اثر ایکیا: شناخت رفتار مشتری و افزایش فروش

تا به حال از اثر ایکیا چیزی شنیده‌اید؟ اثر ایکیا یک مساله شناختیست که نامش را از شرکت سوئدی تولید‌کننده لوازم خانه گرفته است و در ادامه از علت این نام‌گذاری بیاثرشتر می‌فهمیم.

اثر ایکیا پس از سه سری پژوهش در سال ۲۰۱۱ منتشر شد. اثر ایکیا مدعی است که هر چیزی که مصرف کننده در ساخت و خلق آن بیشتر درگیر شده باشد، ارزش بیشتری برای آن قائل می‌شود. از آن‌جایی که تولیدات شرکت ایکیا به واسطه حذف نیروی کار در سراسر دنیا قیمت پایینی دارد، به ناگزیر مشتریان خودشان محصولات خریداری شده را می‌سازند. مشتریان این امکان را دارند که با بودجه خیلی محدودی تمام وسایل خانه خود را بسازند و شیفته خلاقیت‌های ایکیا بشوند. حتی زمانی که قطعه‌ای را حین کار گم بکنند یا اشتباه بسازند نیز همچنان نتیجه کار خود را دوست دارند.

طراحان محصول اما پیش از نامگذاری اثر ایکیا نیز با این مفهوم آشنا بوده‌اند. برای مثال در سال ۱۹۵۰ زمانی که پودرهای آماده کیک برای پخت راهی بازار شد بسیاری نسبت به استفاده از آن مقاومت کردند و این مساله به این خاطر بود که پختن کیک را «خیلی آسان» می‌کرد و توانایی‌های آن‌ها را زیر سوال می‌برد. بعد از آن تولیدکننده محصول تغییر کوچکی در این پودرهای آماده به وجود آورد. در محصول جدید مشتری باید تخم‌مرغ را برای پخت کیک خودش به پودر اضافه می‌کرد. این تغییر سریعا منجر به افزایش فروش این محصول شد.

اثر ایکیا دلایل متفاوتی دارد. یکی از آن‌ها این است که درگیری مشتری برای خلق محصول باعث موفقیت شده و خود محصول نشانه‌ای برای این موفقیت است. یکی دیگر از دلایلی هم که برای این اثر استدلال می‌کنند رابطه بین تلاش برای خلق محصول و علاقمندی به آن است.

سوگیری‌ها و سایر مقالات مرتبط: