داستان بوت‌استرپ استارتاپ ۲۰۰ میلیارد تومانی فلایتیو

استارتاپی در حوزه گردشگری را در نظر بگیرید که از سال ۱۳۹۵ تا به حال بیش از دو میلیون مسافر از آن استفاده کرده‌اند و در طی یک سال ۱۰،۰۰۰٪ رشد داشته است. فلایتیو داستان دوستی و همکاری سه شریک است که تجربه اولیه همکاری آن‌ها به داستان موفقیت تبدیل نشد. اما در انتها همین تجربه‌های ناموفق و دوستی آن‌ها عامل اصلی موفقیت در فلایتیو و ساخت استارتاپی با ارزش ۲۰۰ میلیارد تومانی بر اساس گفته موسسین آن شده است.

به ترتیب از راست به چپ: علی کشفی، احسان داوودی و ساسان نایب

علی کشفی، احسان داوودی و ساسان نایب هم موسسان فلایتیو هستند. علی و احسان از دوران ابتدایی با یکدیگر دوست بودند. ساسان نیز از طریقه همکاری و دوستی با علی با احسان آشنا میشود. اما ریشه شکلگیری فلایتیو به دو همکاری ناموفق علی در دو کسب و کار مختلف یکی با ساسان در حوزه گردشگری و دیگری با احسان در حوزه مقایسه قیمت بر میگردد. دانستن این تجربهها میتواند دید و بینش با ارزشی را به خواننده بدهد.

در واقع علی در حوزه مارکتینگ و فروش، احسان در حوزه فنی و برنامه نویسی و ساسان در حوزه گردشگری (صاحب آژانس گردشگری دورپرواز) فعال بودند. اما سالها طول میکشد که مسیر زندگی این سه دوست و شریک یکی شود و فلایتیو شکل بگیرد. قسمت اول مقاله داستان این تجربههای ناموفق بسیار با ارزش است که در انتها منجر به شکلگیری فلایتیو میشود.

علی کشفی از تجربهتدریس زبان و کامپیوتر، فروش قیر و روسری تا کار کردن در آژانس میگوید

بسیاری از کارآفرینها زندگیهای پر فراز و نشیبی را پشت سر گذاشتهاند. علی کشفی ۳۴ ساله یکی از این کارآفرینها است. در ابتدای صحبت علی در جواب به این سوال که کجا تحصیل کرده است میگوید: «من در دانشگاه پیام نور آیتی خواندم آن هم به سختی زیرا در ۱۸ سالگی ازدواج کرده بودم. به علاوه به غیر از تحصیل کار هم میکردم تا هزینه زندگی و اجاره خانه را تامین کنم.» او به این موضوع نیز اشاره میکند که از یک خانواده متوسط فرهنگی میآید.

علی به دوران سخت ۷،۸ سال اولیه زندگی خود اشاره میکند که کار خود را با تدریس زبان در آموزشگاه وکامپیوتر در مجمتع فنی تهران شروع کرد. او در این دوران به دلیل درآمد کم از تدریس، برای تامین هزینهاجاره خانه در آژانس نیز کار میکرد.

ورود به صنعت و تولید روغن گیاهی

او پس چند سال تصمیم میگیرد که حوزه کاری خود را عوض کند و وارد صنعت (تولید روغن گیاهی) میشود. حتی در مقطعی او وارد فروش قیر میشود. علی همیشه این اشتیاق را داشت که این کارها را به ثمر برساند و کار بزرگی را انجام دهد. به همین دلیل او در ابتدای کار خود از تجربه کردن واهمهای نداشت و حوزههای مختلفی را تجربه کرد تا بتواند مسیر زندگی خود را پیدا کند.

علی به این موضوع نیز اشاره میکند که برای تامین زندگی خود کانالهای مختلف فروش، حتی فروش روسری را نیز تجربه کرد. کارهایی که در آن زمان شاید مسیر زندگی علی نبود اما تجربهاین کارها در انتها کمک بزرگی به او در فروش، بازاریابی و پیدا کردن مسیرش کرد.

ورود به فضای دیجیتال

اما علاقه علی به فضای دیجیتال از همان اوایلی که او با اینترنت و فیسبوک آشنا شد شروع شد. او علاقهمند بود بداند که چگونه میتوان در فضای آنلاین درآمدزایی کرد. تجربههای اولیه علی در این فضا در مارکتپلیس انواتو(Envato) و کارهای فریلنسی (طراحی وب) شروع شد اما بزودی متوجه شد که با وجود رقیبهای هندی نمیتوان زیاد به این حوزه وارد شد.

تلاش ناموفق برای راهاندازی پلتفرم فروش آنلاین بلیت

علی در ابتدای سال ۱۳۸۷ وارد یک شرکت در حوزه انیمیشن میشود. اما در سال ۱۳۸۸ در ۲۴ سالگی تصمیم به رفتن و گذراندن دوران سربازی خود میکند. او در سال ۱۳۸۹ از سربازی بر میگردد و دوباره وارد شرکت انیمیشن میشود اما در همان سال این شرکت تعطیل میشود. او در سال ۱۳۹۰ با ساسان نایب (هم موسس فلایتیو) تصمیم به راهاندازی پلتفرمی برای فروش آنلاین بلیت پروازهای خارجی میکند. ساسان در حوزه گردگشگری فعال بود اما به دلیل تحریمها و کمبود منابع این پروژه موفق نمیشود.

ورود به حوزه گیم و بازگشت دوباره پلتفرم فروش آنلاین بلیت

او سپس از سال ۱۳۹۱ تا اوایل ۱۳۹۳ وارد حوزه گیم میشود که در این حوزه به موفقیت چندانی نمیرسند. سپس از سال ۱۳۹۳ تا ۱۳۹۴ وارد پروژه قیمتیاب که موسس آن احسان داوودی (دوست دبستان او که تازه به ایران برگشته بود) میشود. قیمتیاب در حوزه مقایسه قیمت کار میکرد. این پروژه هم با موفقیت روبرو نمیشود. دقیقا در همین زمان در سال ۱۳۹۴ صحبت درباره راهاندازی سایت رزرو آنلاین پرواز با ساسان نایب و احسان داوودی دوباره زنده میشود.

علی یکی از عوامل اصلی موفقیتاش در مسیر پر فراز نشیب زندگی خود را حضور، صبر، حمایت، و ایمان همسرش به او میداند. او معتقد است که اگر با همسرش در آن سن ازدواج نمیکرد شاید این اتفاقها و تجربیات برایش به این شکل رخ نمیداد.

احسان داوودی: از سوم راهنمایی عاشق برنامهنویسی شدم

احسان که در حال حاضر ۳۴ سال دارد از سال ۱۳۷۶ (سوم راهنمایی) از طریق یکی از دوستان خود با برنامه نویسی آشنا شد. احسان در دانشگاه آزاد در رشته برق مخابرات شروع به تحصیل میکند. او در حدی در برنامهنویسی مسلط شده بود که در سال دوم دانشگاه در ۱۹ سالگی (سال ۱۳۸۲) برای یک شرکت نرمافزاری معتبر شروع به کار میکند. یک سال بعد به واسطه پشتکار خوبش به عنوان سرپرست انفورماتیک کارگزاری بانک ملی شروع به کار میکند.

۳.۵ روز کار، ۲.۵ روز دانشگاه، یک روز استراحت

احسان به مدت ۴ سال در شرکت کارگزاری کار کرد. او در دوران دانشجویی ۳.۵ روز کار میکرد، ۲.۵ میرفت دانشگاه و یک روز جمعه را استراحت میکرد. احسان سربازی هم نرفته بود.

تحصیل در لندن و کار کردن برای یکی از استارتاپهای مقایسه قیمت

او یک سال پس از اتمام درس خود در سال ۱۳۸۷ برای انجام کارشناسی ارشد کامپیوتر در دانشگاه گرینویچ لندن، ایران را ترک میکند.  پس اتمام کارشناسی ارشد، احسان بلافاصله به مدت دو سال شروع به کار برای یکی از استارتاپهای مقایسه قیمت در لندن میکند. او در این مدت با استارتاپها و مفهوم لین استارتاپ آشنا میشود.

بازگشت به ایران، راهاندازی قیمتیاب و گذراندن دوران سربازی

احسان در سال ۱۳۹۱ به دلیل مشکل ویزا و سربازی به ایران برمیگردد. در این سن احسان تقریبا ۱۰ سال بود که در همه زمینههای آیتی کار کرده بود. او تصمیم به راهاندازی قیمتیاب و استفاده از تجربه خود در لندن در استارتاپ مقایسه قیمت میکند. اما احسان باید به سربازی میرفت. قیمتیاب متوقف میشود.

راهاندازی شرکت نرمافزاری و احیای قیمتیاب

پس از پایان سربازی در سال ۱۳۹۳، احسان که همیشه دوست داشت یک شرکت نرمافزاری بزند، این شرکت را برای کسب درآمد راهاندازی میکند. در کنار شرکت نرمافزاری او قیمتیاب را دوباره احیا میکند. علی نیز با تمرکز بر روی محصول و بازاریابی شروع به همکاری با احسان در قیمتیاب میکند. این زمانی است که احسان متوجه میشود علی میتواند در این حوزهها مکمل کار فنی او باشد.

ساسان حلقه گم شده

احسان در این حین از طریق علی با ساسان آشنا میشود. ساسان نایب متولد سال ۱۳۶۶ است که از ۱۵ سالگی در حوزه گردشگری کار میکرد. ساسان تحصیلات خود را نیز در حوزه گردشگری کامل انجام داده بود. او در سال ۱۳۹۳ آژانس گردشگری دورپرواز را راهاندازی میکند. احسان برای آژانس گردشگری ساسان (دورپرواز) یک وب سایت میزند. احسان میخواست با درآمد شرکت نرمافزاری هزینههای توسعه قیمتیاب را نیز تامین کند. با این کار احسان از تمرکز بر روی هر دو کار باز میماند و کارها به سرانجامی نمیرسد. قیمتیاب در سال ۱۳۹۶ بسته میشود.

پیوستن علی،احسان و ساسان و بازار ۱۰ تا ۱۲ هزار میلیارد تومانی پروازهای خارجی

در سال ۱۳۹۴، علی شرکت بازاریابی، احسان شرکت نرمافزاری و ساسان آژانش گردشگری (دورپرواز) را داشتند. در این زمان ایده پلتفرم رزرو آنلاین پرواز دوباره زنده میشود اما با تمرکز بر روی پروازهای خارجی. پروازهای خارجی بازار بزرگی در حدود ۱۰ تا  ۱۲ هزار میلیارد تومان داشت و هنوز کسی بصورت حرفهای به دنبال آن نرفته بود.

راهاندازی فلایتیو

در بهمن سال ۱۳۹۴ با گرفتن و آماده کردن وب سرویس آمادئوس (برای اولین بار در ایران) جهت وصل شدن به سیستم خرید و فروش پروازهای بینالمللی محصول اولیه فلایتیو رونمایی شد. آمادئوس در واقع یک شبکه توزیع جهانی (Global Distribution System) است که شرکتهای هواپیمایی و کارگزاران مسافرتی را برای رزرو و خرید پرواز به هم وصل میکند.

پلتفرم فلایتیو با ۲۰ میلیون تومان سرمایه مادی و سالها تجربه سرمایه انسانی آماده شد

محصول اولیه (MVP)  فلایتیو در عرض ۵ ماه با هزینهای کمتر از ۲۰ میلیون تومان آماده شد. پس از انتشار محصول اولیه و تبلیغات در گوگل ادوردز استقبال خوبی از این محصول شد. تیم اولیه فلایتیو در ابتدا شامل سه همموسس، دو برنامهنویس و سه نفر نیروی کالسنتر بود.

رشد ۱۰،۰۰۰٪ در سال ۱۳۹۵

در خرداد ۱۳۹۵ نسخه اول فلایتیو منتشر شد که هسته اصلی محصولی است که امروز در دسترس کاربران است. نسخه اول فلایتیو به قدری خوب کار کرد که از خرداد ۱۳۹۵ تا خرداد ۱۳۹۶ روی تعداد سبد خرید فلایتیو ۱۰،۰۰۰٪ رشد کرد.

به نظر احسان داوودی:« نکته اصلی موفقیت ما تفاوت در حوزههای کاری و اعتماد و دوستی بینمان برای شروع یک کسب و کار جدید بود. شاید اگر هر کدام از ما به سراغ افراد هم حوزهای خود میرفتیم به چنین موفقیتی دست پیدا نمیکردیم.»

اما شالوده اصلی کسب و کار فلایتیو بر چه اجزایی استوار است؟ چرا فلایتیو به موفقیت رسید؟

مشکل و فرصتی که فلایتیو جواب آن بود

همانطور که ذکر شد پروازهای خارجی بازاری نزدیک به ۱۰ تا ۱۲ هزار میلیارد تومان در سال در ایران دارد. در سال ۱۳۹۴ استارتاپی وجود نداشت که پروازهای خارجی را به صورت آنلاین بفروشد. نزدیکترین چیزی که وجود داشت آژانسهایی بودند که تمرکز آنها در بازار آفلاین بود و در کنار آن یک وب‌سایت هم داشتند.

از طرف دیگر در آن سالها مردم کم کم شروع به اعتماد کردن و خرید در فضای آنلاین کرده بودند.  حتی چند سایتی هم در حوزه فروش بلیت پروازهای چارتری داخلی کار میکردند. لذا با وجود گرانتر بودن پروازهای خارجی میشد پیشبینی کرد که در انتها مسیر به سمت فروش آنلاین میرود.

مردم برای خرید بلیت مجبور بودند به صورت فیزیکی به آژانسهای مسافرتی مراجعه کنند. جایی برای مشاهده نرخهای پرواز به صورت شفاف و تجمیع شده وجود نداشت. زیرا یک آژانس مسافرتی تمام پروازها را نداشت. به علاوه مشتری نمیتوانست مطمئن باشد قیمتپیشنهادی در آژانسهای دیگر نیز یکسان است.

راه حل فلایتیو

در اولین قدم تیم فلایتیو اقدام به مذاکره با نمایندگی آمادئوس (یکی از بزرگترین GDSهای جهان) در ایران برای گرفتن جدیدترین وب سرویس آن کرد. با استفاده از این وب سرویس فلایتیو میتوانست به عنوان یک استارتاپ واقعی شروع به دادن خدمات به مشتریان خود کند و دسترسی کامل به تمام پروازهای خارجی داشته باشد.

به علاوه فلایتیو برای تکمیل خدمات خود پروازهای داخلی را هم به سیستم خود اضافه کرد. این در حالی است که برای تجمیع تمام پروازهای داخلی نیاز به وصل شدن به ۲۰ وب سرویس مختلف بود تا بتوان به تمامی پروازها دسترسی داشت. این ۲۰ وب سرویس نیز به مرور زمان به فلایتیو اضافه شد.

فلایتیو برای تکمیل هر چه بیشتر خدمات خود، به مرور زمان به سه وب سرویس قطار نیز متصل شد تا بتواند فروش بلیت قطار خود را نیز آغاز کند. مورد آخر نیز دو وب سرویس برای رزرو هتلهای خارجی بود که در سالهای ۱۳۹۶ و ۱۳۹۷ به فلایتیو اضافه شدند.

آنها اخیرا نیز یک وب سرویس جدید برای خرید بلیت قطارهای اروپا، چین و کانادا را نیز اضافه کردهاند.

ارزش ایجاد شده

از اصلیترین ارزشهای ایجاد شده توسط فلایتیو میتوان به عدم نیاز به حضور فیزیکی مشتری و تشویق آنها به سمت فضای آنلاین برای خرید بلیت هواپیما، قطار و هتل اشاره کرد. به علاوه مشتری بدون واسطه و بطور مستقیم میتواند قیمت تمام خدمات با حضور تمامی تامین کنندگان را ببیند و امکان مقایسه کردن آنها داشته باشد. این امر شفافیت قیمتی را نیز در پی دارد. با حذف واسطهها و فروش در تعداد بالا با حاشیه سود کمتر قیمتها رقابتیتر شده و در انتها مشتری با هزینه کمتری از خدمات استفاده میکند.

در مقایسه با آژانسهای مسافرتی که تنها در روزهای خاصی کار میکنند، کاربران فلایتیو میتوانند در هر لحظه از خدمات استفاده کنند. به علاوه خدمات شبانه روزی نیز است. تجربه کاربری در مقایسه با آژانسها نیز بسیار بهبود پیدا کرد. پشتیانی ۲۴ ساعته و تلاش برای خدمات بهتر جهت وفاداری مشتری نیز جزء ارزشهایی که فلایتیو ایجاد کرده است. امکان استرداد و بازگشت پول مشتری نیز تقریبا بصورت آنی(چند ساعت) انجام میشود که در حالت سنتی ممکن است چند روز طول بکشد.

مدل کسب و کار فلایتیو

مدل درآمدی از فروش بلیت هواپیما در ایران معمولا بر اساس کمیسیون است. بدین معنی که قیمت بلیت، حق کمیسیون و تعداد بلیتهای در دسترس توسط هواپیمایی مشخص میشود. اما در دنیای امروز مدل اضافه بها (Markup) متداول است. در این مدل به جای کمیسیون گرفتن از فروش که از طرف تامین کننده اصلی مشخص میشود، یک قیمت خالص (Net Price) از طرف تامین کننده تعیین میشود. فروشندگان به بلیتها با قیمت خالص دسترسی دارند و خودشان سود فروششان را تعیین میکنند.

این مدل بسیار کارامد تر است و فضا را رقابتیتر میکند زیرا اگر فروشندهای بیش از حد قیمت را بالا ببرد کسی از آن خرید نمیکند. به علاوه خدمات بهتر در این مدل بسیار کلیدی میشود. نکته دیگر آن است که بر خلاف شرکتهای هواپیمایی ایرانی، شرکتهای هواپیمایی خارجی خود نیز با پلتفرمهای فروش بلیت رقابت واقعی دارند که این باز هم قیمتها را پایینتر میآورد.

اندازه بازار گردشگری به تفکیک در ایران

یکی از مشکلاتی که در بیشتر صنایع در ایران دیده میشود نبود آمار دقیق از اندازه بازار است. فلایتیو به عنوان یکی از بزرگترین بازیگران فروش بلیت هواپیما در کشور و بررسی آمارهای شرکتهای هواپیمایی، اخبار و نشستهای خبری، اندازه بازار گردشگری در ایران را تخمین زده است. بر اساس این آمار:

  • بازار فروش بلیت پروازهای خارجی چیزی در حدود ۱۰ تا ۱۲ هزار میلیارد تومان در سال است که سهم فروش آنلاین در حدود ۲۰٪ است. به علاوه فلایتیو در فروش بلیت پروازهای خارجی رتبه اول را در اختیار دارد.
  • بازار فروش بلیت پروازهای داخلی چیزی در حدود ۵ تا ۶ هزار میلیارد تومان در سال است که سهم فروش آنلاین در حدود۴۰٪ است. فلایتیو ۱۰٪ از فروش آنلاین پرواز داخلی را در اختیار دارد.
  • بازار فروش بلیت قطار داخلی چیزی در حدود ۱،۵۰۰ هزار میلیارد تومان در سال است که سهم فروش آنلاین در حدود ۷۰٪ تا ۸۰٪ است.
  • بازار فروش بلیت اتوبوس هم تقریبا ۳ هزار میلیارد تومان است. فلایتیو هنوز به این بازار ورود نکرده است.
  • بازار هتلهای داخلی چیزی در حدود ۴ تا ۵ هزار میلیارد تومان در سال است. فلایتیو هنوز در آن ورود نکرده است.
  • درباره بازار رزرو هتلهای خارجی عدد دقیقی در دست نیست زیرا آمار آن بسیار پراکنده است. اما با توجه به بازار هتلهای داخلی و بزرگتر بودن سبد هتلهای خارجی بازار آن باید بالای هزار میلیارد تومان در سال باشد.
  • بازار بوم گردی در ایران نیز در حدود دو هزار میلیارد تومان است. فلایتیو به این بازار ورود نکرده است.
  • بر اساس آمارهای بینالمللی (World Travel & Tourism Council) اندازه بازار گردشگری ایران چیزی در حدود ۵۰ تا ۶۰ هزار میلیارد تومان است. پیش بینی میشود تا سال ۲۰۲۵ اندازه این بازار دو برابر شود.

نرخ حفظ مشتری ۶۰٪

مشتریها معمولا برای خرید پرواز و رزرو هتل بسیار حساس به قیمت هستند. با این حال نرخ حفظ مشتری فلایتیو ۶۰٪ است. یکی از مهمترین عوامل نرخ حفظ مشتری بالا در فلایتیو خدمات خوب است زیرا قیمت را تا یک حدی میتوان پایین آورد و پس از آن خدمات تعیین کننده هستند.

نقاط قوت فلایتیو

از نقاط قوت فلایتیو میتوان ارتباط نزدیک هم موسسان، تیم چابک، تجمیع تمامی خدمات در یک محصول چه در سایت چه در اپلیکیشن و بوتاسترپ کردن فلایتیو(۴ ماه اول ۲۰ میلیون تومان هزینه) اشاره کرد. فلایتیو در مراحل اولیه از لحاظ مالی به نقطه سر به سر رسیده بود سپس با ورود به مرحله رشد و افزایش هزینهها (تزریق پول توسط یکی آژانس دورپرواز) دوباره در مرداد ماه ۱۳۹۷ به نقطه سر به سر کرد.

در واقع بدون شراکت با آژانس دورپرواز فلایتیو نمیتوانست مجوز فروش بلیت داشته باشد زیرا بر خلاف کشورهای خارجی چیزی به نام مجوز آژانس گردشگری آنلاین در ایران وجود ندارد.

دستاوردهای فلایتیو در طی سه سال راهاندازیاش

  • فلایتیو در مراحل اولیه از لحاظ مالی به نقطه سر به سر رسیده بود سپس با ورود به مرحله رشد و افزایش هزینهها دوباره در مرداد ماه ۱۳۹۷ به نقطه سر به سر رسید.
  • فلایتیو بزرگترین فروشنده بلیت پروازهای خارجی در کشور است.
  • فلایتیو ۱۰٪ بازار فروش پروازهای داخلی را دارد.
  • فلایتیو از خرداد ۱۳۹۵ تا خرداد ۱۳۹۶ روی تعداد سبد خرید ۱۰،۰۰۰٪ رشد کرده است.
  • تا به حال بیش از ۲ میلیون مسافر از خدمات فلایتیو استفاده کردهاند.
  • امروز در فلایتیو ۱۳۰ نفر کار میکنند این در حالی است که در سال ۱۳۹۵، کم‌تر از ۱۰ نفر در فلایتیو کار می کردند.

چشم انداز توسعه فلایتیو

فلایتیو میخواهد تا پایان سال ۱۳۹۸ به ۱۰٪ از بازار ۲۰ هزارمیلیارد تومانی پرواز داخلی، خارجی و قطار دست پیدا کند.

تمرکز فلایتیو با جذب اولین راند سرمایه گذاری مورد نیاز خود (بین ۲۵ تا ۳۰ میلیارد تومان) به ترتیب بر روی موارد زیر خواهد بود:

  • توسعه محصول و خدمات داخل کشور شامل بلیت اتوبوس و هتل داخلی
  • ورود به حوزه جذب گردشگر خارجی
  • توسعه در بازارهای بین المللی