دلار برای ۱۰۰۰ فراخوانی API است.

کارمزد تراکنش (Transaction Fee): برای مثال سایت‌های فروش آنلاین که می‌خواهند از سرویس تراکنش پرداخت بدون انتقال کاربر به صفحه PayPal استفاده کنند، APIهای پرداخت مستقیم PayPal  را استفاده می‌کنند. این قابلیت به توسعه دهندگان این امکان را می‌دهد که صفحات سفارشی پرداخت مختص خودشان را طراحی کنند. در این مدل PayPal یک کارمزد تراکنش را برای خودش لحاظ می‌کند. سرویس‌های Stripe و Chargify نمونه‌های دیگری از این روش هستند.

مدل پرداخت به توسعه دهنده

گاهی اوقات توسعه دهنده بابت توسعه مدل کسب‌وکار دیگران از طریق فراخوانی API آن‌ها، پول دریافت می‌کند. بارزترین نمونه از این نوع مدل‌ها زمانی است که شما با کمک توسعه دهندگان چیزی را به مشتری می‌فروشید. مدل پرداخت به توسعه دهنده به دو دسته عمده تقسیم بندی می‌شود:

  • روش به اشتراک گذاری درآمد (Revenue Share) : برای مثال Google AdSense این امکان را فراهم می‌کند که درآمد حاصل از برنامه AdSense با توسعه دهندگان به اشتراک گذاشته شود. دارندگان وب سایت‌ها و نرم‌افزارهای تلفن همراه می‌توانند در این برنامه ثبت نام کنند تا روی وب سایتشان تبلیغات متنی، تصویری و ویدئویی را از طریق API دریافت نموده و به کاربر نمایش دهند.

درآمد حاصل از این تبلیغات (که گوگل مدیریت شان میکند) از طریق پرداخت به ازای کلیک (CPC) یا پرداخت به ازای فعالیت (CPA) است. مثال دیگر فروش خودرو یا رزرو هتل از طریق APIهای Cars.com و Expedia.com است.

  • روش رابطه‌ای(Affiliate) :در این روش شریک شما محتوا یا تبلیغاتتان را در سایتش قرار می‌دهد تا ترافیک مشتری برای شما ایجاد کند. تکنیک‌های مختلفی برای این منظور وجود دارد. برای مثال ناشرانی که محصولات آمازون را با استفاده از API در وب سایتشان تبلیغ می‌کنند، می‌توانند با ارجاع دادن بازدیدکنندگان به یک محصول آمازون و انجام خرید، کمیسیون به دست آورند .در Shopping.com تبلیغات بر اساس روش هزینه به ازای هر کلیک ارائه می‌شود.

در روش ارجاع (Referral) توسعه دهنده می‌تواند با ارجاع کاربران سایت خود به یک کسب‌وکار دیگر و ثبت نام آن‌ها در آن کسب‌وکار، کمیسیون دریافت کند (مثلا به صورت دوره‌های هفتگی و یا ماهانه). یک روش دیگر آن است که پرداخت فقط زمانی صورت گیرد که مشتری خرید را انجام دهد. سایت‌های فروش بیمه و عرضه فرصت‌های شغلی برای مثال(Monster.com) از این نوع هستند.

مدل‌های غیرمستقیم

گاهی اوقات هیچ مبادله مالی مستقیمی بین فراهم کننده API و توسعه دهندگان انجام نمی‌شود، اما فراهم کننده API از عرضه APIهایش توسط توسعه دهنده به شکل‌های دیگری (مثلا با افزایش
تعداد مخاطبان یا به دست آوردن داده‌های ارزشمند از مشتری) سود می‌کند.

برای نمونه شرکت eBay با عرضه API هایش با استفاده از روش هم محتوایی (Content Acquisition)، از فروشندگانی که گردآوری و مدیریت محتوا دارند پشتیبانی می‌کند. این کار به طور غیرمستقیم باعت جذب مشتری به سمت eBay و در نتیجه ایجاد درآمد بیشتر برای این شرکت می‌شود. توئیتر و نیویورک تایمز نیز عرضه محتوای خود را به همین طریق و از طریق API انجام می‌دهند.

فروش سرویس SaaS به شرکت‌ها نمونه دیگری از مدل غیرمستقیم است که توسط Salesforce.com مورد استفاده قرار می‌گیرد. برخی شرکت‌ها از API برای پشتیبانی از کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. برای مثال Evernote برای عرضه محتوا به app‌های تلفن‌همراه و Netflix برای عرضه محتوا به بیش از 800 دستگاه مختلف از API بهره می‌برند.

ادامه دارد…

این سری مقالات برگرفته از کتاب «API به عنوان یک محصول» نوشته حامد شیدائیان است.

«معرفی API «API به عنوان محصول – بخش اول

«به کارگیری API به عنوان محصول» API به عنوان محصول – بخش دوم

«پیاده‌سازی API «API به عنوان محصول – بخش سوم

«توسعه دهندگان و API «API به عنوان محصول – بخش پنجم