۲۱ دلیل شکست‌ استارتاپ‌های مارکت‌پِلیس (Marketplace)

استارتاپ‌های مارکت‌پلیس در کسب‌وکار امروز به دلایل گوناگونی شکست را تجربه می‌کنند. در این مقاله چالش‌ها و مشکلاتی را که استارتاپ‌های مارکت‌پلیس در دنیا با آن مواجه شده و شکست خورده‌اند را بررسی کرده و به تحلیل استارتاپ‌های ایرانی پرداخته‌شده‌است.

دیجی‌کالا، اسنپ، الوپیک و چیلیوری جزو گروهی از استارتاپ‌ها هستند که به آن‌ها مارکت‌پلیس می‌گویند. با یک تعریف ساده، مارکت‌پلیس‌ مدلی از کسب‌وکار است که ارتباط دو گروه کاربر فروشندگان (ارائه‌کنندگان) و خریداران (دریافت‌کنندگان) را با یکدگیر تسهیل می‌کند. این تسهیل ارتباط برای هر دو گروه از کاربران ارزشمند است و باعث می‌شود که از خدمات استارتاپ استفاده کنند. با افزایش استفاده کاربران، استارتاپ شروع به درآمدزایی از این ارتباط می‌کند.

اسنپ ارتباط بین راننده‌ها و مسافران را تسهیل می‌کند و چیلیوری ارتباط بین رستوران‌ها و افرادی که نیاز به غذای رستوران دارند. به خاطر اهمیت حضور متناسب هردو گروه از کاربران، این که تمرکز استارتاپ در مراحل اولیه رشد مربوط به گسترش کدام گروه باشد مهم است. برای مثال در مورد اسنپ اگر تعداد مسافران خیلی بیشتر از راننده‌ها باشد، مسافران در هر بار باید مدت زیادی منتظر بمانند و این باعث نارضایتی آن‌ها می‌شود. اگر تعداد راننده‌ها هم خیلی بیشتر باشد، راننده‌ها به مقدار مناسب در هر روز مسافر نخواهند داشت و باعث نارضایتی آن‌ها می‌شود.

چالش مرغ و تخم‌مرغ

این چالش به چالش «مرغ و تخم‌مرغ» معروف است. این که تمرکز استارتاپ‌ها در مراحل رشد باید بر روی کدام گروه باشد و سنگین‌تر شدن وزنه‌ی هر گروه از کاربران چه نارضایتی‌هایی ایجاد می‌کند.

چالش «مرغ و تخم‌مرغ» یکی از دلایلی است که ما در شتاب­‌دهنده‌ها بعد از بررسی ۴۱ استارتاپ مارکت‌پلیسی که از سال ۲۰۰۹ تا ۲۰۱۴ شکست خورده بودند یا مدل کسب‌وکاری خود را تغییر داده بودند به آن رسیدیم. این چالش به طور مستقیم به چالش‌های دیگر رشد استارتاپ‌ها و دلیل شکست آن‌ها همچون «چالش مقیاس‌پذیری» ربط دارد.

با بررسی دلایل اصلی ذکر شده توسط تحلیل‌گران و صاحبان این کسب‌وکارها، به ۲۱ دلیل شکست مشترک رسیدیم که با در نظر گرفتن بعضی از دلایل به صورت مشترک برای استارتاپ‌ها می‌توان نمودار زیر را ترسیم کرد:

 

در صورتی که این استارتاپ‌ها را به تفکیک حوزه‌ی اصلی فعالیت تقسیم‌بندی کنیم، ۶ حوزه‌ی مشترک حوزه‌های زیر خواهد بود:

لیست کامل دلایلی که برای شکست استارتاپ‌های مارکت پلیسی ارائه شده است شامل موارد زیر است:

  • عدم عبورازمرحله‌ی تخم‌مرغ‌ و مرغ
  • فرکانس پرداخت کم
  • شروع نکردن از یک گوشه بازار
  • کاربران اولیه نامناسب
  • استفاده ابزاری از مارکت‌پلیس
  • استفاده از مدل فریمیوم برای یک گوشه بازار
  • مدت محدود عضویت ماهانه
  • اوبریفیکشن همه چیز
  • چالش‌های قانونی
  • عدم تداوم نیاز خدمات مارکت پلیس
  • زمان طولانی به بار نشستن مارکت‌پلیس
  • طیف بین Reseller و مارکت‌پلیس
  • سازوکارهای تامین کیفیت
  • مدل نامناسب
  • قیمت گذاری اشتباه
  • مقیا‌س پذیری سخت
  • کیفیت بد خدمات
  • مشکلات هم‌بنیان‌گذاران
  • سهم کمی باقی‌مانده برای بنیان‌گذاران
  • زمانبندی نامناسب
  • اتمام سرمایه

البته باید توجه کرد که اگر استارتاپ‌های تجارت الکترونیک تعداد زیادی از استارتاپ‌های شکست خورده را به خود اختصاص داده‌اند، به معنای این نیست که فعالیت در این حوزه می‌تواند دلیل شکست باشد، بلکه به دلیل پرطرفدارتر بودن این حوزه، شکست‌های آن نیز بیشتر بوده است.

در روایت‌ها و تحلیل‌هایی که از شکست‌ها انجام شده بود، «مقیاس‌پذیری» بیشترین دلیل شکست اعلام شده بود.

چالش مقیاس‌پذیری

واضح است استارتاپ‌هایی که نتوانند فشار افزایش تقاضا را مدیریت کنند باعث نارضایتی کاربران می‌شوند و انباشت این نارضایتی می‌تواند منجر به شکست استارتاپ شود.

استارتاپ چری (Cherry) که کارش شستن خودروها در جایی که پارک شده‌اند بود، همین مشکل را داشت. برای استفادهاز چری کافی بود خودرویتان را که هر جایی پارک کردید، روی نقشه گوشی اعلام حضور (Chek-in) کنید.

تیم چری برای شستشوی خودرو مراجعه می‌کردند و خودرو را می‌شستند. اما در این مورد هم چون کار آفلاین در دنیای غیردیجیتال انجام می‌شد، مقیاس‌پذیری سخت بود و نتوانستند به سرعت کافی کارشان را به مناطق جدید تسری بدهند[i].

یکی از موارد تاثیرگذار در شکست هلو پارکنیگ (HelloParking) مقیاس‌پذیری بود. در هلو پارکینگ فضای پارکینگ با بقیه به اشتراک گذاشته می‌شد.

اما وقتی میزان متقاضیان فضای پارکینگ رشد کرد، تعداد افرادی که فضای پارک داشتند و مایل بودند به اشتراک بگذارند به همان میزان رشد نکرد و همین باعث نارضایتی و کند شدن رشد و درنهایت شکست شد[ii].

شهرام شاهکار مدیرعامل وقت اسنپ در مصاحبه ا‌ش با پادکست ۱۰ صبح (فصل دوم، قسمت نهم) گفت که در اوایل کار شروع اسنپ برای این که تعداد راننده‌های کافی داشته باشند و مشکل «مرغ و تخم‌مرغ» باعث مشکل در مقیاس‌پذیری نشود، درآمد حداقلی راننده‌ها را تضمین می‌کردند و اگر راننده‌ای حتی ماشین در پارکینگ خانه‌ش می‌ماند ولی در اپلیکیشن حضور داشت، به او درآمدی تعلق می‌گرفت. درهمین مصاحبه جناب آقای شاهکار می‌گویند که در بعضی از ماه‌ها که رشد اسنپ بیشتر از ۱۰۰٪ بود، برای این که بتوانند خدمات پشتیبانی تلفنی را برای این حجم جدید از راننده‌ها و مسافران ارائه کنند، نیاز بود که سازوکارهای جذب نیروی پشتیبانی را با استاندارد پایین‌تری پیاده‌سازی کنند تا امکان جذب تعداد کافی نیروی پشتیبان با سرعت متناسب با رشد استارتاپ وجود داشته باشد.

دانلود گزارش «مارکت‌پلیس: مدل‌های درآمدی و دلایل شکست»

لیست کامل دلایل شکست به همراه مثال‌های هر دلیل، مدل‌های درآمدی پرطرفدار بین مارکت‌پلیس‌ها و ویژگی‌های استارتاپ‌های مربوط به ایران را می‌توانید در گزارش «مارکت‌پلیس: مدل‌های درآمدی و دلایل شکست» بخوانید. در این گزارش ۴۱ استارتاپ این حوزه که شکست‌خورده‌اند یا مدل کسب‌وکار خود را تغییر داده‌اند بررسی شده است.

این گزارش را به صورت رایگان می‌توانید از وبلاگ شتاب­دهنده هاب یا از طریق این لینک دانلود کنید.